引言
国家“十四五”规划提出“加快推动数字产业化”和“推进产业数字化转型”，数字技术与实体经济的融合深入将释放万亿级市场机遇。银行在迎接机遇的同时也面临利润空间受到挤压、客户需求持续升级和同业异业竞争加剧的三重挑战。为了更好地抓住转型机遇、推动业务增长，银行纷纷通过“一链一策”、“一户一策”、“一行一策”等行业化专业化区域化布局策略，借助金融科技创新，与合作伙伴共建产融平台，开放产业金融生态。作为区域分行，如何更好地利用总行平台、结合区域产业集群和自身禀赋优势，打造差异化，在激烈的区域竞争中突出重围？我们将在本篇文章中进行探讨。
党的十九届五中全会提出“国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进”，产业金融作为服务实体经济的关键体系，被提升至前所未有的战略高度。同时，国家“十四五”规划提出“加快推动数字产业化”和“推进产业数字化转型”，旨在通过数字化手段促进经济循环流转和产业关联畅通，为推动高质量发展和打造数字经济新优势提供有力支持。
数字技术与实体经济的融合深入将释放万亿级市场机遇。银行业作为数字化进程领先的行业之一，将在金融科技的浪潮推动下，在业务、产品、服务、风控和运营等方面持续创新，提升产业金融的运作效率，更高效地充当经济发展的“加速器”。
供应链金融是产业金融的重要模式，据艾瑞咨询统计，2022年供应链金融的行业余额规模达36.9万亿元，预计未来五年将以10.3%的CAGR增长，2027年将超60万亿元；同时，2022年我国供应链金融数字化规模达到11万亿元，数字化渗透率约为30%，预计2027年数字化规模将达到30万亿元，数字化渗透率也将达到50%。
然而，银行在发展产业金融业务的过程中，也面临着一系列挑战。首先，在疫情影响和政策要求下，企业贷款利率持续下降，银行的利润空间受到严重挤压；其次，随着产业数字化升级，客户金融需求持续升级，包括更多元的场景适配、更便捷的产品获取方式、更迅速的贷款批准流程、更卓越的用户体验，以及更丰富的综合服务等，这对银行提出了更高的要求；此外，直接融资、互联网金融等新金融业态和融资渠道蓬勃发展，大型银行相继推动业务区域化下沉，区域性银行借助自身基因禀赋持续深耕地方，这使得银行面临着同业异业竞争加剧的第三重挑战。
在这个充满挑战和机遇的时代，如何满足国家推动金融供给侧结构性改革的要求，更好地服务产业和经济，同时在激烈的市场竞争中突出重围，最终推动业务规模和利润持续增长，成为各家银行亟待破解的难题。
2.1. “一链一策”，针对不同产业提供行业化解决方案
不同产业在集中度及产业链复杂程度、与消费者的关联程度及需求个性化程度、数字化转型时间及转型难易程度等方面存在明显差异，因此它们在数字化转型进程与成熟度方面也各有差异。这对金融服务在支持不同产业发展方面提出了挑战和要求，鉴于各行业的成熟度、标准化程度和风险环节各不相同，银行已经逐步从标准化模式转向提供定制化的行业供应链金融解决方案。
图1：不同产业的数字化发展成熟度和复杂度存在差异
2.2. “一户一策”，围绕重点企业打造专业化综合服务
行业解决方案的打造也对公司金融条线提出了更高的专业化要求，其专业化团队不仅要熟练组合公司金融产品，还要具备客户所在行业的领域知识。专业化的本质在于深入地研究行业客群，围绕区域重点客户的融资、结算、企业财资管理等需求，针对性地打造供应链授信方案、产品服务，以及营销策略。
银行已经积极布局重点行业，在总行设立专业化的行业策略团队，牵头行业研究、策略设计和名单制定等工作，同时负责推动跨条线跨总分行的资源整合、客户拓展与联动经营。领先的银行在客群和业务结构优化、FPA增长、增值服务收益等方面已经取得初步成效，我们认为，专业化的行业服务能力将成为未来银行的核心竞争壁垒。
