全文 7500 字，彻底补足你对营销的基本认知。
一提起营销这两个字，我们立马会想到赚钱，因为大家通常的认知里，营销的目的就是为了赚钱。
经过我多年生活经历以及明察暗访，我发现一个很有意思的现象，这个现象叫做：这个世界没有人不喜欢花钱。
也就是说，当你想赚钱的时候你要知道，你的任何所谓的潜在客户都是非常想花钱的，他们发自内心的、不可遏制的想花钱，几乎是想疯了。
他们想花钱，而你想赚钱，这是完全匹配商业交换逻辑的，所以我经常给读者群的朋友们说，赚钱其实就是在帮助别人。
但现实情况是，虽然世界上没有人不想花钱，可我们赚钱却非常的艰难，以至于人们不得不学习各种营销技术去刺激别人消费。
而且即便是学了各种营销方法，多数时候还是不管用，为什么会这样呢？这篇文章补足你对营销的系统认知：
一、营销的本质
为什么大家都想花钱但我们赚钱仍然艰难？
原因其实非常的简单，这个世界上的资源是有限的，别人即便再想花钱，他手里也没有那么多钱让他花。
1、资源是有限的
我们在上一篇文章《创业的本质》说过一个知识，经济学的一个基本假设是，这个世界上的资源永远有限。
这个假设并只是假设，而是千百年来科学界出于对现实世界的观察和分析，根据人自身的有限性得出的客观结论。
举个例子：
每个人手里的钱是有限的。仅就2022 年中国人口薪资统计数据，全国老百姓的月收入中位数不足 3000 元，你没听错，连 3000 块都没有。
再举个例子：
每个人的时间是有限的。一个人一天就 24 小时，他的大部分时间都需要用来做自己的事，根本没有多少注意力看你的营销内容。
再举个例子：
这个世界上的人是有限的。全球就 70 亿人，中国就 14 亿人，你所在的小县城就三四万人，根本没有那么多人有时间给你。
再比如人力资源是有限的。全球就 70 亿人，我国就 13 亿人，每个人一天就 24 小时，每个人的注意力和劳动能力都是有限的。
资源是有限的，而每个人都想获取别人的注意力，去营销，这就导致了竞争，导致了有的人能获取大家的时间，有的人获取不了。
那么在营销领域到底竞争的是什么呢？
很简单，大家竞争的是价值观的优劣。
2、资源有限导致价值计算
什么叫做价值观？
简单来说，一个人的价值观就是它大脑里面的价值计算思维，我们也可以把这种思维理解成一种系统。
由于每个人的资源是有限的，他要消费就需要对想购买的商品进行价值排序。
举个简单的例子：
我手里只有 2000 块钱，但我同时想买一台手机和一台电脑，基于我大脑里的价值判断标准，我认为我现在买手机比买电脑更有价值，毕竟电脑只有工作的时候用，而手机我全天都需要用，于是我买了手机。
这就是价值排序，当资源有限，我们必须进行某种选择时，大脑有一套自己的算账思维帮我们进行快速选择。
而我把这套思维叫做价值计算系统，通俗的讲就是人的价值观。
我们大脑中的价值计算系统，不仅仅是在购买商品的时候需要用到，它几乎覆盖我们生活中的方方面面。
举个例子：
我是一个适龄的需要找女朋友的男孩子，走在大街上看到一位大妈和一位漂亮的姑娘时候，我会迅速把目光移向漂亮的姑娘身上，这个过程中我迅速做了价值排序。
再举个例子：
晚上公司有聚餐活动，但室友同时也想约吃饭，通常我们会参加公司聚餐活动，因为后者更难得（当然也有例外），这个过程我们也迅速做了价值排序。
再举个例子：
在饭馆吃饭菜点多了又不想打包的时候，大部分人会优先把肉菜吃掉，素菜剩下，这个过程中我们也迅速做了价值排序。
由于资源的有限性，生活中的价值排序无处不在，我们的大脑每时每刻都在进行计算，很多时候我们来不及意识，身体已经做出了反应。
而营销，就是支配人的价值计算系统的过程，为了把这件事说的不那么吓人，我下文将把「支配」替换成「影响」。
3、营销就是影响人的价值观
