顾客购买产品的心理活动，首先总是从对产品或门店的注意开始的，进而逐步对产品产生兴趣，产生购买欲望。
1.顾客认知产品的欲望
售前，顾客最关注的是有关产品的信息，他们需要了解产品的品质、规格、性能、价格、使用方法，以及售后服务等内容，这是决定是否购买的基础。
顾客认知、接受产品需要一个过程，消除顾客的戒备心理，使顾客认知且接受所销售的产品，是售前服务中最为重要的内容。
2.顾客的价值取向和审美
人们的价值取向和审美情趣往往表现出社会消费趋同的现象。
顾客的价值取向和审美情趣，并以此作为标准来细分市场，对销售大有帮助。
3.顾客的期望值
顾客在购买以前，往往对自己要购买的产品有所估量。这个估量可能是品牌，可能是价格，可能是性能，也可能是其他因素。
这种估量就是所谓的期望值，一方面要满足顾客的物质需要;另一方面要满足顾客的心理需要。
4.顾客的自我意识
自我意识并非与生俱来，它是个体在社会生活过程中与他人相互作用、相互交往、逐渐发展所形成的。
顾客的需求往往不是单一的，有时除了主要需求以外，还有许多相关需求。
最大限度地满足顾客的相关需求，会让顾客产生一种意外惊喜的感觉，从而促使其购买产品。
二、销售员接待顾客时要这样做！
1.顾客进店时，检查其视线
普通的销售员对进店后的顾客才敏感，但是业绩好的销售员对于在路上的顾客在进店之前的视线更为敏感。
2.最开始并不说“很适合您”
销售业绩好的销售员在照镜子或者让顾客进行试穿，都不会说“很适合您”这句话的。而是在那之前，夸赞商品，彻底提升商品的价值。
3.不要太在意接近顾客的时机
越是有意识地接近顾客，反而会使顾客接待变得生硬，也容易变成不自然的应对。
在自然而然的时机下进行顾客接近，不去算计时机才更容易引发好的结果。
4.“我理解”和顾客引发共鸣
人都有想被他人承认的欲望。会对“能够认同我”、“我们有相同的想法”有这样共鸣的人抱有亲密感。
业绩好的销售员已经无意识地习惯于这种共鸣应对，缩短与顾客之间心与心的距离。
5. 先说商品优点再展示商品
普通的销售员会什么都不说就问“这个怎么样？”，会将对商品的优缺点的判断突然全部交由顾客来决定，但是销售业绩好的销售员则不同。
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