销售人员要想成交，首先要了解客户的喜好需求，就像医生给病人看病一样，通过“望闻问切”深入了解病人情况，才能对症下药，牢牢地抓住客户。
好的医生在诊断前一定会问病人许多问题，使病人觉得受到了医生的关心和重视，也愿意与医生密切配合，让医生迅速找到病源对症下药。
一、销售高手的望闻问切
销售人员通过询问的技巧能够引导顾客的谈话，“望、闻、问、切”是从销售开始到结束的一个过程。
1.“望”：判断客户类型
中医的“望”,是四诊之首,分别是望神、望色、望体望舌,探查病人的身体状况，掌握病体的基本信息。
销售的“望”,是察言观色,尤其对初次接触的客户,观察他的面部表情,言谈举止,穿衣打扮,每一个细节动作,对他的身份、需求和心理做出初步的判断。
衣服着装,言谈举止,可大概判断他的收入水平,职业范围,文化程度,兴趣爱好,还能对客户的消费类型进行定位,摸清他的消费动机和消费心理，确定下一步的接触应该采取什么样的策略。
2.“闻”：倾听客户要求
中医的“听”病人说话和呼吸，进一步判断他的病情。
销售的“听”，是要善于倾听和琢磨客户所说的每一句话，从他说的话中判断他的要求，了解他的经历、心情乃至性格。
一个优秀的销售员，不仅应该能说会道，口才绝佳，更应该擅长倾听，听顾客的需求，给他空间，不要打断他的话，应该让他尽情地说！
乐于倾听的人，更容易获得客户的信任和好感，成为他忠诚的倾听者，在“听”的过程中适当的提问，引导谈话的深入了解，获取对你有用的信息。
3.“问”：询问客户需要
中医的“问”,是医生询问病人发病的时间、具体症状等等。只有”望和“闻”是不够的,还需要询问详细的病情！
销售的过程同样如此,会有超过一半的时间用在对客户的询问式交流方面。而且询问的时间越长。
站在顾客角度，问他所想问，说他所想说，实话实说，不要睁眼说瞎话。将顾客准确定位，在问中留住顾客，让他能在短时间浏览中看完店里全部产品。
4.“切”：根据信息做判断
“望、闷、问”是基础,中医的“切”是最关键的一步。中医的切脉,根据脉象的变化来判断病情。
销售的“切,则是根据上述三步得到的信息,进行汇总分析,对客户做出最全面的判断:他的购买欲望、购买力、对产品的要求以及其他各种信息。
在销售工作中“切中要害、达成目的、实现成交”，是现场销售的尾声，也是至关重要的环节，拿到主动权，不断引导并推动顾客向有利于成交的方向发展。
二、挖掘顾客的真正需求
并不是每个客户都会直截了当地说出自己的需求，这就需要我们通过交流和观察去发现他们的隐藏需求，并通过友好的提醒和引导去满足对方，最终达成交易。
1.间断发问。
不连续发问是询问技巧中一个重要的原则，要间断地询问顾客问题，而不是连续发问。
比如说“您有没有买过这个牌子?”……这样会让顾客有被调查的不良感受。销售在询问顾客时，应该避免连续询问三个以上的问题。
2.询问问题由易而难。
询问实际上是个缩小包围圈的过程。
刚开始的时候我们并不知道顾客的需求是什么，所以要尽量用开放式的、易于回答的问题，在得到顾客的信息之后，我们就可以提出相对有针对性的问题，然后顺着这个方向去寻找目标。
3.询问要促进购买心理。
销售人员在询问顾客前，要先预测这样的询问是否能够促进顾客购买心理。
例如，从顾客对一件商品爱不释手、一再观看时，就可判定顾客喜欢这件服装。
门店销售人员应该过去询问“这是我们品牌的春季最新款，今天早晨才上架的，您觉得怎么样?”
4.询问要刺激顾客的购买欲望。
在一般的销售过程中，价格是最棘手的问题。销售需要多利用时间去刺激顾客的购买欲望，而将价格问题留在最后。
当顾客已经穿着服装在试衣镜前欣赏自己的美好形象时，价格已经不是成交的障碍了。
三、探查顾客需求的方法
1.状况式询问。
为了了解顾客目前的状况而作出的询问。
2.暗示式询问。
通过某种暗示或提示引发顾客的购买欲望。
3.选择式询问。
这是引导顾客思维的最好方法，其案基本设定在问题里，由顾客来选择。
4.漏斗式询问。
即问题要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻，找顾客的真正目的，而不是一味地向顾客介绍商品的情况。
四、顾客购买的欲望
顾客在接受售中服务的过程中，大致有以下期望希望得到满足:
1.希望获得详尽的商品信息
顾客希望销售人员能对顾客所选购的商品提供尽可能详细的信息，使自己准确了解商品，解决选购的疑惑与困难。
2.希望寻求决策帮助
当顾客选购商品时，销售人员是他们进行决策的重要咨询和参与者。
特别是在顾客拿不定主意时，非常希望销售人员能提供建议帮助顾客作出正确的购买决策。
销售人员能够能站在顾客的角度帮助其作出决策;能提供令顾客信服的决策分析;能有针对性地解决顾客的疑虑与难题。
3.希望受到热情的接待与尊敬
在选购过程中顾客得到导购人员的热情接待，使受人尊敬的需要得到满足，希望销售人员的以礼相待。
销售人员满怀热忱，拿递商品不厌烦，回答问题耐心温和;在言谈话语之间，使顾客的优势与长处得到自我表现。
4.追求方便快捷
在消费过程中顾客都有追求方便、快捷的购物心理。希望减少等待时间，尽快受到接待，尽快完成购物过程，尽快携带商品离店;方便挑选，方便交款，方便取货。
了解顾客心理对售中服务至关重要，只有顾客对他们在销售过程中受到的接待完全满意，销售活动才算成功。
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