营销是一种影响目标价值计算的过程。
营销工作就是通过内容的表达，筛选或者教育出符合我们产品价值观的人群，引导其进行消费。
那么我们或者别人，具体是如何被营销的呢？
经过我多年的观察和实践，市面上那么多的营销套路，归根结底用的是两种方法：
要么顺应（或者说加深）我们的价值计算逻辑、要么重塑我们的价值计算逻辑。
别人是如何顺应你的价值计算系统呢？
举个例子：
比如抖音上有各种美女小姐姐跳舞，他们顺应的是人类基因对繁衍的诉求。
比如街边那么烧烤摊和甜品店，他们顺应的是人类基因对生存的诉求，远古人需要吃大量的脂肪和糖分才能熬过寒冬。
比如你经常打开外卖APP下单，这些服务顺应的是人类需要懒惰的诉求，我们的祖先在不狩猎的时候，需要尽量多休息保存体力。
所谓顺应价值计算系统，就是顺应人性，这就是为什么大家一研究营销领域总逃不开「人性」这两个字。
那么别人又是如何重塑你的价值计算系统呢？
举个例子：
比如在我们还很小的时候，我们想要获取资源都是靠打架，但是有一天你的同班同学因为考试考了 第一名获得了奖学金，这时候学校重塑了你对竞争的价值排序，你意识到知识比暴力更重要。
比如我以前一直喜欢吃烧烤和冰激凌，有一段时间体重突然暴涨 30 斤，去医院检查医生跟我说我以前吃的东西非常不健康，这时候医生重塑了我对食物的价值排序，清淡蔬菜比油腻食物更健康。
不论是顺应还是重塑，都是直接针对人的价值计算系统，这就是为什么乔布斯会说，营销主要就是做价值观的输出。
这里有个问题，为什么别人能够影响到我们呢？
如何才能抵制别人的营销呢？
二、为什么别人能够影响我们？
答案其实非常简单，因为我们的价值计算系统有弱点。
具体是什么弱点呢？
从大类上说，它主要由两部分构成，一类叫做先天弱点、一类叫做后天弱点。
1、先天弱点
我在上文举的例子里面，好几个关于顺应人性的营销行为都是我们的先天弱点。
比如人类天生有繁衍诉求，所以喜欢更喜欢看有胸有腿的小姐姐；
比如人类天生需要维持脂肪量来保证生存的基本安全感，所以我们喜欢吃烧烤；
比如人类天生急于求成，所以各种网络游戏的营销广告标语都是：一刀999，三秒赚翻天；
根据这些先天弱点，商业市场设计了非常多的营销内容，提供了非常多的产品来满足我们。
这些都是我们的先天弱点，是基因带来的弱点。
商家正是因为我们有这些没法控制的先天诉求，所以可以肆无忌惮的通过顺应这些弱点来做营销。
不只是先天弱点，后天的弱点其实也是这个逻辑。
2、后天弱点
先天弱点大家很容易理解，什么叫做后天弱点呢？
举个例子：
在三四十年前，中国经济还没有飞速发展的时期里，我们的父辈和爷爷奶奶辈为了节约家庭经济支出，对我们的教育中有非常多的错误。
比如很多地区的人认为白米粥很营养，实际上今天我们受过科学教育已经知道，类似白米粥这种食物，相对来说是比较低质的碳水，对比肉类、牛奶等食品的营养价值是很低的。
但是由于当时环境的教育，给了我们大脑中错误的价值判断思维，当我们长大以后，到了一个物质资源丰富的时代里，我们仍然热衷于喝粥，吃非常多的碳水，身体非常容易胖。
而商家会利用这种后天环境和文化教育导致的价值排序思维漏洞。
遇到糟糕的商家，他们会顺应我们的思维，搞一堆玄学营销保健品卖给我们；稍微有一些良心的，他们接受过科学教育，会花力气重新塑造一套价值标准，揭露我们原本的错误，重塑我们的价值观，引导我们去多消费营养价值高的食品。
再举个例子：
我们有些地区的传统文化中，重男轻女，从小教育我们男孩子一定要怎么样，女孩子一定要怎么样，给我们灌输了非常多的思维观念。
这些观念在我们长大以后很容易影响我们的择偶和恋爱决策，而婚恋领域，糟糕的一些鸡贼商家会基于这些价值计算思维去设计各种产品和场景宰客；当然，也有一些大V博主会通过「重塑价值观」的方式传播给我们正确的择偶知识。
