摘要
销售谈判谈的不是价格，而是会聚焦在“产品价值、专项业务、售后服务、付款方式”等焦点业务方面，所以你要将相关焦点业务的办理费用与产品的交易价格相对应，从而便于你调整业务而调整价格，而不是一味地降价来吸引客户当下达成交易。
你在销售过程中，是不是经常会遇到客户与你讨价还价的现象，尤其是到成交环节，客户总是会以“你再便宜一点我马上就买”来要挟你，此时你是不是感觉非常难以应对，坚持不降价吧又怕对方不买了，同意降价吧又担心对方继续砍价！
其实，绝大部分客户的还价行为只是一种习惯，并不是对方真正想要你便宜多少钱才肯买，而是客户想要有种便宜的感觉即可；所以你要让客户明白，即使你降价也是对方先同意减少相应的品质与服务来置换的，而不是你一味地打折销售，甚至还有可能在谈判过后，交易价格反而提升了；因为此时的买卖双方谈判的主题利益不同，买方偏向于解决问题，而卖方偏向于获得利润，所以就比较容易达成交易。同时，也有可能是客户感觉你的产品不值那么多钱，从而导致客户与你产生砍价的行为。
当你与客户进入销售谈判环节，表面上看你与客户在讨价还价，实际上一般会聚焦在“产品价值、专项业务、售后服务、付款方式”等焦点业务方面，同时这也是你详细分析你们与竞品区别优势的时机，所以你要将相关焦点业务的办理费用与产品的交易价格相对应，从而便于你调整业务而调整价格，而不是一味地通过降低价格来吸引客户当下达成交易。
但不管怎么样，销售谈判仍然要秉承一项原则，让交易双方以及多方达成共赢的结果，甚至还要给客户产生赢了销售员的感觉，由此你在与客户进入销售谈判环节，则可以围绕以下四个方面的话题进行交谈。
产品价值的话题
当客户与你砍价时，你首先要述说的是产品的价值，主要包含：产品的功能、品质等方面的价值，也就是指你直接减少相应的产品功能，或者选择品质相对比较低的产品，然后给予客户相对应的降低一点成交价格，此时客户才会感觉你的产品是值这个价格的。比如：你是销售小程序等软件业务的，当你报完价格之后，客户与你砍价，相应的对话可以这样说：
客户：如果同时开通电脑官网、小程序、APP，以及移动网，并且四端数据要同步总共要多少钱？
销售：王总，稍等，我帮你计算一下？
客户：好的。
销售：王总，刚给你计算了，官网、小程序、APP，以及移动网全开的话，一年需要7.8万元。
客户：这个价格也太贵了吧？为什么别家才报2万元呢？
销售：王总，是这样的，我刚给你按照独立开发一个简易APP，然后套用我们小程序、电脑官网与移动网模板，并且还包含一年500万次访问量的服务器管理费计算得出的价格，不知道你说的2万元，他是否包含APP价格？
客户：他们说包含，那是真的APP吗？
销售：是不是移动网的桌面快捷方式哦？
客户：这个就不懂了。
销售：王总，你看这样，我也建议你们先开发一个电脑官网与小程序，然后再设置一个移动网快捷方式，也就是类似APP的那种样式，同时各端数据库也是同步的，这样价格就比较便宜了，只需要19800元，你看怎么样？
客户：确实便宜了点，但还是感觉贵了，能否再便宜点。
销售：官网与小程序，以及轻APP仍然保留，但减少一些功能选项，比如：大数据分析、用户互动、咨询等功能可暂时不开通，只开通展示与商城等基础功能，然后再减少服务器访问量到100万次，等后期访问的用户多了再来增加，这样的功能价格是12800元，这不能再减少了，否则就要减少基础的商城功能了，那就无法满足你的基础需要了。
客户：那你推荐几个类似案例给我看看，可以的话就这么定了。
销售：好的，王总，马上给你发3个类似客户的小程序。
客户：好的。
专项业务的话题
