摘要
信任感能够减少你向客户证明产品价值的环节罢了，其并不是激发客户产生消费的核心要素；并且销售业务根本就不存在独立培养客户信任感的环节，而是你在执行销售业务各个环节时所表现的行为，让客户对你自然地产生了信任或讨厌的感觉。
俗话说：没有信任就没有成交！这句话你应该经常听到吧！关键是，经过我20多年10多个行业一线销售实践经验得出结论：这句话不是绝对正确的哦！
因为有些行业的销售，直到最终的交易达成，客户都不一定完全相信你，而是客户自己非常想要你的产品，但当时又没有别的选择，所以就只能勉强地相信你一次，也就是人们常说的“赌一把”的意思！例如：职业培训课程，证券投顾业务，营养保健食品等等行业。
你是不是也发现过一些客户即使购买了产品，也不是很相信你而是会说：那我先试试看！那是什么原因让他想试试看呢？
主要是客户内心对你的产品从精神上产生了需要感，从而才会激发客户产生主动购买产品的行为，也就是说想要成交一个客户，并不仅仅是让他相信你就能达成交易，而是要激发客户对你的产品产生需要感，并且要激发客户从精神上对你的产品产生强烈的需要感，由此才能促使客户产生主动交易的行为，只不过信任感能够减少你向客户证明产品价值的环节罢了，其并不是成交客户的核心要素！
毕竟相信你的人也有很多没有跟你购买产品的，比如：你的家人、好朋友等；但只要对你的产品产生需要感的人，不管是否有信任，也不管是否有资金，即使借钱也会找你买产品，你是不是也见到过类似的案例！
那么，怎么样培养客户对你产生信任感呢？
在详细介绍培养方法之前，需要说明一下，客户对你产生信任，并不是你“刻意”表现的行为而产生的，而是你自然展现的行为让客户对你产生的信任感，简单讲就是你的下意识表现行为让客户对你产生了信任感，此时你是不知道的；就比如你引起客户对你产生了怀疑，甚至是讨厌你的感觉时，其实你也是不知道到的，也是你当时的自然表现行为，而导致客户对你产生的不好感觉，否则，你有意识的刻意行为，就会给人产生怪怪的感觉，随之就更难建立信任感了。
并且销售业务根本就不存在独立培养客户信任感的环节，而是你在执行销售业务各个环节时所表现的行为，让客户自然地产生了信任或讨厌的感觉；所以你想要培养客户对你产生信任感，就需要从你与客户接触时的各个方面，培养好你的意识与行为，由此就会让客户产生信任的感觉，具体建立客户信任感的思路可归纳为以下四个方面：
1、形象建立信任感
2、专业建立信任感
3、关系建立信任感
4、实力建立信任感
一、形象建立信任感
当你见到一个形象、气质均比较好看的人时，你大概率是不是会产生信任，反之则会产生怀疑的感觉！那是什么原因导致你下意识地产生这样的感觉呢？
主要是每个人的心中存在一种向往美好事物的自然规律，从而就会自然地让你比较相信对方，并且对于一个人的形象来讲，不仅仅是指外表长相，还包含：嗓音、动作、谈吐共四个方面。
这也就说明了为什么形象好的销售员，一般情况下都会比较吸引客户的原因了！这里的形象好不仅仅单指外表长相好看哦，还包含嗓音好听，比如：有些外表长相不好看，但嗓音好听的销售员，从事电话销售业务时，也能够吸引客户产生信任感。
可能有的人就感觉我既长相不好看，嗓音又不好听，难道我就不能够做销售业务了吗？首先从逻辑上来讲，这类型的销售员确实比较难以吸引客户，但是从解决问题角度来讲，你是销售产品的，而客户是有问题的，是客户需要你的产品来解决他的问题，所以就不会太过于在乎你的长相与嗓音，而是会关注你的谈吐；也就是说只要你的长相与嗓音不是特别的过于难看、难听，一般客户是不会在长相与嗓音方面给你减分的，但也不会加分，此时你需要做的是打扮好你的形象，练习好你的嗓音。