2.3. “一行一策”，结合分行禀赋因地制宜区域化布局
中国产业数字化规模在区域间具有相当大的差异，并呈现出先进地区传导带动周边地区及产业集群关联地区发展的态势。根据《数字中国建设整体布局规划》，京津冀、长三角、粤港澳大湾区和成渝地区成为推动数字中国建设的战略布局区域和增长极，尤其新一代信息技术、高端制造、新能源汽车、生物技术等战略新兴产业，正在这些先进地区的带动下加速“聚链成群”。为了更好地深耕产业，银行也越来越注重区域化布局，鼓励分行结合区域产业集群和自身禀赋优势，因地制宜地打造金融服务解决方案，抢占市场机遇。
2.4. 科技释放产业金融价值，多方共建开放产业生态
银行纷纷采用金融科技积极创新，通过与生态伙伴共建开放产业生态平台的方式推动产融深度结合。根据Thoughtworks的观察和研究，我们可以把银行产业数字金融策略总结为两种模式：
图2：产业金融生态平台两大模式
模式一，依托核心企业的供应链金融数字化创新，通过与产业龙头企业达成战略合作，联合打造供应链产融平台，实现上下游企业的高效连接、供应链全流程的金融服务数字化和产业链数据的互通共享，并深入产业场景创新订单融资、库存融资和物流融资等金融产品。
模式1案例：平安银行“星云物联网平台”
平安银行搭建“星云物联网平台”，并接连发射金融界物联网卫星，借物联网卫星之力获取海量多维数据，打通信息壁垒，创新融资模式、赋能新型供应链，有效解决银企信息不对称痛点，以“数字信用”补充抵质押信用，降低企业融资成本。
在大消费场景下，基于下游经销商与核心企业的采购数据，为经销商提供线上化、数字化、纯信用融资服务，已经覆盖包括米面粮油、乳制品、家电、出行设备在内的 12 个细分品类，服务下游中小微经销商超 4,000 户。在智慧基建领域，联合国内头部工程机械厂商，利用工程机械设备中物联网技术应用所沉淀的开工、位置、油耗等信息及其他海量多维数据，叠加物联网技术对工程机械设备的管控能力，创新推出物联网数据融资模式，并将物联网数据及技术应用于贷前风险策略、贷后监控预警，为购买工程机械设备的中小微企业量身定制便捷的融资服务。
同时，平安银行从场景和客户需求出发，提供“供应链+”的综合金融服务，涵盖应收账款确认及转让、融资、结算、风险管理等服务。打造生态供应链金融“星云物联计划”，通过开放银行将供应链金融能力组件化、标准化输出，截至2022年已在智慧车联、智慧制造、智慧能源、智慧农业、智慧基建、智慧物流六大产业领域落地 30 多个创新项目，服务客户超 21,000 户，接入物联网终端设备超 2,000 万台，支持实体经济融资发生额累计超 6,500 亿元。
模式2案例：兴业银行“福建金服云平台”
兴业银行建设福建省“金服云”平台，该平台链接G端-F端-B端，在福建省内定位为重要金融基础设施，为政府部门实施各类金融惠企政策的首选平台。
“金服云”对接运用4400多项政务数据、企业经营数据及第三方数据，通过大数据、云计算、人工智能等金融技术手段，实现企业画像及信用分析、线上智能融资对接等综合金融服务功能；打造开放式政策性金融服务模式，创设政策类专区和产品进行精准对接，打通“闽政通”、福建金融、国际贸易单一窗口、“e三明”等10多个外部政务类场景，开通“代办企业工商注册登记”、“预约对公开户”等非金融服务功能，提供随处可见、随处可得的企业经营管理全生命周期综合解决方案。
自2019年上线以来，已入驻金融机构118家，平台注册用户25.54万户。累计解决融资需求 6.13万笔，普惠小微贷款占比超 98%，累计解决融资金额 2101.51亿元，笔均金额343.1万元。
