经过一番需求的挖掘，基本上可以判断顾客想要找什么样的产品，大致的框架已经成形。这种需求跟销售接下来要推荐的产品匹配度会有两种情况：
A、产品所具有的特点刚好符合顾客需求的想法；
B、产品所具有的特点跟顾客想要的存在一定的差距；比如：顾客想要知名品牌的钢琴，而销售的产品却是非知名品牌的，很少人在用的。
第一种情况是理想状态，只要充分展示钢琴的特点，顾客就会认识到这是他需要的钢琴。第二种情况，则是大多数销售会遇到的情况，自己销售的产品与客户的需求存在差距，不知如何是好。
在这种情况下，销售一般会有两种反应，一种是拼命夸自己的产品好，随便贬低其他的品牌，但是这样做会导致顾客反感，前面的销售环节功亏一篑；另一种是开始忽悠顾客，把自己的产品往大了说，吹得天花乱坠，完全不考虑销售后期可能带来的售后麻烦。
面对这种情况“货不对板”的情况，最好的方法就是引导顾客转变观念。顾客如果能接受认识上的改变，需求自然容易改变，再推荐产品也是水到渠成。比如把顾客原来的需求“知名品牌的，市场上较多人在用”转变成“钢琴不要容易出问题，能用十年以上，售后有保障，性价比高，什么牌子都行”的。
那么，问题来了，怎么做才能转变顾客的观念呢？首先，一定要弄清楚客户为什么会在乎“知名品牌的，市场上较多人在用的”这一点，搞清楚这一点，才能对症下药。大多数顾客都是从众心理导致的选择需求。
其次，要明确顾客得出这个需求的根本落脚点在哪里，大多数客户认为是质量好，用的久，售后有保障之类的。最后，明白这些点之后，销售顾问就一定要在专业知识上征服他，从钢琴的材料到非品牌的售后等等方面向顾客解释，让顾客把销售顾问当行家。
具体的话术可以表述为：
（1）“我的很多顾客刚开始和你的想法是一样的，如果我没接触这行，我也会和你一样。只是我已在这个行业呆了这么多年，很清楚具体的情况是怎样的。我举个例子也许你就会明白，200元去普通的餐馆可以吃的不错，但是去五星级酒店可能只能吃到最简单的，如果有2000千元，那一定要去五星级酒店，因为那里才是一种享受。因此，如果你考虑买5万以上的钢琴，我建议一定要选择好一点的品牌，如果考虑买3万以下的钢琴，更重要的是看它对应的品质与经济实在性。你觉得呢？”
（2）“其实这个要求真不高，以现在的生产技术，翻新的二手琴我不敢保证，其他很多钢琴都能符合这个要求，因为钢琴的构造决定了钢琴不是那么容易坏的东西，只要注重日常的保养和定期的调律，万一真的出现一点小问题，我们也在你们身边，一个电话或微信，我们就能解决”。
俗话说，三流的销售卖产品，二流的销售卖服务，一流的销售卖观念。因此销售要想做的好，这个观念引导环节一定要细致。如果顾客一直在回答“是”“没错”“你说得对”“我也是这样想的”，那说明他已经接受了。相反，他一直在提反驳意见，那么这个时候千万不要去和顾客争辩，而是应该以更柔和的方式，寻找突破点。比如先肯定对方“您说的有理，但从另一方面来看……”，在提出自己的看法。
PS：本文节选自《价值百万的琴行老板经营入门秘籍》第十四章：销售人员的说话艺术中的部分内容，感兴趣的老师可以扫描下方二维码订阅。
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