你那种行为不叫邀约，而是哀求对方来玩玩

文摘教育 2024-09-10 18:00 江苏

摘要

邀约时最好不要以活动的理由直接邀约，而是要先塑造你们的产品对该名客户的关联消费动机，也就是说只有该名客户对相关消费动机产生兴趣了，才有必要向其发出邀约。

你是不是见过一些销售员，在邀约客户时，总是采用哀求的语气要求客户来你们公司或会场看看或玩玩，比如：基金理财类产品，美容养生类服务，以及教育培训类课程等等。

产生以上现象的主要原因，就是这些销售员不知道怎么样邀约客户，更不知道自己所销售的产品有什么区别性优势价值，从而造成自己为了邀约，而下意识地哀求客户来你们活动现场看看或者玩玩，由此导致有意向的客户被你自然地过滤掉，而没有意向的客户被你求来充当任务，最终的结果自然是不欢而散。

其实，想要解决邀约客户的问题，只需要掌握邀约客户的思路，相应的问题就会迎刃而解，也就是以下这四点。

1、塑造主题兴趣点

2、描述主题好处点

3、明确邀约时间点

4、确定邀约的地点

1、塑造主题兴趣点

所谓主题简单讲就是指你本次邀约客户的一个理由。比如：邀请客户来你们公司详细了解产品价值信息，或者邀请客户来参加新品发布会、酒会，以及招商会等。

此时最好不要以活动的理由直接邀约，而是要先塑造你们的产品对该名客户的关联消费动机，也就是说只有该名客户对相关消费动机产生兴趣了，才有必要向其发出真实的邀请，否则你通过活动的理由请来了一群无效人群，既浪费你接待的时间，又耽误你开发其他意向客户的精力。

比如：你是销售基金理财产品的，你们公司计划在本周日举办一场酒会，此时你首先要激发客户对投资理财的兴趣，然后等其对投资理财产品有兴趣了，才可向其发出邀请。

销售：王先生，你好！你对年化收益率在5%~15%的理财投资产品是否有兴趣了解？（省略掉前面开发环节的电话。）

客户：你们是哪个公司？/不需要、不感兴趣！（此处省略承接不感兴趣的客户话术，直接回答前面的话术。）

销售：王先生，我们是历视金融，我叫毛一一，你就叫我小毛吧！请问一下，王先生，你目前有考虑过让你的资金保值增值的想法吗？（默认客户有钱！同时先不要说你具体是卖什么产品的。）客户：你们是卖什么理财产品的？

销售：王先生，历视金融目前经营：基金、信托、债券等多个理财产品，王先生，你目前主要购买的是哪些理财产品呢？

客户：……（此时客户可能会告诉你他购买的理财产品，同时也会询问你们的相关理财产品的具体收益率；由此就可以自然地转接到第二描述主题好处点环节。）

说明一下：到此有绝大部分人肯定会说这样的开场白太直白了，一般客户都会挂电话，你说的没错，经过我20多年的销售经验，外加总结其他销售精英的销售成果，得出一个真实的结论：真正的客户大部分情况是不会随意拒绝销售员的，而是当客户说出不感兴趣等类似语言时，你不会承接接下来的对话而导致你本次销售业务结束的主要原因，也就是说只要你掌握了承接思路，大概率来讲，你说什么开场白话术关系不大哦！

2、描述主题好处点

所谓主题好处点主要是指对客户而言，赴约了会给对方带来真实、额外的价值信息。

销售：王先生，是这样的！历视金融的各种理财产品收益率都是公开的，官网上也能查到，我马上加你的微信，给你发一份产品清单，你的微信号就是这个手机号？

客户：是的！（也可能客户没有回答你的话，而是继续询问那具体收益率多少等产品信息，你则直接告诉对方每个产品的收益率区间值，比如：基金产品的收益率在5%~10%之间，信托……，然后还是自然过渡到下一句。）

