文 | 贾晓晖
题目有点托大，但我想了好几个题目，都没这个准确。
首先，主语是律所；
其次，强调“必要性”；
最后，“阵痛”是现状。
前段时间受邀在「律渐」做直播，我想了两个主题：一是“规模所专业化建设的必要性和松弛感”，二是“规模所专业化建设的必要性和阵痛”。节目组保留了第一个。
估计很多人看到“松弛感”就想吐槽：经济太差，大家都焦虑到不行，松弛不了一点儿，这时候我还有脸提“松弛感”？
转念一想：我们平时痛得已经够多了，还是留点儿松弛感吧。
为了避免不必要的延伸和吐槽，我准备局限在这个题目上谈一下我的看法：
一、“专业化”不是想走就能走的。
“专业化”不是今年才有的，业内喊了很多年了，但一直不温不火的，原因就是很多所目前还不具备专业化的条件和能力，专业能力是需要一个又一个案子实打实积累起来的。
能力一样的情况下，年纪大、创收高的律师就是会比二三十岁的青年律师办案多，经验足，也更玩得起专业化。
对于大部分青年律师来说：在案子不够吃的当下，玩不起专业化；对于中老年律师来说：即使案子够吃，即使玩得起专业化，也不敢轻易专业化。这是因为政法不分家，法律服务很容易受到政策影响，万一选错了方向，新政策出台，搞不好整个业务条线被团灭。
所以我说：“专业化不是想走就能走的。”
首先是“专不起”；
其次是“不敢专”；
最后是“不敢只专一个”。
这两年，短视频平台上的同行常常给我一种人均刑事律师、人均婚家律师的感觉，但是不见得他们就真的只做刑事，只做婚家，很多时候只是立一个标签。
不过，我想说的是：“标签”依然有用。
网民虽然不关心你是什么专业的，但是他们需要记住你。你说你是深圳王律师、他说他是深圳张律师……都是律师，我凭什么记住你呢？所以这时候标签就是一种人设，把这种人设种进网民心里，他们遇到事儿了才有可能想起你。
二、“专业化”很多时候是针对同行市场的。
对于大部分自然人客户来说，其实并不在乎你是做什么的律师。只要你是个律师，顺便长得面善一点儿，发言成熟一点儿，谈吐优雅一点儿，举止得体一点儿，回答问题顺畅一点儿，回复消息及时一点儿……这些就足够建立信任了，剩下的就是律所品牌影响力和价格因素。
那么为什么我们依然要提“专业化”？
一是因为除了很多自然人客户，还有很多企业客户。企业客户和自然人客户的决策流程压根就不是一回事。企业客户决策流程更复杂，特别是大型国央企；企业客户决策更为谨慎，特别是招标的时候。我接到一些咨询，上来就问：我想要一个做二级市场的律师；我想要一个做越南投资建厂和劳动用工方面的律师；我想要一个起诉过法律咨询公司的律师……看见没？这些需求是特别具体的；这些客户是来考你的；这些人对于专业化是有要求的。
你什么案子都做，他也什么案子都做。真遇上事儿了，同事只能想起他却不能想起你，不外乎是因为他走的是专业化这条路。标签立得比你早，案子做得比你多，问题研究得比你深。
所以我说，“专业化”很多时候是针对同行市场的。
三、规模所进行专业化建设的必要性。
以前有篇文章说中国有19万家法律咨询公司，只有4万多家律所。照这么看，法律咨询公司才是中国特色社会主义法治建设的主力军，律所才是少数。我有时候都怀疑我们是不是在信息茧房待得太久了，还以为律所是主流呢。抛开我们经常吐槽的虚假宣传、违规承诺，真是应该好好学学人家都是怎么挣钱的，不可能19万家公司全都虚假宣传，全都违规承诺吧？
众所周知：法律咨询公司律协管不了，运营成本低，受的规矩少。
有前辈说未来的法律市场一定是分层的：律所做法律咨询公司做不了的业务，法律咨询公司做律所不想做的业务。话虽直接，但有一定道理。
在成本控制方面，传统型律所不具备法律咨询公司的优势，卷价格不是正途，卷服务就需要强大的组织建设能力。小型律所的组织建设能力不一定差，但是规模所的组织建设能力一定更强，更有利于为客户提供准确而稳定的服务。
所以规模所进行专业化建设是必要的，规模大是面子，专业强才是里子。客户在意的是除了“大”，还有什么沉淀下来的东西。
四、大浪淘沙，阵痛会持续一段时间。
第一条我就说了：专业化不是想走就能走的。
特别是现在经济形势太差，客户咨询的都是些“变成老赖以后怎么不影响孩子”、“房子卖不出去贷款也没钱还该咋办？”之类的问题，律师也很难完全不受到客户的影响。大家聊天的时候都吐槽：今年很差，明年更差，后年我可能就不干律师了。
这个节骨眼儿进行专业化探索也会比以前更加艰难。
不论如何，我想的是：敲鼓卖糖，各有各行。什么年份都不缺挣到钱的人。我们还是要保持平和，保持好奇心，靠近会挣钱的人，像有结果的人学习。
完
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