客户有问题，但观念上就是不认可，怎么办？
文摘
教育
2024-07-09 18:01
江苏
当客户的消费观念与你所在的行业理念不一致时，此时你需要做的就是培养客户的消费观念与你们的产品理念相近即可，不必过于苛求客户必须要使用你们的产品，一切按照科学化销售原则自然推进即可。
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你是不是经常看到一些客户，明明存在你们家产品能够解决的问题，但对方观念上就是不认可你们，并且还会给予你冷言冷语的态度，甚至还会带着有色“眼镜”来看你，总是认为你是一个骗子。比如：营养保健食品、销售技能课程，以及金融理财产品等等行业销售。产生这些现象的主要原因，就是客户的消费观念与你所在的行业理念不相同导致的，与其他方面的因素关系不大；此时你需要做的就是培养客户的消费观念与你们的产品理念相近即可，不必过于苛求客户必须要使用你们的产品，一切按照科学化销售原则自然推进即可。那么，培养客户产生消费观念的思路可归纳为以下四个方面。![]()
所谓述说相关事物自然运行的规律是指介绍你的产品对应的主体自然运行的基本正常现象。目的是让客户了解相关事物主体自然运行的标准规律。因为每一种产品的销售，都是在帮助客户解决某一种类型的问题，并且产生这类型问题的原由事物也存在自然运行的规律，只是有些时候人们或事物未按照既定的规律运行，从而就会产生与自然运行不同的现象，由此就产生了相关问题，所以就需要借助外力的帮助使其恢复到自然运行的正常效果；为了让客户明白自己的相关事物也存在哪些不自然的运行现象，从而让其意识到还需要具备什么物品或服务来满足相关事物的自然运行，由此培养其准备购买相关产品的想法。例如：营养食品型产品的相关主体，即人的相关自然运行规律。销售：对于人体的健康而言，需要做到“充足的睡眠、适量的运动、良好的心态、均衡的营养”四个方面均达标才算合格，比如：均衡的营养这个方面，根据《中国居民膳食指南》的建议，我国居民平均每天应摄入12 种以上食物，每周25 种以上；但是有多少人能够保证一天吃12种食物，或者说一周吃25种以上食物呢？销售：又加上人们的饮食习惯导致食物中的营养流失，比如：中国人饮食追求色香味俱全，忽略了食物中的营养,煎、炸、煮、焖、炖等烹饪过程，又会造成食物中营养素遭到大量破坏，几乎流失殆尽；再比如：人们只吃自己喜欢吃的食物，而对那些不喜欢吃的食物可能一周都不会吃一次，这样又会少摄入多少营养素呢？又比如：汽车尾气排放，大量使用化肥、农药、杀虫剂、催熟剂等生态环境污染，使食物中原本含有的营养成份大量减少，比如说你原来吃1斤食物能够摄入200克纯营养，而现在只能摄入100克都不到了。又例如：销售课程型产品，让你再看一下人们对信息型产品的自然运行需要。销售：人们对于教育方面的想法与行为，绝大部分情况是空白或相反的，尤其是销售方面的想法与行为。因为销售工作是一项反人性的行为，也就是指销售员要站在客户的角度来看待问题，关键是绝大部分人从小就养成了一种习惯，即从自我视角来看待问题，为了使你的销售业务能够获得丰厚的业绩，就需要你花时间练习这种换位思考的意识与行为。以上通过两个案例，让你了解了相关事物存在一定的自然运行规律，目的就是为了让客户明白相关业务的销售行为，就是来补充或纠正客户相关方面，因缺少相关“产品”或“服务”而产生运行不规律的现象，由此为了解决客户的相关问题，而达成的交易行为。![]()
所谓分析客户的相关问题产生原因是指介绍你们的产品能够解决客户的相关问题产生的具体原因。因为这样才能让客户比较相信你，由此接受你对该问题的解决方案。当你能够比较详细地分析出客户相关问题产生的具体原因，首先会让客户对你产生信任感，其次便于客户回顾其过往的不当生活经历来证实你的分析，最后也便于客户有明确的解决执行方法，或者是参考方案。例如：营养食品型产品，即人的相关疾病问题产生原因分析思路。销售：你经常产生感冒的原因就是你的免疫力过于低下导致的，那么导致你的免疫力低下的主要原因，就是你的免疫细胞基础营养元素不足引起的，简单讲就是蛋白质、维生素C，以及其他微量元素，毕竟你经常得感冒肯定不是感冒药吃少了才感冒的吧！就是你的身体里的免疫细胞基础营养不够引起的。又例如：销售课程型产品，即人的相关意识行为问题产生原因分析思路。销售：人类自原始社会起，从基因里就灌输了从自我视角看待问题的习惯，目的是为了自身的安全；到了现代社会，由于人们从小没有经过销售知识教育，所以依然按照原先的基因规律，站在自我视角来看待问题，如果你作为客户的话那这种意识行为就没问题，但是你作为销售员的话，那就需要站在你的客户角度来看待他的问题了，而不是仍然站在你的角度来看待客户的问题，从而就比较难以快速且精准地说服客户来购买你的产品，为了让你能够达成销售业绩，由此你就需要加以时日地练习，来改变你的自我思维意识与举止行为，随之使你养成换位思考的习惯。当你通过分析让客户了解了自己的相关问题产生原因，然后客户就会立刻改变吗？答案是绝大部分情况下客户是不会改变的，因为不改变也不会痛苦，干嘛要改变呢！毕竟改变是一件痛苦的事情！由此就需要你继续进入下一步，阐述客户的问题不解决会产生的危害，从而激发客户产生改变的动力。![]()
