栏目语
村上文旅自2015年成立之初就一直坚持“内容为王，运营为先”，并先后落地运营村上湖舍、村上花房里、村上长漾里三个乡旅项目，在七年的乡旅运营实践中，积累了大量的实战经验。
本栏目特邀村上文旅运营团队从运营实操的角度出发，总结分享乡旅运营的干货笔记。同时在乡村振兴政策全面推行、乡旅项目遍地开花的当下，乡旅作为一个并不“成熟”的行业面临着各种各样的运营问题，我们也希望从运营复盘的角度发起讨论，与大家共同思考解决具体问题的方向。
Vol.2
“运营实操中的客户积累与渠道拓展”
#01
解决从无到有的问题：客户是从哪里来？
* 这是一个梳理自有资源和能力边界的过程。以村上为例，传媒背景的创始人团队，让村上在项目启动时，便有了线上众筹的契机。
2015年，一条村上湖舍的众筹视频引爆社交圈，在优质内容引发的高曝光量与高传播率的加持下，村上积累了第一批种子用户，也是非常核心优质的用户群体——项目共建人。80多位来自天南海北的共建人，组成了村上的第一个社群，他们也会通过自己的力量影响身边人，触达更多人来到村上湖舍，成为村上的客户。村上的品牌从这个时候开始慢慢建立。
* 在项目的日常运营中，我们珍惜每一个来到村上空间的客人。在店小伙伴会主动去添加客人的微信，从每一个触达的客户做起，慢慢做客户积累。日复一日的重复操作，让村上在数年的项目运营中，积累了相当客观的私域流量。
在这个过程中，我们也在梳理着客户资源和标签，从最初的单一C端消费客户，再到企业客户，再到对接渠道B端客户，村上积累了一个前期大量积累到客户细分管理的过程。
#02
客户来源的多样化：针对不同渠道的不同运营方法
*在村上的客户渠道中，主要分为自有渠道、第三方合作伙伴渠道、线上OTA渠道、新媒体渠道。
* 针对自有渠道：主要是需要高频地触达客户，将产品渗透到客户心智，从而转化成产品消费。简单来说，就是让客人在需要的时候可以直接想到“你”。村上的主要做法，通过微信个人号完成，具体来说是日更朋友圈和重要节点的群发私信。
* B端渠道的拓展：在过去的几年工作实践中，村上也不断的在对接各种渠道，有产品分销型的渠道，也有自带业态内容型的渠道合作伙伴，不同的渠道有不同的合作方法。产品型的分销渠道也分现有产品合作以及根据渠道客户的特点共同定制新产品，而且可以排他性深入合作。
其中关于如何来和渠道共同开发目的地定制产品，这一点展开来说就是：
首先，我们需要了解渠道是喜欢标准化产品，还是能跑量的产品。根据渠道特点和自身优势，去确定产品的基础内容，提炼产品的重点，同时共同明确目标和决策具体的内容。
其次，在完成产品策划之后，还需要明确需要给到分销渠道提供需要哪些材料，以用于他们的推广。这是因为，渠道方并不可能像村上一样了解村上的产品及项目特色，主动梳理他们在沟通过程中需要的资料和素材，更有助于达成销售转化。一个分销海报、一个产品详情ppt，和一些产品展示视频及图片，都是最常用到的素材库。
最后，每一个定制产品都需要进行复盘数据总结，在不停地测试与复盘中，才能与渠道强强联合，发挥最大优势。
#03
回到客户最关注的重点：产品与服务
* 客户最关注的一定是产品和服务——有了客户对你的认知，对于产品的打磨一定得修内功，没有扎实的内功，品牌宣传地再好，也只会让渠道、让客户认为华而不实。
* 前期有积累了客户，做了渠道对接，要想可持续的稳定增长，需要不断创新的产品。这也是村上一直在持续做的工作，和独特内容型伙伴共同打造村上果木户外课堂，与开心大鹅儿童剧团打造旷野剧场等等，与苏州市天文学会合作落地天文科普研学基地。
*另一个重点在于项目在店团队的日常服务。没有在店团队的支撑和执行，没有贴心周到的服务，所有的产品都无法按照策划的本意传达给客人。所以村上在做产品开发时，非常重视策划团队与在店团队的统一认知，尽量能给到落地团队能执行的底层方法和实战的SOP标准流程流程体系，让每一个小伙伴可以先按照方法做起来，在日常工作中，在反复迭代中走向成熟。村上的每一个在产品落地前，都是需要至少经过3次的打样以及复盘。
“想和村上运营组聊一聊”
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村上
片区式乡旅开发及运营
村上是2015年夏天诞生于阳澄湖畔的新乡旅品牌，创始人团队由海归建筑师、媒体人、设计师、项目策划人、运营团队等组成，专注乡旅生活空间设计营造、开发以及管理，在地文化开发及经营，致力于用内容激发乡村更新。截至目前，已布局三个项目：苏州阳澄湖-村上湖舍、宿迁三台山-村上花房里、苏州吴江平望-村上长漾里。
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