消费降级的时代，销售员怎么样卖高价格产品

文摘教育 2024-08-27 18:00 江苏

摘要

不管在什么时代，消费者购买一件产品必定是为了得到某种用途与结果，虽然不同价格的同一种产品，用途可能差不多，但使用结果往往是有很大差别的，而影响一个产品结果实现的核心要素就是产品的品质，所以你想要销售高价格产品，就得着重地介绍产品的高品质价值。

最近看到网上一则评论：赌富人越来越多的京东输了，赌中产越来越多的阿里也输了，赌穷人越来越多的拼多多反而赢了。产生这种现象的主要原因，就是绝大部分消费者当前降低了购买产品的频率与价格，也就是人们常说的消费降级的意思，并不能用谁赌输了谁又赌赢了这种结论来评价当前的商业现象。

在消费降级的时代，消费者首先降的是消费频率与产品价格，比如：以前一周可能出去吃饭2次左右，并且每次消费都在200元以上，而现在一个月可能就出去吃1~2次，并且每次也只消费100元以内；又比如：以前一年可能要买10几件衣服，并且每件衣服可能要几百元，甚至上千元，而现在可能3年只会买1~2件衣服，并且每件衣服也只有几十元，甚至还会挑选十几元的。这些就是消费降级时，人们所能看到的普遍消费现象。

那么，在消费降级时，对于那些高价格产品的销售员应该怎么样销售呢？

不管在什么时代，消费者购买一件产品必定是为了得到某种用途与结果，虽然不同价格的同一种产品，用途可能差不多，但用户使用后所能获得的结果往往是有很大差别的，否则就会是其中的一方通过低价策略来吸引客户罢了；而影响一个产品结果实现的核心要素就是产品的品质，所以当你想要销售高价格产品给客户时，就得着重介绍产品的品质价值，来提醒客户意识到不同价格的产品能够给其带来的使用结果，由此促使客户选择适合他的产品，而不仅仅是价格便宜的产品。

那么，怎么样分析产品的品质信息呢？

对于一款产品的品质而言，可从“外表设计、使用感受、内涵材料、服务态度”四个方面进行分析，即可让用户了解产品的高品质价值与使用结果，由此促使客户重新考虑自己的消费决策，从而选择适合自己的产品，而不会一味地只看重产品的价格；最终让客户产生要么购买高价格的高品质产品，要么就暂时不购买任何低价格产品。

1、外表设计

比如：你是销售高品质衬衫的门店营业员，你可以这样描述你所卖的衬衫“外表设计”价值；王先生，你觉得“历视”衬衫的整体颜色是不是看上去很鲜艳，会让人一眼看上去有种特别新潮的感觉；你再看看衬衫的形体设计是不是比较服帖于人体的结构，你穿上去就能体现出你的形体美！这体现了产品的好看品质。此处通过颜色、形状两点介绍了产品外表设计的好看品质。

2、使用感受

又比如：产品的使用感受，对于衬衫来讲可直接描述，王先生，你摸上去会感觉这件衬衫非常的柔软、丝滑，穿上去会有种比较透气的舒服感觉；对于汽车来讲，王先生，你坐上去立刻会体现出你的富贵身份，这也就是所谓的象征品质，让你感受到高贵身份的象征。

3、内涵材料

再比如：介绍产品的安全、健康、耐用等品质，可从产品的“内涵材料”方面来分析，对于小汽车来讲，王先生，这款车的安全性能在业界属于冠军级别，因为整车框架采用坚固的整体结构设计，注重吸收碰撞能量，以最大程度地减少碰撞对车内人员的伤害，主要源于其所选用的是高质量硼钢材料，确保了驾驶舱的结构坚固性，即使在极端情况下也能有效防止车身变形，从而保护车内乘员的安全；对于食品来讲，王先生，这款蛋糕对人体比较健康，因为其中所采用的原料均是人工有机种植的小麦面粉、散养的跑山鸡所产生的蛋、野生的亚麻籽纯植物油加工制成。这些事例通过产品的原材料来体现其安全、健康、耐用等品质。

4、服务态度

又比如：销售服务内容，尤其是销售员的服务态度也属于品质范畴，这点不用给客户介绍，而是让客户亲自感受到，也就是指你从接触客户到向客户询问需求、展示产品价值，以及与客户闲聊过程中的交流行为，让客户感受到了你的服务意识与行为，从而让客户相信你以上所说的高品质内容是真实的，否则你所描述的好看、好用、耐用等高品质信息，客户也会产生怀疑。

