前两天有一位私教学生遇到了很大的困难，说他在抖音做了两个月账号，已经有 3 万多粉丝了，但是很多客户找上门，成交率还是非常低，基本没赚什么钱。
正好我们私教课中更新了关于提高成交率的内容，下面这套方法应该能帮到各行业的创业者和生意人，提高产品的成交率。
很多时候，我们研究别人的消费行为和数据确实不容易，但如果换一个角度，你从自己的需求出发，挖掘自己是怎么一步步给别人钱的，是不是也能以此来理解别人的消费逻辑？
所以，当我们想别人给我们钱的时候，只需要研究明白，我们在什么情况愿意给别人钱。
那么仔细观察我们自己的生活，了解我们自己是怎么消费的，自然也就有了让别人愿意给我们钱的方法。
大体来说，一个人从产生交易需求到最后执行购买行为，一共有三个阶段：有意愿交易、有能力交易、有必须交易的理由。
原理
1、你在什么情况下会想要买东西？
答案非常简单：你亲身受益过、或者亲眼见效过某个商品和服务带来的好处。
我给你讲个我自己的故事，我小时候是没见过湿纸巾的，擦屁股只用干卫生纸，我在用不同干纸的旅程里，对不痛硬度干纸跟屁股的摩擦和舒服度有很敏感的体验。
你小时候（或者现在）也一定用过干卫生纸吧，是不是有些质量不好的卫生纸擦屁股并不舒服？
虽然，这是一个具体的情境阻碍，但是你从来没想过换其他道具擦屁股吧？因为你根本没见过没体验过其他的好东西啊。
但是，我在19岁以后，突然知道了这个世界上有湿厕纸，偶然间体验了一把，那感觉完全不一样了，我觉得我活在这个时代太tm幸福了，于是我每年挑选和购买湿厕纸真的要花不少钱。
你看，人必须是亲身收益、或者亲眼见效他才会想要买一个东西。
你仔细想一下是不是这样的，只要你亲身受益或者亲眼见效，条件允许的情况下，你一定能产生「想要继续拥有」的欲望。
那么换位思考，任何一个人，只要满足这两个条件，是不是心理就会有购买的意愿？这是一定的，对吧。
2、什么情况导致你迟迟没去买？
原因有很多种，但最核心的原因只有一种：你没有钱。
不管你有多想交换任何东西到自己手里，当你发现自己没有钱的时候，是不是就没办法和别人交换了。除非你愿意冒着坐牢或者被别人反杀的风险，不然你就不回去跟别人交换。
反过来说，只要一个人亲身受益或者亲眼见效过一个商品或者服务，他就一定会产生交换意愿。
而只要他手里有钱，能支付交换的代价，那么在合适的时候他必然会交易。
3、什么情况人必定会去买？
你思考一下你自己，在你有钱且有意愿的情况下，有什么理由会让你当下付款？
核心原因只有三种：你当下急需、收益＞成本、不买会后悔。
什么是当下急需？
比如刚从火车站下来，你想要回家，但是家离你非常远，而你有充足的钱支付车费，你大概率会用钱来买时间。
什么是收益＞付出？
花50块钱能节省2小时的路程，回到家你可以吃口饭写一篇文章，这一篇文章如果能赚100元，那你肯定知道打车是最划算的方式。
什么是不买会后悔？
如果今天打车平台搞优惠，只有最后一单，错过就不再了，你会不会立马付款上车呢？肯定会。
那么反过来思考你的客户，他们是不是也会在这三种理由下，来和你交易呢？
这是一定的，对吧。
4、如果客户仍然不买咋办？
原因只有一种：他不信任你。
有可能是因为你长得像黑社会头头，有可能是他怕你把他拉到山里卖钱，但不管怎么样，一定是因为他对这场交易能实习本身产生了疑虑。
5、如何让客户相信你？
你仔细想一下你是怎么相信别人的，细细思考我们日常的消费行为，之所以相信别人或者某些产品，主要是 3 种最重要的原因：
首先是，产品一定是有价值的，这一点我们可以通过亲身受益和亲眼见效来验证。
其次是，交易是有保障的，如果我们买到残次品，我们有渠道可以退换货，如果交易出了问题，卖家不给解决，他需要付出更大的代驾（比如有平台会罚款他，甚至让他坐牢）。
最后是，我们身边的亲戚朋友都成功的买过产品，有成功案例的交易见证。
只要做到上面三点，信任度是不是会大大增加？
6、如果客户仍然不选你？
仔细思考一下我们自己去买东西，如果上面 5 个问题中说的条件都达成，正常情况下，我们为什么还是不会买当下的产品？
其实原因只有一个：我们可能会觉得有更便宜、实惠的同类产品。
所以，想要最终让人购买，只需要满足这个原因就行：让他知道选你投产比最高，如果你的产品是性价比最高的，他再也不会有其他理由不和你交易。
现在，一个人有了交易意愿、有了交易能力、有了必然交易的理由、有了很强的信任，也知道买你的东西就是最好的选择，他会不会买你的东西呢？
这是一定会买的，对吧。
方法
上面，我把一个人从起心动念到最终购买的整条链路分享完了，那么我们具体怎么去提高我们的成交率呢？
7、人的消费意愿来自哪？
毫无疑问，当然是来自于需求，我在《需求的本质》一文中说过，人之所以想要去行动获取某些东西，归根结底都是原始目标和情境冲突共同促成的。
你仔细想一下，你日常生活中，为什么会产生买东西的想法？
一定是有两个核心原因的：
1）生活遇到了阻碍（情境冲突）
2）知道更好的解决方案（原始目标）