所谓阐述问题不解决会产生的危害是指向客户阐述如果不解决相关问题会给其带来哪些具体的痛苦与损失等危害。一个人能够做出购买行为，主要是为了追求快乐或逃避痛苦，并且为了逃避痛苦而做出行动的动力要比追求快乐更强烈。当你介绍完以上信息，客户仍未产生购买产品的想法与行为，则继续描述对方存在的相关核心问题，如果不解决此问题会给对方带来哪些损失与痛苦，从而起到提醒对方对该问题的重视度，以及未来可能会产生的具体明确痛点，从而起到激发其从精神上产生痛苦的感觉。例如：营养保健食品，销售“钙片”时，阐述人们不补充保健食品的危害。销售：人体骨骼对钙的吸收年龄分界线一般在35岁左右，如果你现在还小于35岁的话，那你现在每天补充一定量的钙，则可以给你的骨骼弥补已经缺失的钙；如果你现在不补充的话，随着年龄的增长，你的身体会继续消耗你骨骼里的钙含量，由此就会在你60岁或者70岁的时候，甚至更早的年龄就得了骨质疏松症。可能你对这种病症没感觉，当你的骨质开始疏松时，你的身体其他症状也会慢慢产生，例如：失眠、引发佝偻病、骨折等风险，还会诱发心脑血管疾病、老年痴呆等症状。对于小孩还会产生精神不集中，发育不健全，女性有痛经等症状。也不是说当你达到35岁以后就不需要补充钙了，而是指你的身体在35岁以后，对钙的吸收率就迅速下降了；也可以说即使你补充了钙，也很难弥补你骨骼以前缺失的钙，但是你的身体每天仍然需要消耗钙含量；而当你在35岁以后补充钙物质，是为了减少你每天因新陈代谢消耗钙物质，而从你的身体骨骼中继续抽取钙物质，从而降低你得骨质疏松等相关症状的概率。又例如：销售课程型产品，不练习换位思考对销售员的工作危害。销售：如果你仍然按照自我的意识习惯去推销产品的话，即使你付出几倍的努力，好点的话也只能勉强地维持你的温饱问题，依然无法成交大部分目标客户，因为你只能成交一些意向性非常强的客户，长此以往你会对销售工作失去信心，更坏的结果就是你会对你的人生失去信心，到那时可不止是无法从事销售工作了，甚至连基础的行政工作你都不能胜任了。通过以上两个案例的介绍，让你了解了如何激发客户对相关问题产生痛苦，由此就会激发一部分客户产生消费想法；同时，也存在一些用户感觉自己可以自行解决相关问题，所以你就需要提前帮助客户分析其自行解决问题的弊端，以此减少其不必要的摸索与损失，从而达到加快成交客户的目的。![]()
一般情况下，当客户了解了相关问题的危害之后，对方是不会立刻就做出购买你的产品来解决问题的行为，除非对方已经经历过尝试并且失败了或者被别人激活了；而是会想着自己怎么样先解决问题，只有等其通过实践之后，并且感知到确实需要花费更多的资金、时间，以及精力，甚至在技术上又无法操作时，才有可能考虑购买产品来解决相关问题。为了加快客户做出购买产品的决定，所以你要分析用户自行解决问题可能产生的弊端，从而提前让客户意识到自行解决问题的困难与问题；毕竟解决任何问题都会花费资金与时间以及需要相应的技术能力，由此促使客户为了降低成本、提高效率而咨询你相关问题的解决办法。例如：营养保健食品，介绍人们自行通过食疗等方法补充营养的弊端。销售：大部分人了解完这个问题之后，都会想着我自己通过食疗来解决营养不足的问题，理论上确实可以这样做，关键是你每天要准备至少5种以上蔬菜，可能花的钱你感觉不是太多，但是会耗费掉你2个多小时的时间，并且你还不一定能够购买到营养元素比较足的蔬菜、水果等食物，最关键的是即使你购买到营养元素足额的食物，你的烹饪方式又会导致食物中的营养流失；从长远的整体角度来讲，你所投资的资金、时间以及精力，远远大于你购买营养食品所花费的成本了。又例如：销售课程型产品，介绍人们自行学习销售知识解决销售问题的弊端。销售：绝大部分销售员在遇到销售业务困惑时，一般情况下会查询相关销售技巧资料，并且有些人还会自行思考、摸索解决销售问题的方法，从而就会产生浪费你很多时间与精力的现象，关键是销售问题依然没有得以解决，同时销售业绩也没有获得提升，甚至大部分情况还会产生下降的现象；毕竟执行销售业务与研发销售知识是两个不同领域的事情，当你将大部分时间用于思考时，你哪有时间去开发客户呢！同时当你在思考销售知识时，又想着如何开发客户的工作，又怎么能够做好研究呢！最终就会导致你销售工作既没做好，销售知识也没有研究出来的结果。何不直接学习成型的系统性销售知识呢？干嘛还要自己去摸索、研究呢！通过以上四个步骤的介绍，让你了解了如何培养客户产生消费观念的思路，接下来遇到相关有问题的客户，你就可以按照这套思路试着去改变客户的观念吧！关键是一项思路的掌握，也需要你加以时日地练习，也就是说你不要感觉看了本篇文章之后，你就掌握了培养客户消费观念的能力了，此时只是你的认知方面获得了提升，但在技能方面依然没有具备哦！
毛正奇
销售训练师，科学化销售系列丛书作者，历视销售创始人。
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