那么，怎么样让客户更直观地相信你所销售的产品高品质信息呢？

在销售过程中，可通过以下四种行为来增加客户对你所介绍的产品信息产生信任感。

1、介绍产品检测报告

2、演示产品使用效果

3、解剖产品内涵材料

4、指导用户体验产品

1、介绍产品检测报告

主要是指向客户展示产品相关原材料安全、健康等方面的官方检测报告，从而来证明你所介绍的产品价值信息的真实性。

比如：当你向客户介绍你们家产品的安全、健康、耐用等品质时，如果光通过口头描述，只能让一小部分客户产生信任，此时再向客户展示官方对你们产品的相关方面的检测报告，从而就会立刻比较直观地让一大部分客户相信你所说的话。

2、演示产品使用效果

也就是所谓的产品示范的意思，通过现场演示或者播放使用产品的录音、录像，从而来展示产品的使用效果，由此就会让客户更直观地理解产品的用途、品质等价值信息。

比如：你向客户介绍你们的保温杯保温性能非常强，光口头说客户是感觉不到效果的，即使拿检测报告给客户看，也不是很直观，不是说客户不相信你所说的，而是有些客户不太理解你所描述的产品用途与品质价值的意思；此时给客户现场做一个示范，也就是指拿几个不同品牌的保温杯，与你们的保温杯做对比，同时往每个保温杯中倒入100度开水，然后再用同样的方便袋包裹保温杯，等待5分钟时间，再看哪个方便袋里没有水蒸气或者是水蒸气比较少，则表明该保温杯的密闭性比较好，从而就表明该保温杯的保温性能比较好，因为杯内的热气不容易被快速释放出来。

当你通过演示产品的行为就能比较快速地展示产品的效果价值，由此就会让客户更加直观地理解你所描述的产品用途与品质价值，并且也会增加客户对你产生信任感。

3、解剖产品内涵材料

主要是指拆解产品的内部结构，从而展示出产品的内涵成分、原材料等信息。从而让比较专业的人士相信你们的产品确实采用了高品质原材料，由此才保证了产品的安全、健康、耐用等品质。

这与产品示范是有区别的，解剖只是将产品的内部结构拆散，而示范是演示产品的使用过程。目的就是让客户亲眼看到以及感受到产品的真材实料等品质。

4、指导用户体验产品

主要是指让客户亲自操作产品使用流程，从而能够比较直观地让客户体验到产品的真实感受，由此激发客户产生强烈地消费欲望。

这一项行为不是所有产品都可以实现的，也不是所有个体销售员就能够有权利决定让客户体验产品的，而是要根据产品的特性来决定，毕竟有些产品的试用也是要花费很大成本的。

比如：你销售小汽车可以让客户试驾，从而让客户直观地感受到顺间加速带来的推背感；如果你销售的是包装注塑机，那么就不可以让客户亲自体验了，只能带客户到你们工厂参观大型设施的运转情况；因为这种大型设备光安装、开机、投原料都要花费很长时间，并且操作还要有相应的证书才行，所以只能通过分析投资收益来激发客户产生欲望。

结尾

以上通过“外表设计、使用感受、内涵材料、服务态度”四个方面，简要介绍了产品品质的内容，从而就能筛选出一部分客户选择高品质的产品；而对于另一部分产生怀疑者，又通过“介绍产品检测报告、演示产品使用效果、解剖产品内涵材料、指导用户体验产品”四种行为，来证明了你的产品高品质价值，由此又能吸引到一部分客户选择你所销售的高品质产品。

不过以上阐述的内容前提是，你所销售的高价格产品确实比低价格产品品质要高，并且客户也确实想要获得这样高品质结果的产品，从而才能促使客户达成交易，否则仍然无法成交客户；假如你所销售的产品只是价格高，但品质并不比低价格的产品高或者说差不多的话，那你考虑的应该是怎么样选品了，或者是你们公司的产品定价与运营有问题了。

作者简介

毛正奇

销售训练师，科学化销售系列丛书作者，历视销售创始人。

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END

排版|张雅

图文|李静

文案|毛正奇

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