以客户为中心的CRM变革：
目的：华为启动了以客户为中心的传统客户关系管理（CRM）变革，目的是建立系统化的营销流程管理体系。
变革内容：这个变革包含多个项目群和子项目，它改变了华为以往以订单为核心的管理模式，转变为以客户为中心的管理模式。
优化客户选择：通过认真思考谁是企业的客户，并在最优秀的客户身上投放最优质的资源，以发挥资源的最大价值。
LTC流程概貌：
流程集成：LTC流程集成了从市场管理到销售、交付以及回款的各个环节，确保了整个销售过程的流畅性。
内外协同：LTC流程不仅涉及内部的销售和交付团队，也涉及与外部客户和合作伙伴的紧密合作。
流程环节：
管理营销战略：通过市场洞察和客户年度工作规划，确立营销战略。
执行流程：包括管理线索流程、管理机会点流程、管理合同执行流程等，确保销售机会的有效转化。
管理流程：涉及合同管理、客户关系管理等，以确保交易的顺利进行。
使能流程：提供必要的支持，如知识管理、培训等，以提高整个销售团队的效能。
营销战略流程：
目的：确定企业的市场定位和方向，制定长远的市场战略。
内容：包括市场研究、客户分析、竞争分析、自身能力分析以及机会识别。
方法：采用“五看三定模型”来制定营销战略，即通过看行业、看客户、看竞争、看自己、看机会来确定目标、策略和战略控制点。
输出：形成市场管理策略，包括细分市场选择、客户分析、竞争分析、差距识别与改进建议。
执行流程：
目的：将营销战略转化为具体的行动计划，并执行以实现战略目标。
内容：包括管理线索流程、管理机会点流程、管理合同执行流程、管理项目流程等。
方法：通过LTC流程，对销售线索进行管理，识别和培育线索，验证和分发线索，跟踪和培育线索，直至转化为机会点。
输出：产生具体的销售机会，形成合同，并开始合同执行阶段。
管理流程：
目的：确保执行流程的顺利进行，并对其进行监督、控制和优化。
内容：包括管理客户解决方案、管理合同生命周期、管理争议与风险、管理开票与回款、管理合同变更等。
方法：通过项目管理和监控流程，确保项目按照计划进行，及时解决项目执行过程中的问题，管理变更请求，确保客户满意度。
输出：保障项目的成功交付，实现合同目标，完成回款。
铁三角是什么：
铁三角组织模式包括三个核心角色：客户责任人（AR）、解决方案责任人（SR）、交付责任人（FR）。
客户责任人（AR）：负责维护和发展客户关系，理解客户需求，保持客户满意度。
解决方案责任人（SR）：负责提供满足客户需求的解决方案，确保方案的竞争力和技术的先进性。
交付责任人（FR）：负责合同的履行和项目的交付，确保按合同要求及时交付并达到客户满意。
铁三角组织的核心运作机制：
共同的KPI：为铁三角的每个角色设定清晰的绩效指标，确保目标一致性。
能力管理：确保铁三角成员具备必要的技能和知识，以满足客户需求。
决策：建立以项目经理为核心的决策机制，赋予项目经理对项目资源的分配权和评价权。
资源池可收费性：通过资源池的建设和管理，实现资源的优化配置和成本效益最大化。
铁三角组织怎么建：
自上而下：从公司层面到区域层面，建立并壮大以区域为核心的经营单元。
自下而上：以客户界面倒推，建立铁三角作战单元，确保贴近客户需求。
人员流动：建立人才流动机制，促进人才在不同项目和区域间的流动，提升资源利用效率。
流程集成与流程绩效指标：
流程集成：确保LTC流程中的各个子流程（如营销战略、执行、管理流程）能够无缝衔接，提高整个销售周期的效率。
流程绩效指标：设定关键绩效指标（KPIs）来衡量流程的效率和效果，包括客户满意度、合同履行率、项目交付时间等。
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