销售员怎么样快速建立客户的信任感

文摘教育 2024-09-24 18:00 江苏

摘要

当你与陌生客户初次交谈时，最能够让对方对你产生信任感的要素就是你的行为，并且是专业化的销售行为，尤其是在诊断环节，你通过询问、倾听、了解等诊断行为，从而就会让客户自然而然地对你产生信任感。

俗话说：没有信任就没有成交！关键是怎么样让客户对你产生信任感？

虽然漂亮的形象、亲密的关系以及知名的品牌均能让客户对你产生信任感，但是绝大部分销售员开发的都是陌生客户，相应的关系就不存在了，并且形象也不太好看，同时公司的品牌也不知名，此时如何让陌生客户快速对你产生信任呢？

其实，想要一个客户对你产生信任感，就得从专业性方面来让客户感受到你的责任心，那么怎么样做就能体现出你的专业性呢？

简单讲就是你的“销售行为”，也就是指你在与客户交流过程中，所表现出的相关行为，从而就能使客户感受到你的专业性，由此自然地对你产生信任感。比如：你在找医生看病过程中，是不是只要这个医生对你进行了相关诊断行为，你就会自然地产生信任感，反之当医生省略掉诊断行为，而是直接给你开个检测仪器的单子或者药方时，你是不是就会对这个医生产生不了信任，甚至还会让你产生这个医生就是想赚你的钱，根本不想帮你治病的感觉；所以当你想要快速建立客户的信任感，就得执行相应的销售诊断行为，并且这个行为一定是从你的思维意识层面自然产生的，从而才会让你表现出思路清晰、淡定从容的表情行为，由此与客户交流过程中，就会表现出慢条斯理地表达语言与举止行为，随之就会自然而然地使客户对你快速产生信任感。

相应的销售诊断行为，总结起来可归纳为以下四个方面。

1、诊断客户的问题情况

2、明确客户的消费目的

3、分析客户的消费意向

4、探询客户的需要价值

1、诊断客户的问题情况

当你与客户通过寒暄环节闲聊过后，自然地过渡到正式交流环节，首先你要通过询问的方式，诊断客户当前的问题情况，目的就是便于你根据客户的具体需求才能做出正确的销售决策。由于相应的销售场景有多种，本文就按照客户已采用某种方法解决过相关问题，但相应的解决效果不是很明显这种情况来对话。

销售：王总，那你们目前是怎么样培训销售团队的销售技能的？

客户：就是参加了ABC老师的销售技能课程。

销售：那你们除了学习ABC老师的课程之外，还学习过哪些老师的课程？

客户：目前就学习过这一个老师的课程。

销售：那你们学习了ABC老师的课程之后，感觉效果怎么样？

客户：当时感觉很精彩，但过了一周之后，发现还是无法启发我们的销售员更具体地执行销售业务。

销售：那你觉得ABC老师的课程是无法启发你们联想到具体的执行方法，还是能够启发你们找到执行方法，但是你们的销售员不能很好地执行呢？

客户：应该是根本就没有什么实质性启发，讲的基本上就是一些个人感受感悟性内容，具体的情况我也不是很了解。

销售：那你觉得你们的销售团队，目前最需要解决的销售问题是哪个方面？

客户：应该讲是专业性方面，因为我感觉他们的推销行为非常不专业，连我都不想跟他们购买产品。

销售：那除了你感觉销售行为不专业之外，还有哪些方面需要提升的？

客户：除了销售专业性之外，还有团队管理、团队凝聚力，也就是团队氛围的意思，我感觉不是很满意。

销售：那销售专业性与团队凝聚力这两项，你最想先提升的是哪一项？

客户：那肯定是销售专业性了，先让他们把业绩做起来，然后再考虑其他方面。

销售：那是肯定的，有业绩才有未来嘛！

以上只是通过模拟对话的形式，简要介绍了诊断客户问题情况的大致思路，不过需要说明的是，在了解客户问题情况的时候，最好一次性把相关问题情况了解清楚，然后再进行后续的销售行为，而不是立刻就对客户的问题进行解答，更不能当时就给客户展示产品的价值信息，而是要根据客户的具体问题情况，再进入下一步环节，了解客户的消费目的。

2、明确客户的消费目的

当你了解了客户的具体问题情况之后，接下来还要明确客户的消费目的，也就是指客户想要通过解决相关问题获得什么样的结果。因为明确客户的消费目的能够便于你更精准地给客户搭配解决方案，同时也能够激发客户产生消费欲望。

销售：王总，那你本次想要通过提升销售团队的专业性达到什么样的目标呢？（这句话其实是接着上一步最后一句话直接说的，分开介绍的目的就是便于你能够理解诊断思路的行为。）

客户：这有什么目标，不就是提升销售业绩嘛！

销售：可以这么说，那你期望提升多少业绩呢？

客户：这个还没有想过，那肯定是越多越好了。（大部分客户是没有具体的明确目标。）

销售：王总，你说的我能理解，就像历视科技的李总他当时也是不知道什么目标，只是想通过提升销售员的销售能力，从而就应该能提升销售业绩，最终通过培训，3个月的时间整个公司销售业绩直接提升38%，又过了一个季度又提升了52%，培训一年后整个公司业绩翻了一倍多，并且目前整个团队的氛围非常的融洽。（其实本环节就是你“塑造客户使用产品目的”的时机，这也就是一些销售精英能够在不介绍产品价值，并且也不知道产品价值的条件下，能够成交客户的原因。）

