“我的孩子在学校被打的鼻青脸肿，我问了很多次怎么回事，孩子都说没事，是自己不小心弄得，第一次我信了，但是接下来的半个月里，孩子时不时都会带伤回家，我才越来越觉得不对劲，直到那天，我提前去幼儿园接我的孩子，瞬间发现自己简直不配为人父母”
这是在琴行商学院现场，一位校长分享了她在机构家长会上给家长讲的一个故事。
结束后，现场报名29例，一周开了三场试听课，最终报名60例。
那么，琴行校长在谈单的时候如何向家长讲一个好故事呢？完整的故事结构，一定涵盖了以下几个问题：
一、故事的主角是谁？
如果你想说服客户购买，那么这个主角需要和你的听众或者顾客有许多相似之处。
二、主角面临的挑战是什么？
首先这个故事必须是一个成功的范例，但如果他面临的挑战与听众无关，那么也就不存在参考意义了。
三、主角通过什么样的方式克服了困难？
结果往往是枯燥乏味的，但过程往往精彩且具有启发意义。
其实故事才是最适合人类心智的营销模式，用它来做营销和消费沟通，再合适不过了。各位校长首先要知道能赚钱的营销故事，不仅要是一个好的故事，它更是带着明确的商业目的和营销技巧的。
像马云、乔布斯等等，他们演讲的故事都是带有明确的商业目的，但通常情况下听众都只是单纯的以为自己听了一个故事，殊不知，听众内心的消费欲望其实已经在不知不觉间被调动起来了。
那么，琴行校长该怎样讲好一个故事呢？
所谓移情就是把故事中的人物的情感转移到自己身上，说白了就是产生情感共鸣。几乎所有的故事营销都是这么做的，但是，移情的关键，不是用户到底是什么样的人，而是他认为自己是什么样的人。
举个例子：一个孩子，他的真实状态可能就是不积极、不主动的普通生，但是假如按照真实原型去塑造故事中的人物的话，那这个故事十有八九是没有任何营销效果的，因为这个孩子家长不会认为自己的孩子普通，而是会觉得自家孩子是特别的那个，只不过学什么东西都没有用心而已。
所以将心比心，每个人都是这样想的，那么在讲故事的时候，就应该按照客户内心的自我形象来塑造故事角色。
说得再通俗易懂点，就是在塑造角色的时候，要把每个很普通、很差劲的学员，都得看作是成名前的艺术家来对待。
要讲好一个营销故事，各位琴行校长还要学会负能量引导，其本质就是抓住客户需求痛点，然后从这个痛点切入到故事当中去，可能有校长会认为这违背的直觉，觉得好故事必须是正能量的，但是在故事营销这件事情上，我们必须要遵守一个逻辑，就是再正面的故事，也要从负面的设定开始。
说到底，这就是80%的琴行所面临的营销问题，客户的需求痛点到底在哪里？
通常情况下，作为非刚需的艺术类培训科目，我们是很难去摸准家长的需求痛点是什么，所以为了解决这个问题，在各位校长讲故事的时候，就必须引入一个负能量的故事设定。
我们在这里说的负能量是指那些当前可能还不够好，有缺点的事情。这个是有典型案例的，运动型功能饮料的广告，我们看到开篇往往是一个神色疲惫、精神萎靡的人，但喝完饮料之后，他会变得精力旺盛、充满冒险精神。
那么，我们再来看开头的故事，为什么作为校长，你必须要学会讲故事才能成交更多学员？
现在很多家长早已经对机构所说的自己是最专业的成交套路免疫了，但是如果各位校长能够学会把自己的机构理念、课程、师资团队、自己的情怀包装成一个故事讲给家长，那这个冲击力是很直面的，家长的消费意识在故事中也被激活了。
讲自己的故事、讲学员的故事、讲别人的故事，在这些故事里要加上细节、矛盾、冲突，这样一个简单的故事：
1、可以降维打击竞争对手的课程，
2、可以极大地体现出自己的教育情怀，
3、升华了自己机构课程的品质。
讲故事是所有人都喜欢且乐意接受的形式，所有家长都在认真听的同时也会认可的机构理念、课程和你的教育初心。故事期间，再去介绍自己的课程，成交就是顺其自然的事情了。
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