后天的弱点包括一切我们的大脑的思维观念，这些思维方式有些是文化教育带来的，有些是我们自己给自己建立的。
但不论是什么原因造成的，营销就是针对我们的价值计算系统来设计内容，让我们心甘情愿的去消费。
不论是顺应我们的价值计算系统，还是重塑我们的价值计算系统，一定是因为他提供的计算方式能够碾压我们的价值观，在我们的价值观之上。
那么这些营销内容具体是怎么一步步影响我们的呢？
或者还可以反向思考，我们的思维系统到底是如何一步步被别人影响继而做出消费决策的呢？
3、价值滤网
不少营销领域的前辈把人类从内容吸引到消费产品的过程称为「障碍消除」的过程。
比如崔健中在《价值型销售》一书中曾说：从某种程度讲，销售就是靠帮人搬掉绊脚石混饭吃。
一个人从被吸引注意力到消费，过程中会有一套「价值滤网」帮助大脑进行快速决策。
我根据长时间对人类大脑记忆的研究和学习，推断出这套滤网大致有 3 层，四个步骤。
具体的环节分别是：
①引起注意
②意义判断
③价值排序
④择优消费
第一步，引起注意：
由于人类的寿命有限，时间有限，所有信息在接触到我们的大脑的瞬间，都会首先被我们的注意力筛选过滤一遍。
我们可以把人的注意力理解成第一道滤网，这层网很粗糙，但是几乎可以过滤掉99%以上的无用信息。
也就是任何营销内容，只有引起我们的注意力去关注时，他才能影响到我们，否则根本进入不了我们的价值计算系统。
第二步，意义判断：
信息本身是客观的东西，当一些信息跨过注意力滤网进入到我们的大脑里面时，我们会迅速调用以往的知识对这些信息进行意义的判断，我把这一层滤网叫做：意义滤网。
具体主要是判断这些信息对我们的生活有什么意义和价值，如果有意义，我们会进一步思考，如果和我们当下没有任何关系，我们还是会迅速把它遗弃。
第三步，价值排序：
当我们识别某些信息对我们的生活有意义和价值的时候，它就正式进入了我们大脑核心的价值滤网之中。
我们的大脑会花能量去计算它的价值大小，通常这个价值计算能力取决于我们个人大脑计算系统的优质性。
比如：同样是 100 块钱，在小孩子的大脑里和在成年人的大脑中，计算它价值的逻辑是不一样的，这取决于每个人自己的认知、经历、条件、所处环境等等因素。
经过计算如果确定它在我们需要的事物中排名很靠前，甚至确实就是当下最需要的事物，我们就会进行消费决策。
最后，择优消费：
当一件事物我们确定要消费的时候，如果有同类产品参考，我们就会和它的同类产品进行性价比比较；如果只有一个选择，我们就会和我们自己的决策成本比较。
比如：
一台苹果手机 5000 块钱，如果我们有其他的选择时，我们就会把他和其他产品进行性价比比较；如果只有这一种手机可以买，我们就会和自己的消费决策成本对比，比如如果我月薪只有 2000 块钱，那么买这台手机需要消耗我两个半月的薪资，那我的决策成本是比较大的，我消费起来就不会那么痛快。
以上就是人类大脑从接受营销信息到进行消费的大体流程。
这里你会发现，营销的逻辑其实是非常简单：
你的信息一旦进入客户的价值滤网中，当只有你和客户时，你的产品需要切中他的弱点（也就是需求），切中以后，要么顺应他的价值系统让他自己对比得出「你有价值」的判断，继而消费；
要么重塑他的价值系统，用更高维的价值计算模型颠覆他以前的计算模式，让他刷新他以前的计算模式，把原本对于产品低价值的判断变成高价值判断。
而如果同时还存在别人和你竞争时，你需要先把别人的产品价值比下去，再走上面那套流程。
最后，当我们判断别人递过来的东西非常有价值时，我们会不可遏止的消费。
这种消费不只是金钱，即便没有金钱我们也会把我们仅有的注意力投入到那些东西里。