还是拿文章开头的例子来讲，我说小时候是没见过湿纸巾的，擦屁股只用干卫生纸。虽然，这是一个具体的情境阻碍，但是你从来没想过换其他道具擦屁股吧？
因为你根本没见过没体验过其他的好东西啊。
但是，我说在19岁以后，我见到了这个世界上有湿厕纸，偶然间体验了一把，那感觉完全不一样了，于是我每年挑选和购买湿厕纸真的要花不少钱。
所以，「我亲身体验过湿厕纸的好处」，这个叫「知道了更好的解决方案」。
也就是情境障碍+原始目标的冲突，由于买这个卫生用品的一切核心因素都凑齐了，我就必然一直买。
所以，我们说挖掘需求，怎么挖掘呢？
其实就是从具体的情境中挖掘，具体的情境包含但不限于：抖音搜索框、小红书评论区、万达广场人流最密集的店铺里、你自己日常的消费中等等等
那么，具体怎么挖掘需求，先不在这篇文章中聊，我过几天分享。
8、怎么和客户建立信任？
我们在原理部分说过，信任是成交的主要因素之一，信任分为两种：客户对产品的信任、客户对卖家的信任。
如何提升客户对产品的信任？
主要就两个方法：让他亲身受益，让他亲眼见效。
亲身受益，就是提供免费体验或者低成本试错的机会。
比如卖瓜的直接让客户尝几口，比如卖化妆品的有「小样」给女生们体验，最知识付费的，先免费给读者一些真正的干货。
亲眼见效，就是让客户看到你的产品真的帮到了别人。
这就是展示案例的一个过程，比如京东淘宝卖家安排客户晒单返现，比如抖音知识付费博主安排学员连麦分享，比如我自己也经常分享我的学生的成长旅程和结果。
如果你不知道怎么让别人亲眼见效，不理解什么叫案例，这很简单：
你去抖音小红书看看你的同行每天都在干什么，看看他们店铺的评论区是怎么引导客户下单的，看看别人的朋友圈是怎么发的，就像是我前两天在朋友圈发的这套方法：
任何学习方式都不如先收集100个同行的操作模式。
如何提升客户对你的信任？
只需要做到两点：真人做事、坚持不懈。
我过去半个月，持续追踪了13个卖货能力特别强的自媒体博主，我发现，他们获取用户信任的核心方式就两种：让客户知道他是一个真正的人，有血有肉有弱点；让客户知道他一直在卖。
就这么简单？就这么简单。
但你真正做的时候就会发现，很不容易做到，我个体创业3年了，说实话，我深刻的知道一个创业者「不说谎不骗用户」有多难。
因为只要你是一个想要让自己的企业或者小团队活下去赚更多钱的人，你每天都要忍受那种「说个谎其实就能赚更多」的地狱魔鬼诱惑。
为什么坚持不说谎这么难？看下面。
9、如何让客户不得不买？
上文中我说过，让客户不得不买的三个核心理由是：当下急需、收益＞付出、不买后悔。
如何做到「不买后悔」呢？
其实很简单，只需要做 3 个动作：
这是什么意思呢？
人都有一种基本的原始情绪，叫做厌恶损失。
所谓不买后悔，就是让客户意识到现在不买这个产品，你会损失一些东西，从而达到让客户消费的目的。
举个最近热门的例子，李一舟卖AI课被全网封杀，这个大家都知道吧，他拿一个录播视频天天在那儿喊「最后10单错过不再」，这就是在疯狂的用「不买后悔」的模式刺激消费者。
但问题是，他真的做到了限时限量吗？那他妈每天都在喊「最后10单」，直接都卖了大几千万的，这也叫限时限量？
所以，你理解我说为什么「生意人不说谎」很难了吧，因为不说谎意味着你要和很多钱过不去，谁愿意和钱过不去，所以真正能获得长期信任的，都是贼牛逼的创业者。
拉回来再说另外两个核心理由。
再说如何做到当下急需？
当下急需这种事，一种情况是他真的很需要。
比如他家门锁坏了，当下真的急需一个开锁师傅给他开锁，那么这种情况你只需要提前准备好产品，在该铺的搜索渠道、线下店铺提前铺好，人家有了需求你去填补就行。
另外一种情况是，你让他意识到当下确实挺需要，这就涉及到营销方式，我会在营销的底层逻辑中分享。
最后说如何做到让客户感觉他消费后一定会收益＞付出？
这是你能成交最最核心的一个原因，也是最难搞定的一个原因，我会在私教服务中，讲产品的底层逻辑的时候，分享给你。
10、如何让客户一定选你？
我们在第 6 点说过，只需要做到一个条件：买你最划算。
想要做到这个事，有两种方法：
一种方式是，你真的确实更划算。你就是市场中性价比最高最能打的，这个需要你真的具备核心竞争壁垒。
另外一种方法是，让别人感觉买你最划算。
举个最简单的例子，你是个卖电脑的，如何让他觉得买你的电脑很划算呢？
如果别人买你的电脑，你说送他100元的键盘，你觉得他很划算，但是顾客想的确是我花3000，你才送我100。
可如果你换种说法，你买电脑加20块可以换购价值100元的键盘，顾客就会觉得他花20块占了100块的便宜，真划算。
理解没，以上两种方式有一种能用，就够了，如果两种叠加，那一定会成交，对吧。
就先分享到这里，本文来源于我给私教学生的成交知识体系。
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正文完
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