被人嫌弃的网推所

学术 2024-05-18 21:30 广东

文 | 贾晓晖

去年写完《被人嫌弃的实习律师》、《被人嫌弃的律师的一生》，有很多网友让我出一个“被人嫌弃的”系列。

大部分律师，为了生存，都会选择一头扎进业务端，很少有时间思考行业发展的问题，主要是大家觉得思考了也没用，不能改变什么。

确实很难改变什么。

每一类律所的业态都有它存在的基底，冒然拐弯甚至掉头都是危险的。

我刚好在上市公司接受过互联网的冲击；也在法律咨询公司感受过真正的下沉市场；又在网推所“卧底”了一段时间考察执业环境；也在公司制的专业化精品所待过很久……真要写起来，还真是可以写一个系列。

写作是个得罪人的活儿。市面上的很多文章都在围绕网推所的案件质量差来表达对它的不屑。

在我看来，抛开成本谈质量，就是耍流氓。

1.网推所最大的成本是投流。

投流是没有上限的，只要你开始花钱投流，你就会一直花钱投流，像赌徒一样。同一个地方，很多网推所的幕后老板都是同一个人，一旦资金链断裂，就会出现投流成本无法覆盖，授薪律师工资发不出来的情况。

2.网推所的核心资产是线索。

线索是线索，案源是案源，案件是案件。这一点，希望屏幕前的你能分清楚。我和某新一线城市的网推所主任交流过：一个合格的销售（谈案律师）需要一天打通30个电话，每个电话控制在15分钟以内；这30个电话里有10个能邀约到所；这10个里面有3个能签下来，就算好的。所以网推所会派发工作手机，利用工作微信和工作软件控制线索的流失问题。即使这样，也很难解决销冠单飞的问题。

3.网推所的谈案律师专业并不差。

很多人以为网推所的销售没有专业能力，这是很可笑的，只要你接触过网推所干了半年以上的销售（谈案律师），你很可能产生专业能力自愧不如的想法。我认识一个小兄弟，也是95后，上班第一天就签下了10万的刑事案件。在所里欢庆同一批谈案律师通过法考的那天，从他的脸上看不出一丝丝因为通过法考而产生的喜悦。

他们一边磨炼谈案技能，一边准备法考或者实习，再加上承受着某些自诩专业的同行的轻视，他们每天都保持着学习状态。很多人说“法考备考的那一年其实是法学生法律知识最巅峰的那一年。”我认为是有道理的。

网推所的谈案律师是一群内核非常稳定的人，也比大部分律师助理更早明白“案源为王”的道理。只要肯吃苦，在网推所接受锤炼，是很容易比同期实习律师更早赚到钱的。

网推所在用的类似系统

4.网推所的苦你不一定能吃

网推所的苦不是谁都能吃的。

如果你脸皮薄，谈案技能差劲，不仅会经常被客户骂，也会在每天的模拟谈案培训中被假扮客户的同事们怼得体无完肤。

网推所的工作强度真的没有几个刚毕业的小孩儿能承受。‍‍‍‍

在网推所，大家都是拿业绩说话。3万起跳，然后是5万，10万……能力强、运气好的，可以一周就完成一个月的业绩；能力差、运气差的，连续两三个月挂零，就会被劝退。

这也是网推所的另一大成本——人工成本。网推所会通过不断地招聘和筛选新的人才来维持一个较高的投产比。谈案律师来来走走，办案律师来来走走，这一切综合影响了网推所的办案质量。

互联网的成交逻辑和线下是完全不同的。

互联网玩的是筛选。因此，网推所对于谈案律师和办案律师会进行筛选，对于客户同样需要进行筛选。30个电话里面，也许有29个神经病，但是剩下1个能成交的，就够了。用1个正常客户的成交额来覆盖掉前面29个神经病的沟通成本、投流成本、人力成本，是网推所必须承受的。

5.困在网推所的办案律师

我们不主张社会达尔文主义，但律师的生态链是客观存在的，办案律师在网推所往往不受重视，这个逻辑很简单也很现实——办案律师不能带来创收，只能消化案件。

任何行业，掌握生产资料的人都是拥有话语权的。

前面说的“29个神经病”就需要不断地招聘廉价劳动力来筛选，可能是大学牲，可能是实习律师，也可能是其他形式的律师助理。

夜深人静的时候，办案律师走在回家的路上，也会思考“什么时候我能有自己的案子？什么时候我也能硬气地站着把钱挣了？”

不过他们很快就会想：“算了，赶紧回去洗洗睡吧。明天还要去开一二三四五个庭……”

6.市场最在乎的综合能力

回首工作的这几年，我有点后悔没有扎进市场里深耕。因为销售最考验综合能力，综合能力一旦形成，去各行各业都很舒服。

我在上市公司做过销冠，在网推所也待过，但我待的时间不长，因为我当时一门心思想去专业所，以为可以学到很多很专业的东西，进去以后发现大家也并没有多么专业，反而丧失了锤炼综合能力的机会。

回忆当年面试的细节，宛如昨日

关联阅读：做销售给你丢人了？

7.网推所的饭碗，不好端

张枣说：“只要想起一生中后悔的事，梅花便落满了南山。”

没有十全十美的事，如果我踏上了那条路，说不定会错过认识你们的机会。在传统所的两年，让我拥有了大把思考人生的时间，这些思考幻化成文字，让我认识了全国各地的你们。

作为成年人，我很难按照非黑即白的去看待一件事。

一件事，如果我认定它是有价值的，即使面前的人说了半天都是屎，我一样会为了听到哪怕是一句有价值的话而忍受他前面说的这一堆屎。

我对各种不同类型律所的态度也是这样。任何律所之所以是现在这样，都有它的历史背景，它的根基。比如你在一个鸟不拉屎、人迹罕至的地方跟我讲专业化，我会觉得有点冒昧，单说你那地方的经济体量和消费能力，一年到头能有几个案子？闷头做专业化能养活律所吗？有啥案子你就吃啥案子不好吗？比如你在一个发展很成熟的区域讲万金油，我也会觉得很扯淡，别人都在专业细分领域卷生卷死了，你指望一辈子做万金油律师吗？这也不太会，那也不精通，最后就是谁都不找你。

昨天我和一位律所的运营总监喝茶，她说“我是做互联网、金融行业出身的，只是这两年对你们法律行业有点兴趣。有次开会，我直言不讳地说我发现法律行业比互联网落后八年左右。”我回她：“没说十年，我都算你相当客气了。”

不是谁都适合网推，没有任何内容原创能力就去花钱投流，也不会是一个健康的发展道路，早晚要接受市场大洗牌。

“三个和尚没水喝。”

一个东西，如果人人都能靠它吃饭，那就是大家一起都没饭吃。

在这个瞬息万变的市场中，不要动不动就嫌弃谁，谁也不敢说自己会第一个登顶。‍‍

完

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