比如当我们空闲的时候，与其待在家里无聊发呆，还不如打开短视频疯狂刷剧，这时候我们虽然没花钱，但是我们花了比钱更宝贵的时间去消费。
你会发现，其实不论如何，我们总是需要消费的，不是钱就是时间。
在极端情况下，只要价值给的够高，我们根本无法抵挡诱惑。
比如电影《绣春刀》中，有老板要买主角丁修好朋友的命，他说了那句火爆全网的话：你要杀的可是我的手足兄弟、至爱亲朋，得加钱！
上一篇文章中我说过，在商业市场，人是最基本的经济单位，人本身就是一套经济系统，只要活着，我们就需要吃喝拉撒，这是我们出生就自带的弱点。
想要抵抗劣质营销对我们大脑的支配，我们首先需要自己有一套坚定的价值观，如何塑造个人价值观我会在以后的内容中分享。
4、一切都是弱点
在中国互联网产品领域，梁宁老师有一个关于营销的模型被非常多的创业大佬认可，她说营销就是挖掘并满足用户的三点：痛点、痒点、爽点。
而我认为，不论是什么点，它首先都是弱点，我把这个思维叫做弱点思维。
一个人想要变上进是弱点，想要堕落也是弱点，想要结婚是弱点，不想结婚也是弱点。
因为只要他有「想干什么」这个念头，它必然要进行价值排序，必然要经过大脑的价值计算系统。
不论是顺应人性去做营销、还是重塑人的价值计算逻辑，营销首先是需要发现每个人有这套价值计算系统，否则根本就无法营销，你根本不知道别人的消费逻辑。
我们想要避免掉入消费陷阱，或者想要提高自己营销产品的能力，就必须要了解这套价值计算系统是怎么运行的。
去挖掘弱点的过程，就是你洞彻营销的过程。
如上你已经知道了营销到底是在干什么，那么基于这样的世界观，如果你的工作需要涉足营销，具体应该用一套什么样的方法论来进行更高成功率的营销呢？
三、如何进行营销
很简单，根据我在上文所说人类大脑的价值滤网，反向去推导营销的主要环节主要分为 3 个：
1、数据挖掘
2、内容表达
3、引导消费
1、数据挖掘
所谓数据挖掘，就是去探索你的目标客户群体的价值系统是怎样运行的，他们的价值计算逻辑中有什么弱点。
举个例子：
如果我想去抖音平台赚钱，除了个人能力和资源的考量以外，我最先需要做的是去利用「蝉妈妈」「千瓜数据」这种抖音数据查询工具去搜索我想涉足的领域流量情况，利用各种分析思维挖掘这个平台上相关用户的价值偏好。
尽管积极心理学之父马丁·塞利格曼曾经说过：就本质而言，人类有着相同的感觉、生命周期和心理机制。
但每个人大脑里内在的价值排序逻辑到底是怎么样的，需要我们自己去利用数据分析能力清晰认知。
数据挖掘的主要任务是为下一个步骤的内容表达找方向。
你需要了解你目标客户的普遍价值排序思维，知道他们对什么更感兴趣、会为什么愿意付费。
而具体要如何掌握数据挖掘和分析能力，这涉及一些数学、心理学、社会学相关的知识，我会在以后的商业实战班课程里给大家分享。
数据挖掘和分析环节直接决定你50%以上的营销成功率。
这就像是一个人在沙漠中寻找水源，如果方向不对，只会越走越远，数据挖掘和分析就是在保证你行动方向的准确性，越是精准有效的数据挖掘和分析，你行动的成功率越高。
我们常常说选择大于努力，数据挖掘和分析就是给选择铺路。
2、内容表达
当你确定了方向，就需要去输出内容进行表达，表是发表，达是触达。
这一步有 3 个关键环节：
① 找对目标
② 写好内容
③ 送进脑里
① 找对目标
第一步找对目标，是数据挖掘环节要基本解决的，你需要知道你的目标客户在哪些平台。
② 写好内容
第二步写好内容是最重要的，这涉及很多知识，需要你掌握表达方式和思维（写作/拍视频/演讲等）。
练好表达能力的两个核心原则是：了解人类大脑思考的逻辑；多试。
第一个原则是关于人类认知形成（也就是知识体系）方面的知识。
南宋第一诗人陆游曾经说过：功夫在诗外。