在总分行协同，参与区域产业生态建设的同时，分行可以基于平台拓场景扩增量、整合总行产品和本地服务打造增值解决方案、同时通过轻量化数字工具赋能客户经营，以提升自身的区域市场竞争力。
3.1. 探索速赢模式：参与区域级产业数字生态平台建设，拓场景扩增量
近年来，各地政府、产业核心企业也在积极引领着数字化产融平台的共建，联合各生态参与方，综合运用新兴技术、数据资源和金融工具，提升产业的运行效率和价值。能否参与产业数字生态的建设，并充分利用金融科技能力，快速响应市场、灵活创新业务，提供更高效丰富的金融服务，将成为分行制胜区域产业金融的核心竞争力。
分行应结合区域战略规划导向和自身资源禀赋，选择合适的方式参与到产业数字生态的建设中。资源禀赋和科技实力雄厚的大型银行区域分行已经先行一步，基于总行建设的数字化平台进行本地化，拓场景、扩增量，深耕产业客群。
掌握政府机构或核心企业（例如产业核心企业区域分公司）资源的分行，往往能够作为平台主要承建方之一，与政府或核心企业共建产融服务平台、B2B服务平台，并借助数字化平台更深入地触达产业链上下游企业及生态企业，获取增量客户，同时联合数据提供方、金融科技提供方、助贷机构等伙伴提供服务，提高融资效率和风险控制能力。
此外，也有领先的区域分行采取“开放银行”策略，争取在平台金融侧扮演核心参与方的角色，通过开放API等形式将金融服务接入多种产融服务平台/产业生态平台，与各类流量入口进行对接，目的是触达更多客户并争取服务机会。
案例
建设银行各地区分行围绕地方优势特色产业，主动和地方政府对接，积极支持重大项目和产业转移项目落地。例如，建行广东省分行推出20大战略性产业集群“金融服务链长制”，为产业集群企业提供“链式”服务，助力补链、延链、强链。建行山东省分行重点支持高新技术企业、专精特新企业、绿色产业、战略性新兴产业等领域的企业，推进万华新材料低碳产业园、裕龙岛炼化一体化等重大项目。建行陕西省分行在人民银行西安分行指导下，利用金融科技手段，打造数字化农业产业链服务平台，为涉农企业提供全链条智能化管理，为涉农主体提供普惠化信贷支持，助力农业产业线上化、数字化、集约化发展。
3.2. 增值解决方案：整合总行级产品，打造本地化服务
参与产业生态平台的建设可以为分行创造更多触达客户的机会，但我们观察到，在激烈的同业竞争下，真正赢得客户的关键在于能否针对客户需求提供高质量综合解决方案，建立深度的客户关系。
不同的银行根据其自身发展战略，在公司金融产品和服务的打造上有不同的侧重点。例如，一些银行提出“投行+商行+私行”“境内+境外”的综合模式，将商行、投行、私行、行研、跨境等分散的优势能力灵活组合，为客户提供综合服务；一些银行将“司库”作为核心抓手，以集团企业的财资管理为主线，提供覆盖账户、结算、归集、融资、票据、预算、财富管理等多方面的服务，并延伸服务集团企业的投资链、产业链和经营圈关联企业。
Thoughtworks认为，对于区域分行来说，快速创新的关键在于整合总行提供的产品和服务，同时根据本地产业战略和自身资源禀赋，灵活定制高适应性的本地金融综合服务。通常情况下，大型银行由科技实力雄厚的总行打造标准化数字产品，分行则基于标准化产品和服务在本地拓展市场与客户。然而，由于不同地区的产业需求存在差异，区域属性和定制化需求较高，分行往往感觉标准化产品与客户需求之间存在一定的不匹配；与此同时，科技资源和金融科技人才向分行倾斜，也给予分行基于标准化产品定制本地化解决方案的能力。因此，分行可以与总行密切协作，依托总行提供的标准化数字产品和科技资源，结合本地市场需求，打造定制化的本地化综合服务。这种本地化服务的能力将成为分行在产业金融领域脱颖而出的竞争优势。
