写在前面：

对茶叶营销而言：我认为小罐茶是有意义的。在今天很多茶叶，特别是绿茶产业，在大量依赖人工采摘的前提下，陷入营销困境的时候，小罐茶恰恰找到了一条拯救之路。

全面解读小罐茶的营销逻辑，对茶叶营销而言，非常具有现实意义。

小罐茶

01、我曾一直强调：农产品当中，茶叶是唯一具有巨大溢价的产品，小罐茶做到了

把稻草卖成黄金的价格，这曾经是杜国楹的营销宗旨，从当年的商务手机，到后来的8848商务平板电脑，杜国楹无不践行了这样的理念。

不过，这个理念，曾经也被圈子一个大佬当头棒喝，坊间流传的故事，说是杜国楹曾经想加入小米，和雷军长谈，结果因为杜的销售理念和小米的销售理念完全冲突，所以，雷军拒绝了这位营销大师。

其实，我也是不认同把稻草卖成黄金价格的，工业制造的产品，如果靠讲故事卖高价，说穿了跟赵本山《卖拐》没什么两样。但我独独支持杜国楹把茶叶卖成天价。

我查了一下小罐茶的价格，按照现行的价格，小罐茶基本都能把一斤茶叶，卖到数千元以上，可以很不客气的说：小罐茶，把茶叶做成了奢侈品的样子，而且，每年能够卖出去近20亿，大概等于四个岳西翠兰。

小罐茶一年销售20亿

02、茶叶卖出高价，可以惠及茶农

我依然以岳西翠兰为例：岳西翠兰一直强调香气悠远，形似兰花，所以为了保持这个特色，每年需要大量的人工采摘，而且不仅仅人工采摘，不少茶厂，甚至还要对收购来的鲜叶，再次分拣，剔除采茶工不小心采下来的老叶。

但因为岳西翠兰，一直没有强调品牌价值，所以卖的价格并不高，终端价格不高，导致的结果是，采茶工的收入同样有限，所以，采茶年轻人不愿意参与，有很多茶园，如果找不到采茶工，只能荒废。

简单说：如果岳西翠兰，价格可以普遍到千元以上，甚至数千，我们就可以给到采茶工更高的回报。目前，岳西翠兰采茶工普遍收入约为200元一天，如果终端能够卖出数千元的价格，采茶工收入，如果达到400以上，甚至一天有上千元收入，自然会吸引一大批的年轻人参与，这样，岳西翠兰，就真正有希望。

岳西翠兰的高山茶，有非常好的品质基础

03、学习小罐茶，一定要清楚的知道小罐茶的营销逻辑

小罐茶的成功，是杜国楹真正的理解了，茶叶的消费场景。

简单说：一个东西要卖成高价，前端一定要切入某种高端社交场景，后端才能够讲好你的品牌故事。

这说的似乎有点绕，我打个简单的比如：LV包可以卖到几万，不是因为这个包制造成本更高，而是一个女性背上LV包参加社交活动，心理上会带来更高的尊崇感，所以，才会有更多人愿意买单。

说回茶叶：农产品当中，茶叶消费，更具有场景社交属性，无论是公司还是家，来客人我们都有敬茶的习惯，而在敬茶的同时，拿出来的茶叶包装、泡饮的某种仪式感，都表达出来对客人的充分尊重，特别是如果洽谈的是商务合作，这种社交场景，赋予的对客户尊重的属性，就会有特殊的价值存在。只要有这种价值场景的需求，后面的故事怎么讲都不是特别重要，只需要你讲的故事，它符合你的品牌价值内在逻辑。

比如岳西翠兰，如果我今天接待一个客人，拿出来宣称是10000元一斤的翠兰，我需要告诉你的，比如我的茶叶，全部来自海拔800米以上的高山，全年无霾环境生长，有机肥培育，并且，炒制的鲜叶，都严格按照20项严苛的标准，按照这个标准，20斤鲜叶里面，只能挑选一斤的鲜叶，而且，该茶叶都是源自翠兰制茶大师严格品控。

当你讲述这个故事的时候，你的客人也会自然感受到这种尊重，有时，尊崇感会超越对茶味的感受。

茶叶的社交场景，决定品牌价值

写过不少关于老家岳西翠兰的文章，一是希望通过我自己微不足道的力量，宣传一下岳西翠兰；二是希望直面困境，认识更多的岳西茶人，我们共同给岳西茶叶，找一个正确的发展方向。

如果你正好是新时期的茶人，我在这里等你——