做销售，如何自然地塑造产品关键价值

文摘教育 2024-09-17 20:37 江苏

摘要

技巧是在你的技能娴熟的基础上才能被得以运用，否则那只能算是一个想法；那么，你想要自然地运用销售技巧，也必须要先掌握娴熟的销售技能，这也就验证了为什么别人运用的很娴熟的技巧，你怎么就无法运用的原因了！

在销售过程中，大部分情况客户是不会给你展示产品价值的环节，所以你要在与客户交流过程中，自然而然地通过描述或询问语言塑造出产品的关键价值信息，从而达到激发客户对你的产品产生兴趣和消费欲望。

那么，怎么样在交流过程中塑造产品的关键价值信息呢？

不管是物质型产品，还是服务或信息型产品，都可以按照以下两种技巧塑造产品的关键价值信息，对产品的价值与客户的问题进行塑造。

1、YMF用途描述法

2、WFF问题分析法

第1种、YMF用途描述法

所谓YMF用途描述法是指描述用户因产品的相关用途而获得相关结果的产品价值介绍法。

并且YMF是用途描述法汉字的拼音缩写，Y（读音：衣）是汉字“用途”的汉语拼音Yongtu的首字母，M（读音：摸）是汉字“描述”的汉语拼音Miaoshu的首字母，F（读音：佛）是汉字“法”的汉语拼音Fa的首字母，YMF三个拼音合成读音是衣摸佛。

用途描述法介绍产品价值信息，是为了塑造产品价值的作用与可信度，由此可结合分析产品的原材料成分或新科技技术，以及分享成功客户案例信息的形式进行描述，所以将其分为以下两种介绍形式。

1、核心技术描述法

2、成功案例描述法

1、核心技术描述法

核心技术描述法的介绍流程是：【因为】什么产品，【具有】什么功能；【所以】什么用途；【从而】什么结果。【主要源于】什么核心技术。

例如：介绍历视销售的《科学化销售训练营》业务价值。

【因为】历视销售的《科学化销售训练营》业务，【具有】指导、纠正销售员练习销售技能行为的服务；【所以】能够使销售员按照标准的销售技能意识执行步骤，练习、改正销售业务的执行行为；【从而】能够让销售员在短时间内掌握标准的销售意识与行为习惯。【主要源于】《科学化销售训练营》设计出指导、纠正销售员练习销售技能意识与行为的思路，从而让销售员能够在短时间内通过练习，由此掌握相应产品的销售技能。

又例如：介绍格力电器的凉之夏空调价值。

【因为】格力电器的凉之夏系列空调，【具有】独创的静音科技；【所以】能够使你在夏天的夜晚，既拥有凉爽的卧室，又没有一般空调的噪音；【从而】能够使你享受到安静的睡眠环境。【主要源于】格力空调是通过核心科技降低了空调室内机的风机转速以达到降低噪音的效果，从而使其空调在运转时，降低室内机的机械声与风声达到了21分贝左右，由此实现室内静音的效果。

2、成功案例描述法

成功案例描述法的介绍流程是：【因为】什么产品，【具有】什么功能；【所以】什么用途；【从而】什么结果。【比如】什么成功案例。

例如：介绍历视销售的《科学化销售训练营》业务价值。

【因为】历视销售的《科学化销售训练营》业务，【具有】指导、纠正销售员练习销售技能意识与行为的服务；【所以】能够使销售员按照标准的销售技能意识执行步骤，练习、改正销售业务的执行行为；【从而】能够让销售员在短时间内掌握标准的销售意识与行为习惯。【比如】历视科技的销售团队通过参加《科学化销售训练营》，使其销售员在3个月的时间内快速提升了销售能力，由此获得平均提升38%销售业绩的结果。