对于有些产品，例如：代理国外保健食品，进口其他物品等产品，在国内销售均需要办理相应的入关、检验检疫，以及销售资质等手续；那么这些资质的办理会涉及到一定的人工时间成本与费用，你则可以通过双方协商，以哪一方办理会涉及到的成本低，来给予一定的价格妥协，相应的对话可以这样说：
客户：太贵了！价格方面你再降点，我们不是买你一两箱？
销售：价格方面，刚才我们已经分析过了，不能再降了，否则我们的利润没法保证了，除非你们办理相应的资质业务，我方可以适当的减少一些费用，你看怎么样？
客户：你说的是哪些资质业务？
销售：由于我们这款保健食品是首次进入国内销售，所以需要办理相应的入关、检验检疫，以及各种销售资质的办理，由此就会涉及到各项人工时间成本与办理费用，如果你方安排专人办理的话，那可以将这笔费用给予从产品方面进行减免，你看可否？
客户：那能减少多少钱？
销售：我们根据过往经验，如果你们一年能够销售掉10万箱的话，那分摊到每一箱的成本可以减少4元，前提是你们必须要进货10万箱哦！
客户：这个不敢保证，并且我们对相应的办理流程也不了解，还是由你们来办理比较好！
销售：专业的人做专业的事嘛！所以我们才将相应的费用算在产品里的，并且我们的批发价全都是按照各项成本计算得出的，不是随便报价的，王总，这点你完全可以放心。
客户：既然你都这么说了，那就按这个报价定吧！
销售：好的，王总，那我们现在就把合作意向给定了。
客户：好的。
售后服务的话题
除了通过产品价值与专项业务来调整价格的产品，还可考虑通过调整售后服务项目来调整产品价格；毕竟大部分客户对后续服务的重要性是比较在乎的，但不是介绍一些无关紧要的服务内容，而是阐述具体的服务事项与流程，从而也能让客户感觉你们的产品价格是值相应的报价。
客户：太贵了！价格方面你再便宜点？
销售：王先生，是这样的！空调的价格我们是根据你们家别墅的位置与安装工程量计算得出的，不是随便报价的，你可以看看这份工程施工清单。
客户：那你们这个价格要比另外一家贵20%。
销售：王先生，你说的那家我们知道，他们给你的报价是自提价，并且只安排1名工人上门安装，就目前你们家的位置与住宅户型，你觉得1个人能够将这一批空调安装到位吗？
客户：具体的工程我不太清楚。
销售：王先生，你看这样，我给你介绍一下我们的价格计算依据，如果你愿意自行提货并安装，那我们可以给你再优惠20%，你觉得如何？
客户：那你说说看。
销售：首先我们要从仓库将空调装上大货车，过程中就涉及到至少2名搬运工，由于这种中央空调比较大，还要调用叉车，同时要配一辆10吨大货车；然后再运输50公里的路程运到你们家，这中间看似比较轻松，但过程中涉及到3点费用增项：一是过路过桥费，二是二次搬运费，就是你们家附近那个桥，只有3.6米高，我们测算过货车直接是无法把空调运过去，而是要先搬下车，然后通过钢管滑过去，再装车运到你们家，这中间涉及到人工、设施等费用，三是额外搬运费，由于你们家的门槛台阶太高，货车无法直接开进院内，所以需要大量人工与吊车将空调吊到指定位置，这才算完成第二步；再然后就是安装，由于你们家有3面墙没有外阳台，所以必须要搭脚手架或者用吊篮，才能将空调外机安装到位；最后才是安装室内机并调试成功；你觉得这中间这么多步骤，哪一步可以省略，或者由你们自行来完成呢？
客户：这个我还真没有想到，有这么复杂吗？
销售：我们公司运输、安装空调有22年经验了，这是这两台大空调的尺寸清单，然后还有相应的货车高度，你自己看看，不管谁来运输和安装你们家空调，都需要完成这些步骤，我们给你的报价确实包含了这些费用，毕竟我们公司的宗旨就是要对客户负责的嘛！
客户：那按你的意思，那一家就不提供这些服务了。
销售：按照你说的这个价格，如果他们提供这样的服务，那肯定是亏损的，除非他们过程中会让你增加费用。
客户：他们确实说过，只负责帮我们把空调装上车，然后只派1个人上门安装，其他的由我们自己负责，过程中如果增加服务是要收费的。