由此就验证了一句俗语：长的好看是本能，打扮的好看是本事！也就是说只要你不是长的特别难看，是可以通过后天的打扮让自己看上去也比较好看、有气质的；而对于嗓音来讲，也是可以通过后天地练习来改变的，关键看你是否愿意下定决心改变罢了。毕竟嗓音不是销售业务的核心要素，如果你只是想作为一名销售员，无需将你的嗓音练习的过于完美，只需要能够清晰表达即可。
第2节、专业建立信任感
你想想，当你穿着专业的服装，然后再打扮成专业人士的形象，即使你什么话都不说，此时已经给人产生了信任感，为什么呢？
因为人们对待一个专业人士，从内心里就会自然地产生信任感；主要源于过往的大概率现象告诉我们，专业的人能够比较精准且快速地解决相关问题。
那么，怎么样做才能表现出你是一个专业人士呢？根据销售行为统计，专业的行为可归纳为：精准的问题分析能力、系统的产品价值介绍、规范的产品演示标准、成功的经验成果展示四个方面。
最能够让客户快速感觉你比较专业的行为就是精准地分析对方的问题，以及告诉对方解决相关问题的方法，同时再详细地介绍对方的问题产生原因，甚至还要说明为什么相关产品能够解决这类型问题的理由，从而就比较容易让客户感觉你是非常专业的，由此就会吸引客户对你产生信任感，随之就比较容易达成交易行为，这也就类似于医生给病人看病时的诊断过程一样。
比如：我通过观察你的销售行为，发现客户拒绝你的最关键原因，主要是你没有激发客户产生消费动机，所以才无法促使客户对你的销售行为产生兴趣；而导致你产生这种现象的关键原因，就是你不知道如何激发客户的消费动机，同时也是你没有意识到要先激发客户产生消费动机，然后再来进行后续的销售行为。
又比如：当你将标准的产品示范工具拿出来的时候，就会给人感觉你是一名专业人士了；假如你前期通过练习，掌握了熟练操作产品示范的步骤，从而又能增加客户对你的专业度提升信任感；光凭产品演示所涉及到的示范工具、执行步骤，以及操作手法，即使你没有介绍产品的价值信息，就这一系列的动作行为就能够让客户感觉你比较专业了。
第3节、关系建立信任感
人与人之间比较牢固的信任感，还是彼此之间的关系，尤其是情感关系建立的信任感最为牢固。比如：父母与兄弟姐妹之间的亲情关系，以及同学、同事、战友、朋友之间的友情关系等。
但是销售业务往往开发的是陌生客户，为了使你与陌生客户在短时间内产生信任感，则需要创造一定的关系。根据人际交往的关系来源，销售员与客户之间可建立亲情、友情、利益、恩情四种关系。
除了前面介绍的亲情与友情关系之外，剩下的就是利益关系与恩情关系，那你应该如何与客户建立这类型的关系呢？
所谓利益关系是指你的客户在消费或使用产品后能够获得的好处关系。也就是指你的产品本身能够产生的象征性好处，以及客户使用产品后会产生的结果性好处等利益。
例如：《科学化销售训练营》业务，当你在报名该项业务时，立刻就能体现出你是一名比较爱学习的人；而当你通过一段时间的学习，除了能够让你掌握一套系统性的销售思维知识，也就是提升你的销售认知之外，还会指导你练习标准的销售思维意识与举止行为，从而让你养成科学化的销售意识与行为习惯，由此当你在执行销售业务时，就会下意识地表现出专业化的销售行为，随之就会自然地提升你的销售业绩。那么这项业务就比其他类型的销售课程，能够让客户获得更多的利益。
对于绝大部分人来讲，还会有一种感恩情节，即你帮了我，等你需要帮助的时候我也会帮助你，甚至会不计报酬的给予回报，因为这是人们固有的人际情感思维，总有一种欠你人情的感觉！这就是所谓的恩情关系。
那么，在销售过程中，你怎么样与陌生客户产生这种恩情关系呢？