销售：王先生，收益率多少只是数值，更关键的是安全风控措施，你说是吧？（多与客户互动确定性问题。）

客户：是的。

销售：王先生，对于一家金融公司的理财产品风控措施，以及背景实力，还得需要你到现场来考察，仔细地了解一下，总不至于我通过电话或者微信告诉你，你就会相信的，是吧？

客户：那是的。

销售：王先生，正好本周历视公司正在举办理财投资研讨会，来到会场的客户，除了能够学习到著名经济学家对当前金融市场的发展规划分析之外，还能够获得额外的奖品与人际交往，以及五星级酒店的精美午餐，你是自己一个人来，还是与家人一同过来呢？（直接邀约，不用询问客户是否来。这是描述客户来参加主题活动的好处。）

客户：什么时候，在什么地方？（只有等客户问这些信息时，才有必要告诉客户具体的活动信息，而不是一开始就采用活动信息直接邀约。）

3、明确邀约时间点

所谓邀约时间点就是指你们公司活动的举办时间段，即开始时间与大致结束时间，从而便于客户有计划地安排自己的行程。

销售：王先生，本次活动时间是在本周日，即3月10日上午9:30开始，大概至中午12:30就结束了。（不用询问客户是否方便，因为只要价值够，时间是可以安排出来的。）

如果是你去客户公司也需要与客户确定时间点，即是明天下午2:30，大概30分钟就结束，而不是与客户预约明天，或者是明天上午或下午一个宽泛的时间段，这样会给干炼的客户感觉你比较不干炼，并且也不便于客户安排行程。

并且最好是你给客户几个时间点来选择，而不是由客户确定时间点，比如：你是明天上午9:30方便，还是后天下午14:30方便呢？因为你一天要拜访几个客户，如果由客户确定时间，可能不便于你根据地理位置就近来安排拜访时间，同时也能体现出你是一个比较有计划干炼的人，所以尽量在时间方面由你来定。

这点你可能一开始不太习惯，甚至都不好意思要求客户，凡事都有个过程，只要你的拜访行程确实安排的比较充实的时候，你就会感觉到由你来确定时间的好处。

4、确定邀约的地点

所谓邀约的地点就是指你与客户见面的地点，以及活动举办地点。

销售：酒会的地点，我们本周定在某某酒店，也就是在中山东路18号那家酒店，等会我把酒店定位发到你的微信上。（至于客户是否开车、坐车等信息，暂时不说，可以留在后期回访的时候再询问。）

如果是你去客户公司拜访对方，则需要询问对方办公室的具体地址，比如：是哪座大厦几楼几室，以及是A座，还是B座，甚至还要询问是否有西门或东门的情况，以免你因跑错地方而耽误时间。

结尾

通过以上四个步骤就算成功邀约到该名客户了，根据科学化销售原则，每一个销售环节只需要将本环节的核心要素执行到位即可，无需述说其他环节内容，比如：在邀约环节详细介绍产品或主题价值信息，从而就会降低客户来访的兴趣了；并且也不能为了完成邀约而一味地讨好、哀求客户的到访，因为没有价值地邀约，除了会浪费你的邀约时间之外，还会浪费和耽误你以及你们团队经理的接待时间。可能有些人会感觉，我通过哀求的方式能够邀约到一些人，并且也还有成交的，但我的观点是，那些能够被成交的客户只是小概率的现象，因为销售永远要做大概率事件！同时那些能够真正被你成交的客户，如果你采用有价值地邀约法，那可能成交的更快哦！

作者简介

毛正奇

销售训练师，科学化销售系列丛书作者，历视销售创始人。

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END

排版|张雅

图文|李静

文案|毛正奇

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7、第7集、邀约客户的七步流程

8、第8集、与客户交谈的七步流程

1、第1集、科学化销售学习思路

2、第2集、准备销售五大素材

3、第3集、描述目标客户的画像

4、第4集、分析客户出没渠道的思路

5、第5集、思考客户信息的线索思路

6、第6集、开发意向客户的七个步骤

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