提成300与提成30000的销售区别

销售精英首先会问候对方，然后直接就自我介绍，因为这是每一个客户当时的内心疑问，你是谁？干什么的？

例如：历视销售的销售顾问是这样述说开场白。

销售：张总，你好！我是历视销售的学习顾问毛一一，请问一下？

根据我过往上万通电话销售的经验，当我说完这句开场白话术后，绝大部分客户只会听清最后一句话，即“请问一下？”，然后就会下意识地回答：什么事？

开场白设计的简单、直白的目的，首先是让作为销售员的你有明确的话术，从而自然地从内心产生信心；其次是快速筛选出本身比较有意向性的客户，从而便于你直接过滤掉一些意向性不强的客户，毕竟当你还没有述说任何有价值的内容时，对方就直接挂掉电话或离开的，大概率情况下对方也不是你的客户，即使最终能够成交那也是小概率事件，这样的销售行为不属于销售精英的，因为开发这种意向性不强的客户会耗费你很多时间与精力，由此就会减少你开发其他大多数强意向性客户的时间；最后就是让你与陌生客户建立交流关系，从而自然地过渡到述说激发客户兴趣话术的环节。

通过开场白自然过渡到第二个环节，述说激发客户产生兴趣的关键话术。

例如：历视销售的销售顾问是这样述说激发兴趣的话术。

销售：张总，你对提升销售团队销售技能的业务有没有兴趣了解？

就是直接述说激发客户产生消费动机的话术，不要介绍产品信息，甚至连产品的类别信息都不提，但是这个动机要与你的产品有关联。

又例如：历视科技的销售经理可以这样述说激发兴趣的话术。

销售：张总，你对提升公司管理效率的产品有没有兴趣了解？

当我说完这句后，你知道我是卖什么产品的吗？大概率是不清楚的，此时有可能客户会反问你，你们是做什么的？然后你再直接回答客户的疑问,相应的对话在第三步展示。

当你述说完兴趣激发话术后，客户给予了肯定回答，即感兴趣！那么你立刻再询问对方当前是怎么样解决你们的产品能够解决的问题的，也就是指要了解客户当前的问题与需求情况，而不是立刻介绍产品信息，毕竟你都不知道客户有什么问题，以及问题的严重程度，你怎么给客户确定解决方案呢？

继续拿上文两个案例来询问。

销售：张总，那你们目前是怎么样培训销售团队的销售技能的？

销售：张总，那你们目前是怎么样解决部门主管的管理工作，以及又如何统计每位员工每天工作执行进度的？

述说这句话是不是立刻会让客户有兴趣与你产生交流呢！同时也便于你了解客户的情况，是不是还存在相关问题，有没有购买过竞品等信息，从而便于你及时做出相应的销售对策，而不是一味地推销产品。

同时也会有人反对我的观点了，也就是那些从开场白就拒绝我，但没有挂掉电话的客户，我应该怎么回答呢？

销售：张总，你对提升销售团队销售技能的业务有没有兴趣了解？

客户：没兴趣，不需要！（但没有挂掉电话。）

销售：张总，是这样的！（过渡语！会拉起客户的好奇心。）你说没兴趣，是你们不做某某业务了，还是已经有培训师了？（还是要了解客户拒绝的原因。）

客户：都是骗人的。

销售：看来张总是被人骗过了，那你们是请哪位老师培训的？

客户：不需要了……（客户一直没有正面回答问题，此时主要是情绪在做决策。）

销售：那张总，请问一下，你有了解过历视销售吗？

客户：不了解！

销售：那肯定是不会需要的！（反差，让客户产生意外、惊奇。）因为任何一个人对一件不了解的东西肯定是不会需要的，你说是吧？

客户：是的。

销售：张总，那如果这件东西正是你所想要的，但你又没有了解，那岂不是很可惜呢？

客户：……（此时客户情绪会慢慢进入到沟通氛围中。）

销售：张总，何不花上半小时了解一下，如果对你们有用那正好，假如对你没有用，就当做学习一些知识，结交一个朋友那也是满值得，你同意吗？

客户：你们是做什么的？（此时就表明客户从意愿上愿意与你交流了。）

通过以上对话，也可以说以往教人们述说花哨式开场白话术的培训师，他是没有系统性的承接思路，也就是说只要你掌握了相应的承接思路，不管你说什么开场白，只要客户没有挂掉电话或者离开，你依然可以与对方进行交流，因为人们有一种拒绝的习惯，而不是真的拒绝你的销售行为，毕竟大部分情况下客户还不知道你是卖什么的！

当你了解了客户情况之后，初步判断了对方存在相关问题，反之则立刻放弃开发，以免浪费你的时间，然后就需要继续判断对方是否有资金实力来消费你的产品，毕竟这是消费产品的最核心要素。

