要赚钱，就要找到别人的需求，提供对应的产品价值，客户才会愿意用钱来买你的产品。
挖掘需求说起来简单，做起来难，很多时候我们费劲巴拉挖了半天，甚至产品都做出来了，等到要卖的时候发现没人买单，挺尴尬。
那么如何挖掘需求呢？
很简单，只需要知道人的需求产生的原理，是不是就可以针对原理设计对应的挖掘方法？
原理
那么人的需求是怎么一步步产生的呢？
根据我这些年观察自己和别人的消费过程，我发现人的需求过程大致要经历 4 个阶段。
第1阶段：原始目标
什么是原始目标呢？
主要有两种，一种是天赐目标：生存和繁衍，另外一种是衍生目标：求乐避苦。
什么叫求乐避苦呢？
求乐就是追求快乐，人总是喜欢去追寻更大的快乐，拥有更好的收获感。
比如从物质层面追求（更好看的、更好吃的、更好闻的、更好听的、更好触摸的），从精神层面追求（存在感、安全感、支配感、自由感）。
避苦就是躲避痛苦，比如身体上各种痛苦，比如精神上的痛苦（焦虑、压抑、迷茫、无聊、被无视等）。
基于这两个原始目标，人会产生无穷无尽的需求。
而这些需求最终都有一个核心的机制叫做：降本增效，也就是说，大家永远需要更多的、更高效的、更快速的、更低成本的、能让你快乐的东西。
第2阶段：情境刺激
人是环境的反应器，如果我们从一开始就没有任何经历，我们是不知道什么叫快乐什么叫痛苦的，是因为我们从小长到大有了各种经历，于是我们就理解了快乐和痛苦。
基于这种理解，每当我们遭遇具体的情境刺激的时候，我们就能本能的产生「想要什么」和「不想要什么」的念头。
比如当我们肚子饿了，我们会本能的想要吃饭，不想要继续挨饿。
第3阶段：价值判断
当我们产生了想要或者不想要某些东西的念头，人的大脑会给要实现的行为目标进行价值评估，判断实现目标需要付出什么成本，能有多大收益。
比如，当我想要吃一个西瓜的时候，我会判断能不能买得起，如果这个西瓜只需要 5 毛钱就能买到，也就是一件事的成本很小但收益很大，那么我就会产生潜意识本能的行动力，立马购买，这就是有需求；
如果我们明显感觉投入很大收益很小，那我们就果断不想要，这就是没需求；如果我们无法判断价值，那么我们就会继续观望，这就是需求不明确。
第 4 阶段：产生行动
需求是一个过程，绝不是一种感觉，一切真实需求，一定是会通过人的行为表现出来。
所以最终，只需要看一个人做什么，我们就能知道他有什么需求。
看一个人一直做什么，我们就能知道他需求的强烈成都。
看一群人一直做什么，我们就能知道大家的需求强烈度。
如上，当我们知道了人的需求产生原理，就可以基于这个原理来设计挖掘需求的方法。
做法
上面我分享了人产生需求的底层原理，我们已经知道，一个人持续在做一些事，说明他在通过这件事解决某个诉求。
比如，一个人每天都要吃饭，说明他有补充能量的需求；比如一个人每天给另外一个人发微信，说明他有想和另外一个人建立关系或者维护关系的需求，凡此种种行为和习惯，背后都是需求。
掌握了这种逆向思考方法，我们就可以通过人的行为，来反向挖掘他的需求。
那么具体要如何挖掘需求呢？
很简单，只需要 4 个步骤：确定场景、收集行为、分析需求、验证价值。
1、找一个具体的场景
人有需求，就会产生行为，有行动必然留下痕迹。
比如我们刷短视频的时候，如果对某些道理特别认同，感觉某些知识很有价值，我们就会收藏点赞。
在这里，「收藏点赞」这个动作，就是在短视频场景下的一种行为，基于这个行为结果，我们可以逆向去分析它背后的原因和需求。
一个人辨别场景的能力，是挖掘需求的必要前提。
然后我们可以把场景分为线上场景和线下场景，可以一步步细化到可执行的地步。
比如线上场景，你可以通过各种应用APP、社群、网站来找。
拿抖音APP来举例子，它是一个非常大的虚拟场景，它里面每一条视频界面、评论区、搜索框、私聊群、直播间，都是一个个场景，这些场景中一定会存在各种行为，包含但不限于点赞、收藏、留言、购买等。
