文 | WBO团队
编 | Aries
自今年春节过后，国内整个酒类消费便陷入了持续的疲软之中，甚至连“金九银十”都已是旺季不再旺。
艰难之下，不少酒商开启了“节衣缩食”的节流模式。为了节省各项经营费用，异业合作再一次重新进入了运营思路和方向中。一位进口酒商就向WBO透露，从葡萄酒来看，从进口到渠道，再到终端，异业合作的案例明显越来越多。
01
中小型进口商的异业拼柜现象明显增多
进口环节，是葡萄酒销售链条上的最上游端，也是酒商节流的第一道环节，尽管葡萄酒进口商在进口层面历来都有拼柜现象，但今年以来这一现象明显增多，不少酒类进口商开始与其他行业一起凑单拼柜下单，以节省进口物流费用。
一位福建的进口商张辉就表示：“从福建的进口酒类圈就可以明显的感受到，今年越来越多的进口商，尤其是中小型进口商开始和各行各业交流进口货物信息，基本都是探讨一起拼柜的。”
而一位广东的名庄酒进口商杨江也表示：“实际上也是因为今年不少进口商改变了下单策略，不想积压太多库存，宁愿选择小批量多批次的进口，也不会大量进货。所以不光是订单的量有减少，从每次的下单量来看也会出现几个托盘这样的货量，选择拼柜就很划算了。”
福州三点水酒业有限公司总经理汪水水则认为：“从拼柜来讲，物流成本的降低更多可能会体现在客单价较低的中低端产品上，因为相对量大一些，物流分担费用就会往下降。而拼柜更主要还是降低了酒商的经营压力，能够小批量地进货，不至于压库存，甚至可以做到客户有需求才去下单的情况。”
而这一需求的增加，并不止是葡萄酒一个行业。因为整体的消费疲软，对于其他行业的进口商而言，这一需求有增无减。
“我知道的，甚至有相关的进口报关公司还拉了对接群，专门对接各行各业的进口商在里面商量合作拼柜的。所以这一现象并不少见，是整个大环境和消费趋势所共同面临的。”上述福建进口商张辉就表示。
上述广东进口商杨江也表示：“从资源整合来看，这算是目前比较有效的节流方式，降低成本、分摊风险。比如就有进口商甚至问到香港的拼柜资源，因为那边的各个进口贸易更加频繁，拼柜的资源也更多。”
不过，深圳市葡萄酒行业协会会长武运平就认为，拼柜在一定程度上可以降低一些物流费用，但却会比较耗费时间成本，如果是比较有时效性的需求就不太合适了。
02
从身边朋友出发，开启异业的渠道合作
而从渠道层面来看，异业合作的形式就更加多样化，借助其他行业的渠道、资源，在节流的同时实现销售的开源。但在现实大环境下，这一异业合作的范式能否起到明显的效果和作用，目前来看还待观察。
在珠海，有酒商与一家卖南美龙虾的企业互相合作，利用各自原先的渠道，加入了对方的产品，形成联动销售。
在拉萨，也有原本做终端生鲜分销和配送的平台商，试图联合葡萄酒品牌，加入其产品，来渗透打通更为高端的终端渠道，以扩充品类的方式实现业务开源。
一位重庆的经销商刘洪就表示：“从更多的层面来看，今年这种异业合作的形式其实与往年还是有一点差异，那就是几乎合作的对象都是身边的其他行业的朋友，因为大家都不好过。而彼此又比较熟悉对方的业务，也比较容易尽快地合作上手。”
不过异业合作对于双方业务的渠道、客户资源、产品适配度等方面均是有一定的要求，能建立持续的长久合作相对比较困难。
刘洪就表示：“从我看到的合作案例来看，很多合作在这些方面是有先天短板的。比如我一个做中高端产品的朋友跟他另一个做珠宝分销的朋友就一起合作过一段时间，因为觉得人群有一定匹配度，客单价都是较高的，彼此客户的消费能力都是有的，但最后还是没能做下去。一方面大家都不好过，另一方面彼此客户的需求差异太大了，能够消化的量有限。”
而上述WBO了解到的珠海案例也同样如此，双方的合作最后都没能持续下去。
03
终端门店共享经营，分摊租金节省成本
对于葡萄酒的终端而言，今年也在一定程度上呈现出这一异业合作的趋势，最明显的就是终端门店的共享经营。
据广东进口商杨江就介绍，他曾经合作过的一家上海的葡萄酒体验店在今年就选择了与一家咖啡店共享场地经营。
“我还特别好奇的去看过，白天主要是咖啡，晚上偶尔就会做一些葡萄酒的品鉴体验活动。甚至人员还会共用，这样来看的话，节约成本不用说，甚至可能还能吸引一些新客户，总比冷冷清清的要好。”杨江就表示，“从终端的共享经营来看，葡萄酒的终端还是更多与咖啡、清吧，甚至一些小酒馆、精品餐饮在做一些融合，从消费场景来看，并没有跳出原有的范围，所以在一定程度上是能够帮助终端与其他相关业态形成抱团取暖的。”
“从目前的消费情况来看，很多酒商已经在谈到年底能不能活下去这个话题了。异业合作大多数都是行业经历寒冬时的暂时形态，所以能抱团维持经营，肯定比不能活下去更好，在不增加成本的情况下是值得探索的。”张辉也表示。
*部分受访者为化名
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