摘要
就目前而言，网络只是销售的一个渠道，要么是销售日常用品的渠道，要么是获取客户信息的渠道，但对于非日用品的销售，仍然需要销售员去激发客户的消费欲望，以及培养客户的消费观念。
当今社会互联网的普及，让人们想要买卖任何商品都可以通过网络实现，从而导致人们产生一种感觉，以往的推销行为还有市场吗？相应的销售员还有存在的必要吗？
从客户的问题需求角度来讲，客户的有些需求是已知的，推广时就比较容易达成交易，而有些需求客户是未知的，推广时就难以达成交易，但并不是说这些客户就没有问题需要解决，而是客户在欲望与观念方面存在阻碍其消费的因素，由此就需要销售员来行使激活客户产生需求的这项任务，此时光通过网络推广是无法激活客户达成交易，即使你通过网络营销获得了客户信息，那后期的客户开发任务仍然需要销售员来执行；所以说不管互联网科技发展的有多么先进，对于提升个人或组织未来品质的产品销售，就目前而言必须要销售员的跟进才能达成交易。
由此可以回答上面的问题，未来的推销业务绝对有市场，相应的销售员也就具有存在的必要了，只是对销售员专业化能力的要求会比较高了。可能你又会问了，为什么有些产品的销售不需要销售员就能达成交易，而有些产品的销售必须要销售员去执行才能促使客户达成交易呢？
回答这个问题就得从客户的需求产生角度进行分析了，即客户对相关问题是否具有欲望与观念两项要素，将其相应的需求归纳为：刚性、弹性、潜在与隐性四种类型。
也就是指客户对一个问题既产生了欲望，又存在消费观念时，则判定为刚性需求；当客户对该问题没有产生欲望，但存在消费观念时，则判定为弹性需求；而当客户对该问题只产生了欲望，但未产生消费观念时，则判定为潜在需求；而当客户对该问题既没产生欲望，又未产生消费观念时，则判定为隐性需求。
关键是怎么样激活客户的这四种需求呢？本文分四个方面简要阐述这四种需求的激活思路。
1、刚性需求的激活思路
所谓刚性需求主要是指客户产生了既具有消费欲望，又具有消费观念的问题。也就是指客户在解决该问题方面有欲望、有观念，此时只要客户具备足额的消费资金，以及销售方也满足了客户的消费意愿时，客户就会比较容易产生消费行为。
所以说对于这类型的产品销售，销售员的侧重点在于满足客户的消费意愿，以及促使客户筹措足额的资金。比如：打扮好你的外表形象，从而让客户喜欢与你交流；又比如：提升你的沟通能力，从而让你的交流语言打动客户的内心；再比如：展示你的产品外在价值，从而让产品自然地吸引客户产生消费兴趣，等等；以上这些行为都是在满足客户的消费意愿，随之就比较容易促使客户与你达成交易，即使你的产品价格比较贵点客户也会无所谓，那怕客户没有钱也会想办法借钱来买你的产品。
例如：各类型的网店、实体店销售的产品，以及一些被推销的办公耗材、家庭日常用品等商品，从客户角度来讲都会有所需要，此时就看找谁买了；而客户产生需求的主要原因，就是其对相关商品已经存在了消费欲望与观念，这个时候就看哪个销售员能够满足客户的消费意愿，客户就会找他购买；对于资金方面来讲，大部分客户都不会存在问题。
这也就验证了为什么说销售就是要情商高的理由，同时也证明了一些销售精英为什么只与客户聊天就能成交的原因了，尤其是那些让客户多说而自己少说的销售员能够快速成交客户的道理了，甚至这些销售员都不用介绍产品价值，有可能他都不知道他所销售的产品有哪些价值，他照样能够成交客户，但这种销售行为往往只能成交刚性需求型客户；因为客户本来就需要该类型产品，跟谁买都一样，那大概率会找让他感觉比较满意的销售员购买了。
2、弹性需求的激活思路
所谓弹性需求主要是指客户产生了不具有消费欲望，但具有消费观念的问题。也就是指客户在解决该问题方面没欲望、有观念，此时销售方除了在满足客户消费意愿的基础上，还要激发客户产生消费欲望，导致客户对大部分业务产生不了兴趣的主要原因，就是人们缺少理想化的思维与现实生活的压力而引起的，所以你可从扩大客户思维、转移生活关注点，来达到创造客户消费的氛围；对于客户的观念方面，大部分情况下客户已经有这种意识与想法，只是对相关产品没有明确的兴趣与用途好处，所以一般不会对该类型的产品产生欲望。
那么，怎么样激发客户产生消费欲望呢？
不管什么类型的产品销售，激发客户对你的产品产生消费欲望，可从这六个方面进行激发，即展示产品外表形象、描述产品关键用途、演示产品使用效果、塑造产品使用目的、分享成功客户案例、明确问题的痛苦性。
以上介绍的这六个方面只是供你参考应用，并不是说你必须要将这六个方面全部阐述完毕后，才能激发客户对你的产品产生欲望，而是你通过一个方面，或者多个方面就能促使客户产生消费欲望，至于选择哪种方法，就需要你根据这套思路，再结合你的产品自行设计了。
例如：美食类产品销售，你直接通过“展示产品的外表形象”就能激发一部分客户产生消费欲望，比如：将美食直接装盘摆放在柜台上，甚至还可以对美食进行加热，让其通过香味来吸引客户；如果条件允许再结合“让客户体验产品”这个方法，从而就会更加快速地激发客户产生欲望。