继续拿上文两个案例来示范。对于判断客户资金实力要分多种情况，本文只展示部分销售场景的对话。

销售：张总，那你们一年在销售培训方面的预算大概是多少？（这是直接询问对方的预算。）

销售：张总，如果提高你们公司管理效率，至少能节省15%的运营成本，那么你愿意为此项业务投资多少资金呢？（这是变相地推测客户预算。）

销售：我们的产品价格是6800元，张总，这样的价格你是否能够接受？（这是回答客户反问产品价格。）

销售：我们的产品根据功能的不同，价格在3800元~12800元之间，张总，你们的消费预算大概多少，我好给你搭配适合你的方案？（这是变相地询问客户预算。）

通过询问、观察，以及估算客户的消费预算，有的时候只要客户没有明确说资金不够，就先判定其具备实力来消费，然后在后期交流过程中，再通过实地观察与相关数据加以判断，从而快速筛选掉资金不足者，以免耗费你的时间；可能会有人反驳，万一你判断错了或者说万一客户能够借到钱等情况，除了你是做贷款的，那基本上是小概率事件，因为销售永远要做大概率事件！同时，当你长期以这种方式去判断，你觉得不是会提高你的判断思维呢！

当你判断客户有问题、有资金之后，还不能介绍产品，因为有些产品的推销必须要找到关键决策人，然后才算你的销售业务正式开始，否则那只能算是销售的前奏。

那么，怎么样了解客户是否具备消费决定权呢？继续拿上文两个案例来示范。

销售：张总，那如果我们要确定合作这件事的话，你看还需要哪些人参与讨论呢？（这是变相询问法，即使对方是总经理也可以这样询问。）

销售：张工，你看是我直接给你们领导汇报，还是你先去与领导沟通呢？（这是变相地推测对接人本次的采购权利。）

对于客户的消费权利，不一定必须要先找到最终决策者，毕竟大部分情况你一开始是找不到关键决策人，所以必须要从首个对接人开始激发，因为你只有把他给激活成功了，他才会帮你推荐给他的领导；如果你能够直接找到最终决策人，那可以采用第一种询问法来了解具体情况。

到目前我都没有介绍我究竟是销售什么产品的，因为在没有了解清楚客户的情况之前，尽量不要介绍你的产品信息，甚至连你是做什么的都不用讲；同时前面的交流行为也是你与客户建立信任感的环节，毕竟客户对你产生信任感并不是你单独在某个环节建立的，而是你与客户从一开始接触的那个时刻，通过你的形象、行为，以及谈吐与专业性等方面，均会影响到客户对你是否产生信任。

可能有人会反问了，那如果客户从一开始就问你，你是做什么的，卖什么产品的，难道也不回答吗？只要客户问了，那自然要回答，不过回答后还要把交流重心转移到你的思路上。

比如：张总，我们是做销售技能训练营的，请问一下，张总，你们目前有请哪位老师做过销售技能培训吗？或者，张总，你了解这个产品，主要是想解决你的什么方面问题呢？

如果客户没有反问你产品事宜，那你就按照这套思路继续与客户交流；一般情况下交流到这一步了，客户大概率会询问你是做什么的！于是你自然地过渡到给客户发送产品资料环节。至于是发客户微信，还是邮箱，甚至是传真（因为我以前就是发传真。），这要取决于你自己了。

比如：张总，我们的产品资料是微信PDF版，你的微信号就是这个手机号吗？（这是直接询问对方的微信号。）或者，张总，我是把资料发你微信，还是邮箱？（这是对一些高端客户，有的时候对方一开始是不愿意加你微信的哦！）

至于资料怎么设计，那是准备环节事宜在此不做介绍。在此要说明一下，发产品资料的三点目的：一是让客户更直观地了解你的产品关键价值信息，从而再一次激发客户对产品产生兴趣；二是通过资料再次判断客户是对你的销售行为感到好奇，还是真的对你的产品感兴趣，因为有些人是出于好奇以及你的专业性，所以才与你交流这么长时间；三是让你有一个联系客户的充分理由，即给客户发产品宣传资料，从而自然地增强你的销售信心。

当客户的微信号或者发资料方式确定后，就可以立刻进入结束环节。不过在结束的时候，还要为下次的邀约做好铺垫，同时也要通过语言自然地塑造你的销售业务比较火爆的感觉，而不是到最终成交时才说你的业务比较火爆，到那时客户不但感觉不到火爆，反而能感觉到你的虚假。

比如：张总，我这边微信提示，有一个上海的客户与我确定明天到我们公司考察事宜，今天我们先聊到这，稍后将产品资料发到你的微信，你今晚抽空看看，我们明天上午再联系，确定具体的考察事宜，张总，你还有什么要询问的？

如果客户有疑问再回答，反之就直接结束交流。

 

结尾

到此时这一套筛选意向客户的交流思路就算完成了。俗话说：好的开端是成功的一半！你通过这套思路快速筛选出意向客户，从而就便于你接下来的邀约与交谈了，由此在成交的时候就会比较容易，总不至于花费长时间一味地死磕没有意向的客户要轻松吧！这样的销售行为才是科学化的！

下面我们再看普通销售的执行思路。

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