你想练好表达能力，首先需要的是对你想表达的事物、你想影响的人、你想达成的目的有清晰的认知方法，这一切都和一个东西有关系，那就是知识体系。
我们只有了解别人的知识结构逻辑，才能顺应或者重塑他的认知模式和价值排序逻辑。
具体要如何掌握知识体系的构建方法，碾压别人的认知框架呢？
我会在读者群创业课的第六节分享给大家。
第二个原则非常简单：多试。
不论是写作还是演讲甚至拍视频，除了需要你有一套自己的知识体系方法论以外，必须要亲身下场实操，在实战中内化技艺，你才能更精准高效的影响别人。
李小龙曾经说过，我不怕练一万种拳法的人，我只害怕把一种拳法练一万次的人。
多试，即是在试错、排雷，也是在内化技艺，更是在重复迭代你的技术，这其中涉及成长的奥秘，复盘的奥秘，我会在读者群第七节课给大家分享。
③ 送进脑里
写好内容还不够，我们要尽可能的把内容送到别人眼前，让他更方便的吸收。
举个例子：
我每天打开抖音的时间是 30 分钟，而我每天打开微信的时间是 6 小时，这样的时间对比下，别人在我的朋友圈发内容就比在抖音发内容更容易让我看到。
再举个例子：
好朋友A结婚了，在朋友圈发广告说欢迎大家去参加他的婚礼，我看到以后大概率不会去参加。
好朋友B结婚了，直接微信给我发语音电话传递信息，我大概率得去参加。
信息的距离会直接影响我们大脑中的价值排序逻辑，你要尽可能的让你的营销信息出现离目标更近的距离。
3、引导消费
营销内容主要是影响对方大脑的价值排序逻辑，影响以后最好进行产品的消费推荐，这即是我们营销的目的，也是我们塑造影响力的必然环节。
心理学有一个非常出名的理论叫做：认知失调理论。
这个理论最早由费斯汀格在 1956 年出版的《当预言失灵》一书中提出，所谓认知失调理论是指：
一个人的态度和行为经常相互矛盾，当他从一个认知推断出另一个对立的认知时会产生非常不舒服、不愉快的情绪。
我为什么突然说到这个理论呢？
那是因为，当你的内容对客户大脑的价值系统产生影响，而又不给他更优质的价值排序方案时，他天然的会认为少了一些什么东西。
这个过程就像是我们辛辛苦苦爬了一层楼梯但上面的楼门没开，这种难受感时间一长就容易被大脑的遗忘机制清理。
而反过来说，当你揭露了客户大脑价值计算系统的弱点，同时提供了一个产品或者其他东西解决他的痛苦，他会感觉自己进步了一些，会更容易开心。
从这个角度来说，如果你的产品真能解决他的问题，消费其实会让你的客户变得更信任你，你的影响力会顺理成章的更大。
放大到整个人类群体也一样，消费会让人有一种满足感，会让人有一种解决了某个问题的错觉。
举个最经典的例子：
我们经常在网上看到很多卖书的，这些卖书的自媒体博主讲了一堆东西就是为了让我们买一本书，我们在吸收他们的信息的当下认为我们确实有那个需求，于是我们就按照他们的引导买了一堆书。
但是我们把这些书买回家，或者买了一堆知识付费的课程，最后其实80%都落在地下室吃灰。
只是当时买的那一瞬间，我们感觉到了满足感。
这里我们其实可以发现，商业是一套系统，好的营销应该和产品一体，你的营销方式和产品解决的问题越匹配，客户消费以后真正解决了问题，你的影响力、口碑才会越来越大。
而在轻资产（知识资产）创业领域，我们具体应该如何制作产品，让我们在营销之后可以顺利的让客户消费，我会在读者群创业课的第 8 节给大家分享。
以上就是今天我要分享的全套关于营销的内容。
让我们做一个简单的回顾：
1、每个人所有的资源有限
2、资源有限导致大脑不得不进行价值计算
3、营销就是影响人的价值观
4、我们可以通过数据挖掘、内容表达和引导消费等行为，完成我们的营销目的。
本文来自徐宿的知识体系读者群精华分享。
如果这篇内容引起了你构建个人知识系统的兴趣，我的读者群将成为你最好的起点：