又例如：介绍格力电器的凉之夏空调价值。

【因为】格力电器的凉之夏系列空调，【具有】独创的静音科技；【所以】能够使你在夏季的工作日，既拥有凉爽的办公室，又不会产生一般空调的噪音；【从而】能够使你获得安静的研发办公环境。【比如】领导人在出访非洲某国时，其中一个部长说：你们国家的格力空调就是有一点不好，噪音太小，从而几乎达到静音状态，由此导致我们经常下班忘记关空调。

第2种、WFF问题分析法

所谓WFF问题分析法是指描述客户相关问题的解决方法而顺便分析产品关键价值的介绍法。

并且WFF是问题分析法汉字的拼音缩写，W（读音：屋）是汉字“问题”的汉语拼音Wenti的首字母，F（读音：佛）是汉字“分析”的汉语拼音Fenxi的首字母，F（读音：佛）是汉字“法”的汉语拼音Fa的首字母，WFF三个拼音合成读音是屋佛佛。

问题分析法介绍产品价值，主要是以询问客户是否想解决相关问题的形式切入，然后再顺便介绍产品相关价值信息的方法。

具体流程为：【你想】解决什么问题？【建议】使用什么产品，【从而】获得什么结果；【因为】该产品有什么价值。【比如】谁使用后获得了什么结果。

例如：向客户推销《科学化销售训练营》业务价值。

【你想】解决销售产品不专业的问题吗？那【建议】你学习《科学化销售训练营》业务，【从而】能够让你在3~6个月的时间内掌握标准的销售意识与行为习惯；【因为】历视销售已经研发出练习销售技能意识与行为的执行思路。【比如】历视科技的销售团队通过《科学化销售训练营》的学习，使其销售员在3个月的时间内快速提升了销售能力，由此获得平均提升38%销售业绩的结果。

又例如：向客户推销格力电器的凉之夏空调价值。

【你想】解决空调运转时的噪音问题吗？那【建议】你使用格力电器的凉之夏系列空调，【从而】能够使你在夏季的工作日，既拥有凉爽的办公室，又不会产生一般空调的噪音；【因为】格力空调是通过核心科技降低了空调室内机的风机转速以达到降低噪音的效果，从而使其空调在运转时，降低室内机的机械声与风声达到了21分贝左右，由此实现室内静音的效果。【比如】领导人在出访非洲某国时，其中一个部长说：你们国家的格力空调就是有一点不好，噪音太小，从而几乎达到静音状态，导致我们经常下班忘记关空调了！

结尾

当你在口头介绍产品价值的过程中，为了更直观地展示出产品的实用价值，所以你在向客户介绍产品关键价值的过程中，同时给客户演示产品的使用效果，也就是所谓的产品示范，从而就会比较直观地激发客户对你的产品产生欲望；至于是采用实物型产品做示范，还是用模拟型产品做演示，又或者是用纸质或电子视频做演示，这一切根据你的产品特性与销售场景你自行决定了。

不过需要说明的是，以上技巧是用于你在与客户交流过程中，自然而然地述说的，所以你要先提炼出你的产品关键价值信息，然后再按照以上思路梳理好产品价值的表达内容，并且还要刻意练习才能使你在日常说话时，习惯性地表达出产品的关键价值信息，而不是说你今天阅读了这篇文章，就代表你能够很清晰、流利地将产品关键价值信息给表达出来，否则你可能又会按照以往的习惯性意识认为，这篇文章没用，绝TMD的讲的是大道理。

作者简介

毛正奇

销售训练师，科学化销售系列丛书作者，历视销售创始人。

过往发布的文章

你那种行为不叫邀约，而是哀求对方来玩玩

为什么一些能力不强的销售员反而能够获得丰厚的业绩？

消费降级的时代，销售员怎么样卖高价格产品？

网络时代，销售员还有存在的必要？

直销员，你看上去很努力，但实际上你的执行流程很混乱

销售，没有信任就一定没有成交？

客户说：价格太贵了！你怎么承接？

销售与营销的四大核心区别

销售员，你看上去很努力，但实际上你的执行流程很混乱

当客户感觉贵时，你要让客户感觉值，而不是打折销售

销售谈判，谈的不是价格，而是这四个方面

提成300与提成30000的销售区别

为什么董宇辉、小杨哥式网红能够成功直播带货？

那些不卖产品的销售精英是如何做销售的？

END

排版|张雅

图文|李静

文案|毛正奇

想阅读“科学化销售系列丛书”，请点击左下角阅读原文！

http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzA3MzE3MTg5Mw==&mid=2650345020&idx=1&sn=0ad28d50dd18fb1bd8a1c9dea6acc245