又例如：娱乐型产品销售，可直接“展示产品的外表形象”，然后再“演示产品的使用效果”，甚至可以让用户免费体验一会，从而就会激发客户产生消费欲望，比如：碰碰车、台球、卡拉OK演唱业务等。
再例如：CRM软件类产品销售，可直接“描述软件的关键用途”，然后再“塑造你们的软件使用目的”与“分享成功客户案例”几个方法，从而也能比较快速地激发客户对你的产品产生消费欲望。
以上只是简要介绍了激发客户产生弹性需求的思路，不过你在执行相应业务时，所呈现的形象、行为，以及谈吐等方面，也需要让客户对你产生满意的感觉，从而才能满足客户的消费意愿，否则仍然无法促使客户产生消费行为，至于客户是否有资金消费，那不是你要考虑的事，一切由客户自行想办法解决。
3、潜在需求的激活思路
所谓潜在需求主要是指客户产生了虽有消费欲望，但不具有消费观念的问题。也就是指客户在解决该问题方面有欲望、没观念，甚至有的时候还没有资金，导致客户未产生相应的消费观念的关键原因，就是对未知的信息知之甚少，所以你要带着普及知识的心态去服务客户，从而就会让你感觉销售也一件比较愉快的事情，由此达到培养客户产生消费观念的效果。
那么，怎么样培养客户产生消费观念呢？
由于大部分客户对相关问题方面也存在了欲望，只不过客户在观念方面，不认为需要采用你的产品来解决他的问题，又或者是客户只相信他认为的某种方法或品牌才能解决问题，此时就需要你通过“述说相关业务自然运行的规律、分析客户的相关问题产生原因、阐述问题不解决会产生的危害，以及描述用户自行解决问题的弊端”等思路，来慢慢培养客户产生使用你们的产品来解决相关问题的观念；同时也可通过“树立客户选择解决方法的标准”来改变客户的原有消费观念。
例如：营养食品类产品销售，就需要先“述说相关业务自然运行的规律”，比如，让你理解人体自然运行的规律与需要的营养成分；然后再“分析客户的相关问题产生原因”，以及“分享成功的客户案例”与“阐述问题不解决会产生的危害”等方法，从而就会慢慢改变客户对营养品的原有观念，由此才会促使客户来了解营养品的价值。
又例如：教育类课程销售，比如销售技能课程，你肯定有想要提升销售能力与业绩的欲望，但是你不一定有想要通过学习销售课程这个方法，来提升你的销售能力这个想法，由此就需要通过“介绍人们自然的思维方式”，即自我式思考意识，让你了解想要使你掌握专业化的销售能力，首先需要改变的是自我式思考方式，此时通过专业化的销售思维课程，就是培养你产生“利他式思考意识”的最快方法，然后分析你产生失败销售的一些现象原因，由此就会慢慢改变你的原有观念。
同样道理，当你在培养客户产生消费观念过程中，仍然需要满足客户的消费意愿，否则对方都不愿意与你交流了，那就无法产生后续的任何行为了。
4、隐性需求的激活思路
所谓隐性需求主要是指客户产生了既没有消费欲望，也没有消费观念的问题。也就是指客户在解决该问题方面既没欲望、又没观念，对于这类型的产品销售，以往的决策是直接放弃这类型的客户，但从一个企业的发展角度来讲，尤其是创新类产品，在前期推向市场时，大部分客户都会是这种情况，难道就不销售了吗？答案肯定是不行的，否则公司都无法发展了；并且对于未来的社会，各个行业必定会逐步向高品质方向发展，从而就会创造出许多你都没有想到过的产品，由此就需要相关行业的销售人才，为了提升你的生活品质而为你提供服务。
此时需要介绍的是，对于隐性需求型客户，可能你在执行销售业务时，虽然可以同步激发客户的欲望与观念，但仍然要有一个先后顺序，即建议你先激发客户产生欲望，然后再培养客户的消费观念；因为欲望是一个人的本能，而观念是一个人的思想，也就是指本能比思想更容易激发，除非对方就没有这项本能，那也没有必要培养其消费观念了，毕竟没有本能的人也很难成为你的客户，比如：你对让你一个月销售业绩提升10倍的课程或业务都不感兴趣，你觉得你有兴趣从事销售或营销类工作吗？答案很显然你不是销售类产品的目标客户了。
具体的激发欲望、培养观念的思路就不再介绍了，就按照以上介绍的事例参考应用，只是隐性需求型客户，需要开发的工作比较多一点而已，当你掌握了科学化销售思维时，则执行起来就会感觉比较简单了，一切按照流程进行即可。
结尾
以上从四个方面简要阐述了执行销售业务的关键任务，同时也介绍了客户产生需求的四大要素，即欲望、观念、意愿、资金，从而就明确了销售业务需要执行的任务，由此就说明了有些产品的销售，还是需要销售员去执行客户的欲望激发、观念培养等任务，只不过互联网提供了与意向客户连接的渠道而已，但仍然无法在短时间内，激发客户对相关产品产生消费欲望，也无法培养客户产生相应的消费观念，所以得出结论：未来的销售市场会更大，但执行销售业务的难度会更强，因为市场需要更专业化的销售人才。
作者简介
毛正奇
销售训练师，科学化销售系列丛书作者，历视销售创始人。
过往发布的文章
END
排版|张雅
图文|李静
文案|毛正奇
想阅读“科学化销售系列丛书”，请点击左下角阅读原文！