简单讲就是通过为客户本人以及其家人，给予适当的关怀与帮助，比如：客户在搬运物品，你正好在场，那你就顺手帮对方搬一下物品；再比如：客户的小孩想观看某场球赛，但对方没有抢到门票，而你正好买到几张，于是你将此门票作为礼物送给了客户的小孩；又比如：客户的家人生病了，但医生看了没有找到原因，此时你给其推荐了一位老中医帮其看好了病，并且你还亲自带其到老中医处；等等行为。
第4节、实力建立信任感
真正能够让客户快速对你建立信任感的因素就是实力！比如：销售员个人的实力，公司品牌的实力，以及公司股东与合作伙伴的实力等。
因为人们比较相信这些有实力的人物或企业是不会欺骗客户的，并且也会用心做好产品的质量，甚至还会提供周到的服务，所以当客户知道了你的实力之后，立刻就会对你产生信任感。
虽然绝大部分销售员个人没有过多的实力头衔可以展示，但可以通过你的专业知识与销售业绩，以及学历与过往经历来展示你的实力。
例如：前面介绍过的产品演示、产品价值介绍，以及分析问题等行为，均能表现出你的专业性实力；然后再展示你在本公司近期的销售业绩，以及获得的奖项、荣誉，从而也能证明你的实力。比如你跟客户说：我去年是公司的年度销售冠军，今年截止到目前我已经获得了5次公司月度销售冠军，2次季度冠军，我服务的客户数量每个月在公司均排前2名。
然后在与客户交流过程中，自然地介绍你的学历与过往工作经历，比如你跟客户说：我以前是做软件开发的，由于我是研究生（或者博士）学历，有过项目经验，所以在公司也负责过几个项目，但我比较喜欢与人打交道，由此改行做销售业务了；我之前在某某大公司做了5年销售，并且我在该公司工作的5年里，我服务的客户续费率达到80%以上，现在我被“当下的公司”聘请过来负责华东区市场，我会像服务之前公司的客户一样服务你，从而也能体现你的实力。
最能提升你的实力因素还是你们公司的品牌影响力，对于这类型的品牌公司，后期再去向客户推销产品时，其销售员就会比较容易让客户产生信任感，比如：阿里巴巴B2B业务的销售员，即中供铁军，现在再去开发客户就比以前容易多了；但本文不是想介绍这类型的品牌公司，而是介绍那些确实是品牌，但大部分客户还不知道的产品公司，也就是那些在某个细分领域在国内算是排上前几名的品牌企业，当你向客户介绍时，则可以这样介绍你们公司的品牌。
例如：刘处，“某某科技”在“安全准入”领域是国内服务“公、检、法”客户数量最多的一家公司，连续5年排在全国第1名，你是不是立刻感觉这个品牌有点实力！
而对于一些新创立的小公司，可从创始人或股东以及供应商与主要客户等背景角度来介绍你们公司，从而也能体现你们的实力。
例如：历视销售是某某股份公司（股票代码：000XXX）控股公司，是由某某股份总裁张三联合某创投、某资本等投资机构共同投资成立，此时你是不是也感觉这个公司有实力了！
结尾
以上从“形象、专业、关系、实力”四个方面，介绍了培养客户信任感的思路；同时你也应该感觉到，你与客户建立了信任感，只是促使客户与你产生深入交流的机会，甚至只是减少你向客户展示产品详细价值信息的行为，并不会激发客户产生消费欲望，更不是促使客户达成交易的核心要素，并且以上这些行为也是你在执行某项业务时，无形之中培养了客户对你产生信任感！
作者简介
毛正奇
销售训练师，科学化销售系列丛书作者，历视销售创始人。
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排版|张雅
图文|李静
文案|毛正奇
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