历视销售

科学化销售系统知识提供商！提供科学化销售理论与营销思维知识，销售技能意识与行为练习思路，以及承接销售管理、销售激励、销售战略、市场营销等销售咨询业务！

最新文章

在互联网普及时代，如何做好实体店生意

怎么样快速提升你的销售能力

化解客户消费疑虑的四步思路

销售员怎么样快速建立客户的信任感

做销售，如何自然地塑造产品关键价值

你那种行为不叫邀约，而是哀求对方来玩玩

为什么一些能力不强的销售员反而能够获得丰厚的业绩

消费降级的时代，销售员怎么样卖高价格产品

网络时代，销售员还有存在的必要？

直销员，你看上去很努力，但实际上你的执行流程很混乱

销售，没有信任就一定没有成交吗？

客户说：价格太贵了！你怎么承接？

销售与营销的四大核心区别

销售员，你看上去很努力，但实际上你的执行流程很混乱

客户有问题，但观念上就是不认可，怎么办？

怎么样判断对方是不是你的意向客户

所有销售流程都走完，但客户还是不买单

万事开头并不难，难的是改变

深度好文：人生改变七步骤

当客户感觉贵时，你要让客户感觉值，而不是打折销售

销售谈判，谈的不是价格，而是这四个方面

提成300与提成30000的销售区别

为什么董宇辉、小杨哥式网红能够成功直播带货？

那些不卖产品的销售精英是如何做销售的？

历视销售公司简介

《科学化销售训练营》业务简介

7、第7集、邀约客户的七步流程

8、第8集、与客户交谈的七步流程

1、第1集、科学化销售学习思路

2、第2集、准备销售五大素材

3、第3集、描述目标客户的画像

4、第4集、分析客户出没渠道的思路

5、第5集、思考客户信息的线索思路

6、第6集、开发意向客户的七个步骤

分类

时事

民生

政务

教育

文化

科技

财富

体娱

健康

情感

旅行

百科

职场

楼市

企业

乐活

学术

汽车

时尚

创业

美食

幽默

美体

文摘

原创标签

时事社会财经军事教育体育科技汽车科学房产搞笑综艺明星音乐动漫游戏时尚健康旅游美食生活摄影宠物职场育儿情感小说曲艺文化历史三农文学娱乐电影视频图片新闻宗教电视剧纪录片广告创意壁纸头像心灵鸡汤星座命理教育培训艺术文化金融财经健康医疗美妆时尚餐饮美食母婴育儿社会新闻工业农业时事政治星座占卜幽默笑话独立短篇连载作品文化历史科技互联网

发布位置

广东北京山东江苏河南浙江山西福建河北上海四川陕西湖南安徽湖北内蒙古江西云南广西甘肃辽宁黑龙江贵州新疆重庆吉林天津海南青海宁夏西藏香港澳门台湾美国加拿大澳大利亚日本新加坡英国西班牙新西兰韩国泰国法国德国意大利缅甸菲律宾马来西亚越南荷兰柬埔寨俄罗斯巴西智利卢森堡芬兰瑞典比利时瑞士土耳其斐济挪威朝鲜尼日利亚阿根廷匈牙利爱尔兰印度老挝葡萄牙乌克兰印度尼西亚哈萨克斯坦塔吉克斯坦希腊南非蒙古奥地利肯尼亚加纳丹麦津巴布韦埃及坦桑尼亚捷克阿联酋安哥拉