Guardian of Treasure
保险资讯
━━━━━━━━━━━
By: 精算视觉
最近一段时间，人工智能（也就是AI）对于各行各业的影响和冲击一直是大家热议的话题，对于保险行业来说也不例外。
可以解答各种保险问题、甚至给出产品对比方案的聊天机器人，能根据文字自动模拟营销员讲话、生成短视频的数字人，还有能辅助营销员进行健康核保、给出投保建议的智能助手，可以说，每一个AI开始参与的职能都面临着一种全新的运作模式，哪怕AI现阶段的参与度还并不算太深。
虽然AI的出现大大提升了保险行业的经营效率，这是每一位保险从业者都喜闻乐见的事情。可是，面对AI对于各行各业所产生的颠覆性变革，我们其实也一直都在思考，在人工智能时代，保险营销员应该如何找到自身不可被替代的价值呢？
近期，北大汇丰商学院与保险行销集团联合发布了《2024中国保险中介市场生态白皮书》（点击文末小程序卡片下载PDF）。这份副标题名为“成为AI难以替代的保险营销员”的报告显示，约有66%的营销员认为AI对于保险营销工作的冲击较大或者很大，而且占比较去年上升了近2个百分点，说明AI对保险营销的冲击正在变大。
不可否认的是，面对一些保险基础知识的解答或者是疾病核保的分析，AI的处理能力与效率可能已经领先了不少保险营销员，如果客户购买保险产品的需求并不复杂、在AI的帮助下可以很轻松地满足自己的需求，保险营销员相较于AI的存在意义与价值又要如何体现呢？
很明显，面对AI的冲击，月收入2万以上的绩优保险营销员会显得更加自信，因为报告的分析发现，绩优保险营销员中认为“AI对于保险营销工作的冲击较大或者很大”的比例更低，只有57%，较整体的水平低了近9个百分点。
那么，这些绩优保险营销员身上都有哪些“不可替代”的武器呢？报告中也给出了几个观点，我给大家做了总结，供大家参考。
第一，是深化与客户的联接，加强共情的能力。
OpenAl的CEO山姆·奥特曼说：“重复性的、不需人与人之间培养和创造深度情感联接的工作，未来都会被AI取代，因为AI更好、更快、更便宜。”
而这些工作，正是我们前面提到的AI正在做的事情。那反过来说，能够与客户创造深度的感情联接，便是保险营销员不可替代性的体现。
报告的数据显示，无论是内地（大陆）的保险精英还是港澳台的保险精英，都将“转介绍”作为新单来源最重要的方式。而“转介绍”的实现，一定是基于客户与保险营销员深层次的联接，毕竟信任基础才是促成“转介绍”的前提。
这种深层次的联接表现在一次又一次的“专业、有力的方案呈现”上，也就是说，保险营销员既要通过专业解决客户的异议，又要传递情绪价值解决客户内心的诉求，“有理有情”才是提升不可替代性的关键。
第二，是保险营销员的内心信念，即包含了价值观、工作观、销售观以及能力观等个人内在的信念。
报告针对绩优做了四个相关问题的调研，即——（1）与客户沟通时是“以他们愿意听到的内容为主”还是“以事实为主”；（2）在销售过程中以“总是争取快速成交”还是“总是争取发展长期的客户关系”；（3）“认为销售技巧更影响成交率”还是“认为内心信念更影响成交率”；以及（4）在销售过程中“会将自己置于销售状态”还是“与日常生活一致”。
结果显示，业绩越好的保险营销员，在这四个问题中的选择越倾向于选择后者，这恰恰说明，少一些功利心，以平常心和客户进行沟通、交流，才是绩优能够长久取得客户信任的关键，而这其实也是AI难以替代的特质。
想象一下，如果一个AI被研发出来就是带有“营销目的”的，那么作为一个AI，它是几乎不可能带着一颗毫无营销目的的平常心与客户进行沟通的，因此也无法像绩优保险营销员一样，成为客户生活中的朋友和伙伴。
可以看到，虽然保险是一种金融产品，但是由于保险拥有保障属性这一特质，也注定了保单会成为爱与责任的载体，也注定了保险营销这一工作不会完全被人工智能所取代。
虽然专业是我们在行业中立足的根本，但想要不被AI所替代、保持长久的核心竞争力，我们不仅仅需要专业，还需要“用心经营”，因为只有这样，才能确保我们在这样一个充满机遇与挑战的人工智能时代，成为一名无可替代、独一无二的保险营销员。
