Guardian of Treasure
保险资讯
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By: TOP论坛
作者 PROFILE
卢小美
● 9次公司高峰会会长
● 首届中国保险行业服务标兵
● 中国最美保险人
● 全国十大保险明星
我从业这么多年来，经常会有人因为没有高端客户而找我诉说苦恼：
“卢老师，生活中我确实会碰到高端客户，但可能只有打个照面的时间，我不知道该从哪里和他聊，聊什么？”
其实，这些年来，我成交了无数高端客户，发现能打动他们的关键词其实只有几个。
打动企业主的关键词1：掌控
和高净值客户打交道得越多，我越发看到这样一个事实：
绝大多数企业主即使已经获得了普通人一辈子也无法拥有的财富，却还是兢兢业业，六、七十岁仍然熬夜加班，并没有去享受人生。
询问原因，得到的答案往往是，找不到合适的接班人。
事实上，成功人士的掌控欲往往比一般人要强烈得多，他们的成功往往就是他们掌控欲的杰作。
他们已经习惯了自己掌控下的人生，无论是对金钱，还是对子女，他们都充满着强烈的掌控欲：
个人的成功经历，促使其更希望子女能够复制自己的成功，他们都想给子女设计一个完美的人生道路，让子女严格按照这个道路走下去。
无论子女能否达到他们的期待，他们都会很难放手，因为他们认为自己对企业、对金钱掌控的能力更强，对企业、对子女都很难放心。
无数的现实表明，在财富的代际传承中，通过法律形式对财富建立掌控权才是最安全的。
可以说，很少有金融工具像保险一样，安全可控的功能可以贯穿人的整个生命周期，实现“我的钱只受我支配”。
保险通过法律合同的形式，能将投保人、被保险人、受益人对财富的所有权、控制权、使用权的明确与转移做出规定，既统一了被保人、受益人等相关人员的利益和期望，也确保了投保人对财富的长期控制权。
用保险资产给孩子准备一笔“创业金”或者是“婚嫁金”，专属于孩子本人，不与其配偶及家人分享。
这笔钱的使用权在孩子，但监管权在父母。
无论遭遇了何种风险，这笔保险资产都可以像父母一样永远在孩子身边照顾他。
打动企业主的关键词2：价值
马云曾说过，他不喜欢钱。
当成功人士的财富增长到一定程度时，激发一个人内在原生动力的，就成为“能否实现自己的价值”，而这也往往成为成功人士人生后半场最重要的事。
一个人成功时无论在家庭中、家族中和社会中都会受到极大的尊重，这种高度的存在感和价值感会让他们获得极大的自信和满足。
但很多人没有意识到，他们现在被尊重是因为拥有财富，未来是否始终被尊重的关键其实也在于是否一直拥有财富。
2015年，我有个朋友的舅舅不幸诊断为直肠癌。人年老时罹患重疾是很要命的，但两位老人的收入很高，舅舅是老革命，离休工资15000，舅妈之前是教育局局长，退休工资有8000块，他们两人24000的收入就让这件不幸的事变得没有那么糟糕。
当时两个儿媳都争先恐后地要来照顾他们，因为舅舅舅妈发话了，谁来照顾他们，这每月的24000就交给谁管理。
我朋友给我说，自己每年过去看他们，发现舅舅舅妈被照顾得很好，舅舅一个癌症病人，干干净净，清清爽爽。两个媳妇都很乐意照顾一位患癌的老人，没有丝毫不耐烦。子女们说，把老爷子照顾好是全家人的福气，他多活一个月，全家每月就多24000的收入。
有钱不一定会幸福，但没钱一定会痛苦。
毕竟，人世间的事情，往往在两个阶段看得最清楚，一个是生病时，一个是年老时：
