我是一个自媒体，同时也是一个创业者，生活中我经常会遇到这样一个困扰：
隔三差五会有人跑来问我一些问题，这些问题可能是他们遇到的疑惑、困惑甚至困难，他们觉得我可能能解决他们的问题，但并不是每个人都清楚自己到底有什么问题。
更重要的是，有不少陌生人来问你问题的时候，没有意识到你的时间很珍贵，他的问题需要你花费大量真金白银的时间价值去回应，而他尚未做好为自己的问题买单的心理准备。
这种时候怎么办呢？
我试图用下面的方法来帮和我一样的人解决这个困扰。
1、定义问题
当我们面临一些问题时，想要很好的解决问题的先决条件是，我们得先定义清楚我们遇到了什么问题。
很多和我做同样行当的朋友会轻易的把别人上来咨询但似乎不准备付费的行为武断解读成：他是来白嫖的！
诚然，有些人确实如我所说，并没有知识付费意识。
但你要知道更多的人没事儿的时候不会平白无故找你，他们更可能只是想要通过沟通先了解你的专业知识，或者想要确认你是否是他们所需要的人。
这个过程里，还包含信任度、专业性、认知匹配流程的经过，王八是需要配绿豆的。
甚至有些人由于他本身的沟通表达能力有限、自我分析能力不够，往往一开口说话完全是在把事件往反方向引导，你作为一个框架更高的、以解决问题为生的人需要有一些包容性。
所以本质上，我们面对的不是「如何防止白嫖」这个问题，而是「如何有效设计客户筛选机制」的问题。
当我们意识到我们是在思考一个客户筛选问题，而不是陷在拒绝某些讨厌的事时，我们就可以站在更高纬度的框架来设计我们的沟通方式。
2、确定标准
在任何具体方案设计之前，我们先要确定一些第一原理，也就是我们应该以什么思维为原则、什么思维为边界，这样我们设计方案的时候就能有分寸感。
我给大家提供的3条界线是这样的：
① 对方要付出代价
对方必须付出代价的逻辑很简单，因为我们自己出手帮忙需要消耗成本。
我的偶像茨威格在他的成名之作《断头王后》中写过这样一段话：她那时候还太年轻，不知道所有命运赠送的礼物，早已在暗中标好了价格。
刘小排老师讲过一个故事，黑天鹅的作者塔勒布说：提出一个方案，决策人要有和结果绑定的代价，成功要有相应的奖励，失败要有相应的损失。
当你问别人「我这个产品好不好？」时，别人说「挺好的」，那只是嘴炮，别信。因为他没有付出与结果绑定的代价，他又不买，怎么说都行。
你应该反问：「虽然产品还没做出来，但现在就可以预购了，你买吗？」
当女孩对你说「你是个好人」时，那只是嘴炮，别信。因为她没有付出与结果绑定的代价，她又不会和你在一起，她怎么说都行。你应该反问：「那你愿意和我在一起吗？」
如果你想判断自己的产品对于别人到底有没有价值，你就看看是否有人为你的产品付费。
同样的思维，我们可以反向思考：如果一个人真的遇到了很严重的问题，你要去看他是否愿意为他遇到的障碍付出解决问题的代价，如果他不愿意，说明他并没有遇到需要你真心付出价值的问题，至少并不迫切。
要知道你的时间就是你的生命，这个世界上大多数事情并不值得我们浪费短暂的生命。
诚然，任何人都可以获得命运的垂青，前提是你要让他知道没有什么东西是理所应当的。
② 我们要付出尽可能少的成本
既然时间就是生命，时间亦是金钱，而赚钱的关键要素之一是低买高卖，那么在别人向你咨询问题的时候，你要清晰的意识到他是在向你索取钱（时间）。
这个时候如果他遇到的问题你以前已经解决过很多次。比如有人问你怎么写文章，你应该直接把你以前写的攻略文档直接给他，而不是单独花自己的时间手把手教他，因为他并未付出更多代价，而你的时间价值又是如此的高昂，所以尽可能要用边际成本为零的产品来应付免费的问题。
③ 求助和帮助必须有匹配性
也就是，你要确定你能解决别人的问题，而不是什么人找上门来都试图去成交人家。
我常年写作各类题材的内容，其中尤以个人成长方面的思考文章居多，这就导致很多读者跑来问我他人生中遇到的一些困难。
可惜的是，他们问错人了，我并没有成体系的思考过他们那些困难应该如何解决，同时我自己也没有相应的产品或者服务来承接他们的困难，如果我贸然去承接，相当于拿着3厘米的铅笔刀去挖隧道，此路难通。
你要确定来找你咨询的人遇到的问题的确是你已经准备好完全能hold住的，而不是感觉自己行（这个感觉通常是错的，别那么自信）。
对于那些找错路的读者和客户，你要坦诚的给人家把门让开，告诉他你的手艺范围，反之如果一旦你让人觉得你无所不能，你在其人眼中亦丧失了立身之本。
以上3个原则可以更好地帮助我们设计顾客筛选机制。
下面是我针对这些原则和边界为你提供的具体方案。
3、设计方案
① 问题澄清：当陌生人（或者哪怕是老熟人）通过微信向你提出请教问题时，你应该先做他语言问题的重新分析，要去询问他具体的需求和期望，到底哪里遇到了问题。