2、收集足够数量的关键行为
我们想要挖掘什么需求，我们就收集什么关键行为。
比如我自己在小红书有运营一个健身自媒体账号，我需要知道别人会对什么内容有需求，那么我只需要去收集健身领域的点赞收藏高的内容就可以。
再拿具体的案例来说：
去年有一段时间，我为我的小红书账号涨粉慢而烦恼，我去就涨粉快的那些账号评论区去看，发现他们的很多笔记下面用户会齐刷刷的评论「已关注求分享」等关键词：
然后我就去看他们的笔记中有什么内容，结果发现他们的笔记中植入了「关注送礼物」的文字。
于是，我持续搜集了 100 多个同类笔记，把他们的内容和关键词都记录下来。
在我逐渐记录的过程中，我就知道了什么内容会引发他们的关注，后来我自己也采用同样的方法，几乎篇篇都是爆款笔记。
再举一个最近的抖音平台的案例，很多人以为在抖音平台做生意，非得几千粉几万粉才能赚到钱，但我们私教群有一个学生 0 粉丝直接就能赚到钱：
那么他是怎么做的呢？
其实非常简单，就是他在抖音某个赛道中找到一个非常大的需求，然后直接去私聊需要买东西的人，展示自己的产品，给别人体验效果，然后把我前两天写过的成交方法用上， 客户找的准的话，聊七八次就能成交个1单：
所以，你想要挖掘什么需求，你就去收集对应的关键行为，收集到足够数量（我自己通常认为 100 是个坎），不管是想要让别人关注你还是买你的东西，都是这样的逻辑。
3、分析需求的产生原理
对照上文的原理部分，分析需求的目的，是为了理解需求产生的底层机制，评估它的价值，判断是不是能够去提供产品赚钱。
所以，这个环节主要就是去理解需求的「因果逻辑链」。
只要你能理解这个需求背后的因果逻辑链条，你就能为这个需求提供对应的解决方案，我们挖掘需求的一大目的就达到了。
仍然拿上文「搜集小红书评论区需求」这个案例来举例：
当我发现很多人在同类型笔记下面评论「已关注求分享」的时候，我也想要这样的效果，我该怎么办？
其实很简单，上文已经说过，需求来自于具体的场景激发，我们把一个人的「行为」看成是他「解决某个问题」的「方案」，那么到底是什么情景条件促使他们集体去行动呢？
基于这样的分析思路，我很快就找到了他们集体评论的原因：
当时我发现，这些博主的笔记之所以评论区爆火，就是因为他们在自己笔记结尾提供了「送资料」的信息，同时专门安排小号去评论区置顶评论，给读者做行动示范（提供方案）。
这个「做示范」几乎是灵魂级别的骚操作，属于我在《成交的方法》中的一种核心思维（案例思维），是心理学的经典行为驱动模型：羊群效应。
如上是关于如何分析需求的方法，核心就在于思考清楚每一个行为（背后的需求机制）的因果逻辑链（你也可以通过我们读者群的课程掌握这种分析能力）。
当我们能够理解某个需求产生的原委，就能知道一些需求的存在周期和价值，我们就通过提供产品来解决需求，赚取收益。
这种能力一旦掌握，你就会拥有让别人不知不觉按你设计的规则行动的魔力。
4、验证需求的价值
理论上，所有确定为真的需求，肯定都是有价值的。
但我们需要判断的是，这些需求到底对我们有什么价值，总不能人家有个需求是上厕所，你说「我帮您上」吧？
判断一个需求的价值主要看3方面：
一方面是我们是否有能力满足，比如大家很需要买汽车，但是你没有相关资源，没法去解决这个需求。
另外一方面是，这个需求我们去解决的话，是否有利可图，也就是别人是否愿意给你足够的钱。
最后一方面是，要看这个需求的竞争激烈度，假如一条街上只有一家饭馆，那么竞争不高，利润可能就大，如果一条街直接开了 100 个餐馆，那很有可能我们进去纯粹就是交房租的。
关于验证需求价值，以及如何把需求背后整个项目挖掘出来，我会在私教群中一步步分享。
正文完
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