明明我的课程/乐器已经性价比非常高，几乎已经到了不赚钱的地步，可家长们为什么不买账呢？甚至还在一步又一步的还价？
别急，一些女老师平常去买菜时，也总是要讨价还价一番，而他们转眼到了网购平台，看到李佳琦推荐的口红，即便再贵也忍不住买买买，本质上买菜和买口红并无差别都是购买行为，因此家长在购买乐器或者选择课程时讲价，也是一样的道理。
名牌和普通品牌有什么区别？名牌除了贵全是好，而普通品牌除了有一定价格优势，其他地方都是一般般，那人为什么不买名牌呢？
这就是一名顾客不购买的第一理由——价格顾虑，那人为什么又愿意买名牌呢？这是第二理由——信任顾虑；一切销售成功与失败都是以此两个理由来决定一切因果关系的
名牌除了价格无论是质量、名气、附加值他都是想到了用户的前面，具有一定背书能力消费者不用想好与不好直接买就可以，就如同一名钢琴老师，他不可能在能够拥有施坦威和普通钢琴的情况下，选择普通钢琴是一个道理的，那我们如何帮助客户把价格顾虑和信任顾虑排除呢?
这是一个很错误的理念，很多琴行一年从头到尾打折促销，春节了搞个活动促销吧，三八妇女节做个活动吧，劳动节了再做一次活动吧，一年少说两个月一次了，打折打到最后，琴行也就不值钱，卖不出产品了
打折促销的目的是为了让利润增销量，可事实上很多琴行不存在让利这一说，本身已经没太多利润了，这时候再去促销投入了人力、精力后，一算账没回款多少，结果已经耗费了一次活动，还损失了未来学生的购买机会，毕竟这次已经有部分学生购买了产品
琴行是慢销品行业，乐器没有一两年学生是没有再换的动机，最终琴行潜在性的损失了利润，因此琴行促销前一定得自身明白自身的定价到底是高还是低，在价格点不是很高的时候，就不存在打折能促销这一说，最后打的只有自己的利润并不能为自己带来销量。
折扣只是活动中的一项，而活动其实还拥有各式各样等待着各位校长去挖掘，比如参考线上乐器的销售方式，网购一把吉他，他会送调音器、吉他背包、乐谱、教材等等
有些还可以私人订制化刻字，那其实呢只是一把单纯的烧火棍，使用感很差，但胜在他拥有全套的服务，而消费者对于价格其实都是拥有一个心理账户的，我买这个还能获得什么？
当我们除了价格，不能为他们带来其他实质性的服务时，自然而然他们会再三议价，毕竟除了价格，也没什么其他可谈，如果我们换位思考到，考虑到家长和学生的角度看到网购的琴全部都包，而琴行的琴，一对比少了很多服务，那我选择哪边呢？
价格顾虑的应对方法就是给客户带来更多的附加值，就拿最简单的宣传来讲原价10000元，厂商让利8折优惠，这种活动已经太普遍了，烂大街。
那我们可不可以做这样的一个活动，原价10000元、为莘莘学子助力，凡是参与考级或今年准备考级的，购买此琴现场奖励1000元，考级结束后顺利通过再次奖励1000元（奖学金），同样的活动方案，哪个对于家长和学生更有诱惑力呢？
答案肯定是第二个，因为大家都有参与感，购买乐器现场返利1000元，参与考级是需要让孩子去争取的，对于孩子也是有了驱动力，家长也有了目标，还可以帮助琴行稳定学生，多方面为琴行带来了收益。
各位校长在准备解决用户价格顾虑时，一定要记住让家长和学生产生获得感最重要，让客户觉得占便宜最重要，价格本身的高低，对于解决价格顾虑没有任何帮助。
其实教育行业本身不应该出现信任顾虑，毕竟老师如果不能争取到家长学生信任，那本身的实力肯定是具有一定问题的，不过这也无法避免一些学习时间不长的家长和学生，毕竟短时间的接触，不是能令每个家长和学生都能信任老师的，但往往我们需要做销售工作的也是这些学生
因此信任顾虑的本质其实是前期的服务体系搭建问题，比如一个家长为什么从试听课结束后要报名正课呢？我们要知道他的购买动机，其实根本不是孩子喜欢，而是他觉得你靠谱；
我们经常听到某某家长，花了很大精力让孩子去了某学校，他的动机是因为他觉得那所学校比其他学校靠谱，奇怪的是短期时间内这些家长也没有接触这些地方，为什么对他们产生了信任呢？因为品牌（名气）承诺。
所谓品牌的承诺，其实就是名气越大越需要严格律己，否则就很容易出现负面消息影响到品牌的发展，犯错成本比较高便会导致不会轻易犯错，而品牌一般的，犯错成本相对来说比较低，即便他们犯错了，也能承担的起，所以消费者才愿意选择，因此琴行信任顾虑的产生主要有：
1.短时间用户，没有通过服务体系触动客户。
2.没有包装琴行品牌，无法给出品牌承诺。
其实上述这两个信任顾虑的本质解决方法，就是增加服务粘性提升用户体验，要家长学生第一次进入琴行开始就要让他们逐渐信赖我们，在这里分享一个简单例子比如：
（1）预约电话：从家长学生参加试听课的电话/微信沟通，安排上课时间时的话术、语气、语态。
（2）接待破冰：在家长入店的接待参观时，琴行就应该已经全面布局，比如我们在此之前可以搜集一些孩子和家长对于琴行和老师的评价，把家长们的表扬信全部拿出来挂在琴行最明显的位置，旁边再挂上优秀学员的奖项与优秀老师的一些经历，让所有人一进店开始参观就了解到了琴行的战果，顺带与家长寒暄介绍一下这些荣誉的由来。
（3）试听课：大家都知道试听课怎么上，但是试听课教室布置如何呢？建议大家条件允许的话，专门挑选出上试听课的教室，精心布置，把试听课打扮的温馨一点，放一些孩子熟悉的玩偶，装修也要更加细心用暖色调，帮助孩子进入一个相对熟悉的环境，这样试听课也会更加顺利，大部分家长也不懂乐器所以才让我们来教孩子，对于一个未知领域消费者更看重的是这些细节。
（4）回访：做好所有的试听课回访，无论报名与否，以积极的心态面对家长沟通，欢迎孩子经常来玩，然后尝试与家长和孩子建立良好关系，千万必要去逼单，回访电话最基本要三次，前两次都是要做到建立关系，询问孩子情况，试听课当晚打，试听结束后第三天打，试听课结束后一星期打（逼单）。
（5）教学回访：在进入正课以后，前一到两个月，是决定家长是否长期报名和购买乐器的关键时机，我们要给出家长“品牌”承诺，比如教学承诺、考级承诺，当然这个时候我们也需要家长的承诺督促孩子练琴，这样我们才可以帮助孩子达到一定的高度，教师每个星期都要积极向家长汇报孩子学习情况
其实如果两个月孩子常练琴，老师用心教，孩子前期变化很明显，这个时候在课程上面拍摄一些孩子演奏的视频发给家长，做到事事有回应，件件有着落，凡事有交代，并且做孩子的学习成长档案，每个月总结一次发给家长。
这样子的细心服务，家长自然而然也能感觉到琴行的用心，你的细心自然而然家长都能看在眼里解决了信任顾虑时，往往价格顾虑已经不是问题了，当然这只是一份基础方案，具体细致化的服务，各位校长需要根据自身琴行去一一挖掘，在这五个流程上面深挖深钻，你会发现有时候销售并不难。
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