销售：那就差不多了！虽然你们是做运输的，但光运输费没几个钱，你应该比我还清楚？
客户：是这么回事。
销售：那你看是你们自己负责运输、安装，然后给予减少相应的服务费，还是全部交由我们负责呢？
客户：还是交给你们负责吧！毕竟我们的货车也没有闲着的。
销售：那我们就按这个价格把合作事宜确定一下？
客户：好的。
付款方式的话题
假如通过以上几个方面的话题谈判，最终客户还是想要再便宜点就马上达成交易的话，那么可以考虑通过付款方式来与客户商谈产品的成交价格。
虽然有些产品的销售，本身就是现场付清全款的，也就是说根本无法通过付款方式来商谈，那么其一般会涉及到产品价值、专项业务、售后服务其中某一项业务；如果这些方面也无法商谈，那可以说这种产品就是全国统一零售价或者是快消品，根本无需与客户商谈，或者说这样的人根本就不是你的目标客户；所以本节以一项大额交易的产品来商谈付款方式，相应的对话可以这样说：
客户：你再便宜点，我马上就买？
销售：你想便宜多少钱就能定？
客户：每斤再便宜1元！
销售：那这个价格确实太低了，我都不用申请，我们都谈了这么长时间了，看你们也比较有诚意，你看这样，我们调整一下付款方式，然后我向领导申请给你们优惠一点，你觉得如何？
客户：什么付款方式，能优惠多少？
销售：你们先付30%的定金，然后等发货后，你们再付30%，等收到货后再付30%，最后10%你们使用产品1个月后再付；价格我再申请给你们每斤优惠0.2元，这就相当于减少了提前收回资金的利息费用了，你们觉得如何？
客户：大家都是做生意的人，肯定没有那么多现金，也不可能在一个月之内给你们全部付清货款，你看这样，我们先付15%的定金，然后收到货后，再付55%的承兑汇票，剩余的货款，三个月再付，你觉得怎么样？
销售：你们承兑汇票怎么保证可以通用？
客户：你们可以拿我们这个承兑汇票去你们的上游进货，如果不能流通，我们承诺付现金，然后再给我们每斤优惠0.4元，你看怎么样？
销售：这肯定不行。首付定金必须要30%，这是公司的强制规定，但这30%可分为20%的现金+15%的承兑汇票，然后发货后你们当天就给我们邮寄35%的承兑汇票，收到货后你们再付20%的承兑汇票，剩余的10%一个月后再付，也可付承兑汇票，同时再给你们每斤优惠0.2元，你看这个方案如何，可以的话我就向领导申请？
客户：主要是我们没有那么多资金，你看这样，优惠我们主动少0.1元，定金也按你们的要求来，收到货后我们再付40%的承兑汇票，一个月后我们再付剩余30%的尾款，你就帮忙向领导申请呗？
销售：既然你们都这么有诚意了，那我就按照你们的意思，向领导申请了。
客户：好的、好的。
结尾
对于非产品价格的谈判看似比较容易，实则是最不好谈的。因为这些内容没有涉及到让价的感觉，只是双方商定做与不做，或者是由哪一方来执行的事宜；但是在执行此类型业务时，一般会涉及到一定的人工成本与办理费用，所以要将此类型的业务与产品的价格捆绑在一起谈判，从而就会比较容易交谈，但在最终仍然要与客户达成一致的交易价格，由此也会涉及到让步的行为，同时也会产生涨价的现象哦！
其实，谈判谈的是利益，只是买卖双方所关注的利益点不同而已，客户方关注的侧重点在于解决问题，而销售方关注的侧重点在于销售利润，所以你在与客户进行谈判时，一定要围绕这个主题进行商谈；如果对方不关注自己的侧重点，那对方有可能不是真正的客户，也有可能不是你的目标客户，所以在交谈之前就应该判断对方的意向性，否则浪费你的销售时间与精力。
作者简介
毛正奇
销售训练师，科学化销售系列丛书作者，历视销售创始人。
过往发布的文章
END
排版|张雅
图文|李静
文案|毛正奇
想阅读“科学化销售系列丛书”，请点击左下角阅读原文！