客户：哦，你说的是那个做saas软件的历视吗？（这个时候客户可能会产生不相信、好奇，有欲望等行为，此时就可以给客户展示相关证明材料，毕竟以上客户案例信息只是你口头述说的嘛！）

销售：对，对，就是那个做销售saas软件的科技公司。（然后再根据客户的反馈情况，再有针对性地分享1~3个同频率客户案例。）

当你明确了客户消费目的，以及激发了客户产生欲望之后，就可以进入第三步，就是分析客户的消费意向，否则仍然需要再判断客户的问题情况与消费目的，不然你后期还是无法顺利地成交客户。

3、分析客户的消费意向

对于快消品类产品销售，可以直接进行试成交，而对于一些大件了产品，尤其是组织型客户，比如：政府机构、大型企业等，则需要对其准备采购的产品规格、数量，以及时间等信息进行确定，从而便于你合理地安排销售决策。

销售：王总，那你们目前是想继续学习ABC老师的课程，还是打算重新选择其他老师的课程呢？（本句话的目的是判断客户是否使用原有品牌，还是打算换新品牌。）

客户：打算再选择一家。/你们是怎么样做销售培训的？（此时客户的回答情况有多种，本节按照客户询问我们的课程内容来回答。）

销售：历视销售主要是给企业做定制化内训业务，也就是指根据科学化销售思维，再结合你们的产品与销售特性，先设计出相应的销售方法与话术，然后再进行长达2个月的训练，而不是进入每一个企业传授同样的公开课内容，我这样介绍王总能理解吧？

客户：理解、理解。

销售：王总，那你们大概想什么时间安排培训呢？/（或者）李总，那你们大概什么时间需要使用这个产品？（目的是了解客户的大致采购时间，便于你安排后期地跟进频率。）

客户：那最好下周开始。/大概在年底吧！

销售：王总，那你们想先培训电话销售，还是社群营销？大概有多少销售员？/李总，那你们首批需要采购多大规格这种产品多少件呢？（目的是了解客户需要的产品规格，你们公司能否满足，否则提前结束销售行为，以免浪费时间，因为最后还是无法达成交易；对于产品数量的了解，目的是判断客户的成交金额，是否值得花成本长时间跟进。）

客户：这个要跟团队人员沟通一下，然后才能确定。

销售：王总，那你们本次打算投资多少预算用于销售培训方面？/李总，那你打算投资多少资金来解决这个问题？（这是在了解客户的消费预算等资金方面信息。）

客户：你们的培训费用多少钱？（一般情况下客户会反问销售员，此时可直接报价，也可报个区间价格，然后再自然过渡到产品价值塑造环节。）

销售：历视销售的内训业务服务价格是根据客户的销售员人数、培训方式、产品特性等一系列信息综合性报价，一般在2万元、20万元，甚至还要100多万元不等；王总，那你是想先举办一场公开课，还是直接开展定制化内训业务呢？/历视科技的软件产品在1000元~2万元之间。李总，你是想先开个试用号体验一下，还是直接给每个所有团队直接开通呢？

客户：那先让我们体验一下。（这是首次面谈，客户还不了解产品价值，并且到目前我还没有介绍产品任何信息，所以接下来就要进入产品价值介绍环节了。）

通过与客户的交流，分析出客户的消费意向，然后再根据销售情景决定是否进入产品价值介绍环节，也可直接进行逼单，失败则再塑造产品价值与化解疑虑。

4、探询客户的需要价值

你可能感觉第四步好像没有任何介绍，那是因为探询客户对你的产品需要价值点的行为，是你对客户单方面的行为，客户是不知道的，目的就是判断客户究竟是由于你们的产品哪一个或多个价值点吸引对方产生需要感，从而便于你在塑造产品价值时有针对性地进行介绍，而不是凭你的感觉介绍你认为的卖点。

相应的探询客户需要价值点的行为可通过，观察客户表现行为的关注点、判断客户询问内容的价值点、分析客户问题的解决方案点、聆听客户述说的需要价值点四个方面进行判断。

也就是说你要从接触客户的一开始到诊断行为结束，就应该能够准确地判断出客户对你们的产品哪一个价值点产生了兴趣与欲望，从而就便于你精准地执行接下来的销售行为。

结尾

通过以上四个方面，三种行为的介绍，你觉得是不是会让客户对你产生一定的信任感呢？同时也介绍了如何诊断客户需求信息的思路，再结合学习的原则，你需要先按照这篇文章的思路启发你产生联想，然后设计出你的产品诊断行为，并且要花时间练习表达意识与举止行为，从而就会提升你建立客户产生信任感的速度，同时也能让你了解客户的问题与需求情况。

作者简介

毛正奇

销售训练师，科学化销售系列丛书作者，历视销售创始人。

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