② 快速评估：根据对方提供的信息，对他的需求进行初步评估。你要判断这是否是一个真正需要你的专业建议的问题，是否是一个可以构成「商业交易」的问题，还是一个可以通过提供简单指导或引导客户查阅免费资源解决的问题。
③ 提供免费资源：如果问题较为简单，可以直接分享你早已经准备的对应的免费资源（比如公众号文章、视频教程等），让他自行了解和解决。
④ 引导付费咨询：如果对方的问题比较复杂或涉及专业知识，你觉得最少要花20~30分钟解释，可以告诉客户这是一个需要更深入探讨的问题，并建议他们预约一个付费咨询服务（或者直接销售你已经准备好的产品）。强调付费咨询可以为他提供更个性化和专业的解决方案。
⑤ 探讨预算和需求：在推荐付费咨询或者产品的时候，可以事先问一下对方「这个问题如果解决能给你带来多大的好处？」，你既要让他意识到问题解决后的价值，也要了解他是否真的愿意为此投资。最后才是提供产品或者咨询服务。
这是一套标准的筛选机制，可以让各类自媒体、副业/创业/各领域经常面临咨询压力的朋友，快速摸清一个上面求助的人到底是否是你真正的顾客。
再具体面对求助者的时候，你会发现，我上面说的流程其实还有一些细节可能不知道怎么做，那怎么做呢？
4、判断需求质量
所谓的需求质量就是「他真想解决这个问题的意愿程度」，那么如何判断对方的问题是真问题，对方是来真心求助的？
我给你的方案是：
① 针对性：分析提问的针对性和具体性
例子：比如对方询问如何提高营销策略的转化率，这是一个具体的问题，说明他可能真的需要你的专业建议。
② 态度：观察他在沟通过程中的态度
例子：对方在提问时态度认真、尊重，对你的回答表示感激，这说明客户可能愿意支付费用寻求专业帮助（态度的本质其实是一种认知能力）。
③ 认知度：了解他对你的认知程度
例子：对方在提问前已经了解了你的背景和成功案例，这说明他可能对你的专业建议有需求。
④ 主动性：注意他是否主动谈及付费
例子：对方在向你请教问题时，主动提出愿意支付费用，这说明他已经意识到专业建议的价值。
⑤ 紧迫性：评估问题的紧迫性
例子：对方在短时间内需要解决一个关键问题，这说明他可能愿意为专业帮助付费。
5、引导商业化
你要让你的读者意识到这是一次交易，你提供时间和产品收钱为他办事，而不是简单的求助，因为求助是基于亲近关系的，陌生人和我们并咩有亲近关系。
那么如何让对方意识到他的问题很严重需要付出代价来解决，解决后的价值是什么？
① 提问式引导：通过提出一系列问题，让他深入思考自己的需求、目标和期望。
例如："你希望通过咨询实现什么目标？" "你具体遇到了什么问题？" "你想要改变的是什么？" 这样的问题能引导他自己发现需求的价值。
② 主动价值挖掘：在了解对方需求的基础上，帮助他发现潜在的价值点。
例如："如果你解决了这个问题，会对你的生活或工作产生怎样的积极影响？甚至之多少钱？" "你认为实现这个目标会对你带来多大的成就感？不亚于你多转了多少钱？" 通过这种方法，让他自己意识到需求的重要性。
③ 强调投资回报：强调通过付费所带来的长期回报，让对方意识到为自己遇到的障碍和问题消费是值得的。
例如："通过我的专业指导，你可以更快地实现目标，避免可能的错误，节省xx时间和xx钱。"
6、证明自己
爱一个人是不需要证明的，但向别人收费你必须证明自己值得。这是让对方更愿意付费咨询的前提。
① 展示你的专业背景。
② 展示你的成功案例，展示你可量化的成果。
③ 展示你的顾客对你的评价。
其实这些东西最好在他尚未对你展开问询时，已经早已经让他知道了。如上，你就拥有了一套可以持续用来筛选、交流、转化的客户接待机制。
7、保持礼貌
礼貌很重要。礼貌即即意味着我们在展示我们对人际交往的胸有成竹；也意味着很多原本不信任我们的成交机会，可能会因为我们的礼貌让对方产生愿意给我们一次证明的机会。
那么具体如何保持礼貌呢？
我的一个心法是这样的：
① 不能动怒
动怒说明我们没有做好事先准备，觉得别人的行为可能让我们的利益受损（比如时间成本），那就在事先设计好自己的服务流程和话术去提高包容性。
② 沟通是匹配的过程
把每一次沟通看成是匹配过程，寻找筛选合适的人的过程，而不是别人一定欠我们什么。开门做生意，有些基础的解释成本必须要承担，线下开饭店你也得允许别人进来免费看看菜单不是。
③ 课题分离
面对找上门来求助或者想要消费的人，你的态度就是你的框架，在这个过程中要学会课题分离。
事先制定好自己的原则和流程，客户有客户的原则，你有你的原则，当二者的原则匹配时，就合作，如果不匹配，我们可以选择不去服务别人，而不是指责别人与我们价值观相左。
礼貌就是：我尊重你表达和寻求帮助的权利，但同时我有我的流程和立场，如果你也尊重且恰好有需求，那就共同完成一段生命体验，如果缘分没到，先擦肩而过。
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