摘要
“客户感觉产品价格太贵”的核心原因就是产品的价格超出其心理价位，所以你要从两种不同价格的产品价值角度进行分析，让客户感觉你的产品值这个价即可。
当你报出产品的价格时，客户立刻说：太贵了！此时你怎么承接？
大部分销售培训师所介绍的承接思路，是从情绪、心态、观念，以及对行业的认知等方面，述说一长窜自我感觉良好的说辞；我认真观看过好几个培训师，对于该问题的回答思路，为了让观众能够理解他想表达的意思，总共花了将近2个小时进行解说，总体给我的感觉就是在自嗨，并不能真正消除客户心中对产品贵的感觉。
其实，在销售过程中，当客户产生一种感觉或疑虑时，你应该先找到客户产生这种感觉或疑虑的核心原因，然后直接阐述相对应的价值话术即可；如果客户连这种最直接的价值都不感兴趣，那可以说：要么对方不是你的客户，要么你找错原因了！
就拿“客户感觉产品价格太贵了”这个问题来说，首先要分析是什么原因让你感觉产品的价格太贵了呢？答案就是：产品的价格超出了你的心理价位！就这14个字精准地说明了，导致你感觉产品价格贵的核心原因，此时应该从你的心理价位角度化解该问题，而不是扯其他无关内容。
为了让你能够理解“心理价位”的概念，举个例子。
我告诉两个产品的价格，A产品的价格是10万元，B产品的价格是10元，这个时候你会根据产品的价格，立刻产生A产品比较贵的感觉，因为10万元比10元贵。
然后我又告诉你，A产品是小汽车，而B产品是牙签，这个时候你又感觉A产品便宜，B产品贵了，因为你对小汽车的心理价位是超过10万元，所以10万元价格的小汽车你就会感觉便宜，而你对牙签的心理价位是1分钱，但此时该牙签的价格要10元，由此导致你产生非常贵的感觉。
最后我又告诉你，A产品是玩具小汽车，而B产品是医用牙签，这个时候你又感觉A产品贵了，而B产品便宜了，因为此时你对这两种产品的心理价位又发生了变化，所以导致你产生了不同的价位感觉。
通过这个事例让你了解了，让人们感觉产品贵的核心原因就是心理价位，所以当你在承接客户这类型问题时，就可以这样回答。
销售：王先生，那你觉得这个产品大概值多少钱？（你直接反问对方，也就是了解客户对该产品的心理价位。）
客户：我觉得一般在100元左右。（比如你们的价格是500元。）
销售：王先生，那你有了解过100元与500元两种价格的话筒区别？
客户：那这个我不了解！
销售：王先生，那你有没有兴趣了解两者的区别，毕竟选择一款适合你的产品才是最重要的，而不是价格最高或最低的那个，你同意吗？
客户：同意！（一般都会认同。）
销售：100元的话筒能够收录所有采集到的声音，起到放大声音的效果，也就是说它不会屏蔽掉噪音；而500元的话筒能够屏蔽掉非人声式噪音，从而让你的视频声音清晰、干净；这是第一点区别，也是最核心的用途，具体买哪款就看你作什么用了。（省略其他话术）
此时客户就会在心理重新对你这种产品建立新的价位，由此就会促使其产生你的产品是值这个价的感觉。如果你介绍完后客户还是感觉贵，那就不是价格的问题了，而是消费预算的问题，只是通过“太贵了！”这句话来表达其预算不足的问题罢了，也就是指客户要么没钱，即买不起；要么没有预算，即舍不得买。
作者简介
毛正奇
销售训练师，科学化销售系列丛书作者，历视销售创始人。
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排版|张雅
图文|李静
文案|毛正奇
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