如果一个人一直都能给别人带来价值，那他也会一直感受到尊重；但如果一个人年轻时有钱，年老时没钱又无法给别人带去价值，还要麻烦别人照顾他，那他可能更能体会到什么是人情冷暖。
如何让未来的自己持续有价值，一直被尊重？最重要的就是，无论是病弱还是年老，时刻都能扛起自己的责任：
对于自己而言，要有高品质的生活、有足额的医疗费用来抵御疾病、在年老时能过上有尊严的养老生活；
对于子女，要让他们拥有良好的教育，对父母，要给他们幸福的晚年；
对于社会，如果能力普通，就尽力为家族繁荣做出贡献；如果能量很大，就要能为社会做出自己的贡献。
雁过留声，人过留名。对成功人士来说，跳出钱的概念，进入到事业的高度、对社会贡献的高度、实现人生价值，才是真正的人生真谛。
然而人生之中，生老病死残的风险不可避免，如何确保自己能始终肩扛责任，实现自我价值？
所有的金融工具中，唯有保险能够运用制度化手段来减少这些风险所带来的负面财务影响。
买不买保险总体不会改变一个人发生风险的概率，但会改变人身风险发生后的家庭财务结构和生活方式。
打动企业主的关键词3：法律担忧
我的很多企业家客户，当资产到达一定量级，钱越赚越多，但内心却越来越恐慌：担心房产税、遗产税的落地，会让自己资产大幅缩水；担心当前的政治经济环境的变化会让企业经营的未来迷雾重重。
我的企业家朋友们聚会时，很多人都会聊一个话题：移民。他们并不想离开故土，去面对陌生的环境，但又对未来的不确定性充满忧虑。
实际上，移民真的是一个好选择么？
移民并不是一件简单的事情，它意味着一个完全陌生的环境、新的社交关系、截然不同的文化背景。
虽然很多人移民是为了选择更舒适的养老生活，给孩子一个更简单一点的人生打开模式，但不管怎么看，当前世界上经济发展最好、政治环境最稳定的地方之一依然是国内，目前乃至未来中国是最好的赚钱平台，这是全世界都公认的。我的很多企业家朋友即使移民了，依然无法放弃国内的生意。
不能放弃，就要适应。想要留住国内的根，那就要配置一定的国内资产，否则，资产都在国外，无论是企业还是个人一旦出什么问题，调用根本来不及。
之前，有个客户已经决定好在我们这里购买保单，因为保费金额较大，就需要去银行转账。因为他是银行的私人银行客户，银行看见他资金流向，就进行“拦截”，建议他在银行配置美元保险。我这位客户心动了，就约我面谈。
见面那天我去他办公室，一进门吓了一跳，一屋子的人：除了夫妻俩，还有公司的会计，律师以及一位银行的客户经理。
他给我讲了他的犹豫，然后询问我的意见。我知道他们家大儿子在国外，但小儿子在国内上小学五年级。于是我就给他说：
“保险只是一个金融工具。你们家现在的情况是孩子还要在国内读书，企业也在国内，你还是需要用到国内人民币的。所以你可以购买美元保险，但我依然建议你们配置一部分国内保险，这个保险虽然不能帮你们解决所有的问题，但它可以让你们未来出现问题时，有更多选择的余地。”
银行的客户经理接话了，说了很多国内保险的不足与美元保险的优势，客户听了以后没说话。
这时候客户的律师站了出来，认同我道：
“其实任何一款金融工具都有利有弊，我们要分析的是利大于弊还是弊大于利，站在您家的情况来看，我觉得卢小美老师说的是有道理的……”
最后，这张单顺利承保了。
管理成本最小的资产就是最优质的资产。
对于已经移民，但依然不能完全切断自己与国内环境的人而言，保险资产安全稳健，无需打理，贷款便捷，流动性好，是最适合配置且一定需要配置的资产。
两个人要聊得上，靠的是相同的话题；两个人要聊得来，靠的是相同的逻辑；两个人要聊得深，靠的是相同的认知水平。
与高端客户交流，频道对了，一切就都对了。