案例
工商银行助力绿色金融改革试验区建设，明确提出健全绿色金融组织体系、加大绿色产业投融资等工作主线。例如，其浙江湖州分行以“1 条主线、5 个机制、N 个产品”为抓手，积极推动绿色金融产品创新、服务创新、业态创新和管理创新。形成绿色园区、绿色生态乡村、绿色共富等特色服务方案，并推出“零碳贷”、碳配额质押融资，拓展“工业碳效码”在金融领域应用，开发“碳惠e贷”线上产品，有效实施“碳足迹管理”。广州分行积极利用产融对接平台，主动对接花都区域内的所有绿色企业和绿色项目，对于符合绿色标准的企业，提供优惠利率和绿色审批通道，加快投放。甘肃分行积极支持兰州新区绿色金融综合服务“绿金通”平台建设、上线，并在平台上线后，通过发布多种信贷产品，已累计为企业提供近20亿元融资支持。
3.3. 赋能客户经营：打造轻量化数字工具，助力员工作业提质增效
在价值链环节中，营销、产品创新和风控等是先行开始数字化转型、也是银行重点投入数字化的环节，但在运营管理、员工作业等方面，许多工作还处在“手工时代”。为了更好地实现客户经营，银行有必要通过数字化工具，释放员工的动能，让他们能够将时间和精力投入到更高价值的工作中。近年来，以建设银行、招商银行、平安银行等为代表的大型银行也越来越注重数字化赋能客户经营，打造“人+数字化”模式进行降本增效。
对于前台人员，重点是通过轻量化的数字化工具帮助其更好地面向本地客户营销展业。例如，在企业银行上完善分行专区，通过H5、视频等方式高效展示分行特色产品和服务；基于企微、小程序等渠道打造拓客小工具，通过营销包、话术模板等工具帮助一线人员高效触达客户关键人；在总行CRM平台、数据分析平台的基础上进行定制化开发，帮助营销团队更精准地进行客户画像、名单管理和拓客地推；数据驱动打造事件监测工具，更深入地助力客户关系管理等。
对于中台人员，数字化工具可以在运营管理、作业支持和考核管理等方面发挥作用。例如，打造轻量级的经营数据分析工具，帮助优化运营决策和资源配置；通过流程自动化机器人将数据抓取、考核统计、排名制表等手工流程自动化，帮助提升考核管理和运营效率。
案例
招商银行打造“产品一点通”微信小程序，面向行内人员与行外客户开放，为行内人员提供一个“查产品、学产品、营销产品”的展示与体验平台，为企业客户提供在线“了解-试用-开通-使用”招行对公产品的平台。“产品一点通”还提供“分行专区”，分行可上线本地化内容，帮助用户便利地查找到相关产品当地分行的特殊规定。目前，包括深圳分行、南京分行、昆明分行等16家分行已在小程序上建立自己的“分行专区”，提供产品指引、宣传图文、操作视频等数字化小工具。
根据Thoughtworks长期数字化转型服务的实践经验，要实现数字化驱动产业金融业务增长，分行需要在总分联动的组织机制和人才的行业化专业化等方面配套转型。组织机制层面，关键在于建立高效的总分联动协作和跨部门资源整合机制。
这意味着打破壁垒，共享信息和资源、共同制定目标，力出一孔共同服务客户、建设平台、对外合作，努力实现数字化业务增长的目标。人才队伍层面，应着重推动建设具备行业领域知识的专业化团队。通过人才引入、团队培养、外部合作等方式，帮助团队建立基于行业和区域认知的客户洞察，以及深入客户专业领域的思维、能力、习惯与文化。在组织机制和人才队伍的配套支持下，分行可以更好地紧跟数字化时代的步伐，提供优质的产品和服务，并更好地满足客户的需求，推动产业金融业务蓬勃发展。
Thoughtworks 数智⾦融事业部银⾏解决⽅案总监
李文乔
