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导读：药械行业变革中，AI技术广泛应用，部分岗位被取代，营销岗重要性下降。未来人才需成通才，精通政策、客户关系与大项目管理，尤其在民营医院集团化趋势下，销售要掌握卫生经济学知识，协助医院解决资金难题。
当医药产业处于模式转型升级、进行腾笼换鸟的关键节点时，部分原本需要人工操作的岗位，正逐步迈向虚拟化转变的进程。例如，从事产品信息服务接听工作的人员以及企业内部负责产品培训的讲师，他们所承担的工作越来越多地被AI智能软件所接手。与此同时，营销类岗位在行业中的重要性也在慢慢减弱，像医药代表、客户专员等岗位，正逐渐被愈发完善的流通体系所取代。
在新的模式与行业环境下，若想成为药械行业变革后能够留下来的具有高潜力的人才，以下五个方向可作为参考和借鉴。
在药械营销领域，所需求的人才并非仅是精通某一特定环节的专家，而是需要成为对整个业务流程都极为熟悉且全面了解的复合型人才。尽管买卖环节看起来较为复杂，但其入门难度并不高。然而，对于产品从上游的研发、注册到下游的生产工厂管理等工作，却需要有深厚的专业知识和理解能力来支撑。如果一个人能够精准地描绘出能够切实解决客户痛点、符合市场需求的产品形象，并且能够推动该产品从概念阶段变为现实，顺利地完成注册、推广以及销售等环节，那么这就充分展现了其卓越的全局把控能力。这样的能力还可以有效避免在多层级沟通协调过程中重要信息的丢失，防止产品在最终呈现时出现偏差或走形的情况。以某些医疗器械产品为例，当销售将临床需求反馈给市场部，市场部再转达给研发部，研发完成后由产线进行生产定型，经过这一系列流程后，产品往往已经与最初的需求大相径庭。等到产品投放市场开始营销时，销售人员常常会抱怨产品不符合市场需求，而研发人员却认为自己的产品质量很高。当这种现象频繁出现时，企业便容易走向衰败之路。虽然培养专才也需要花费一定的时间，但真正稀缺且难以被替代的，还是那些具备 通才素质 的人才。药械产业的前行在很大程度上受制于政策环境，政策几乎握有决定企业兴衰存亡的关键钥匙。拥有敏锐的政策洞察力，能提前从众多政策里捕捉到潜在的危机与机遇，这并非仅是政府事务部门的专属职责。市场部、销售部以及业务运营、培训部、维修部等各个部门都应培养出这种敏锐意识，主动去留意时事变化。近年来，像带量采购、医疗反腐、医保支付编码统一、医疗资源下沉等医疗政策的相继推出，宛如不同的指示灯，引致资源分配格局的重塑以及业务方向的相应转变。以医保支付编码统一为例，它代表着一物一码管理模式的落地。往后，在各省份，不管是药品还是耗材，都将迎来价格统一的局面。一旦某省份的最低价格被系统收录，全国的价格都将随之被拉低。这就迫使企业在合规经营的前提下，花费大量时间与精力强化经销商管理，确保每一张入院发票都符合预期，避免因一张不合理的低价入院发票使整个产品陷入困境。再看医疗资源下沉，它让区县等基层市场的支付能力得到增强，同时促使医生的诊疗需求增长。若企业想在这一市场层级分得一杯羹，就得在学术方面加大对医生的培训力度，教会他们正确使用产品；在理念方面，要提升医院管理层的认知。这些措施都需要企业在深入剖析政策后，迅速调整自身战略，切忌盲目跟风，否则只能沦为跟随者，难以获取核心利益，只能分得少量残羹。在大型企业的平台上，借助公司雄厚的资源和坚实的学术后盾，客户通常既重视品牌与产品，也认可你的专业能力，进而达成合作。若能达到这样的效果，你便已超越不少同行。不过，若反过来思考，一旦离开大平台的支撑，或者所负责的产品核心优势不够突出，客户还会仅凭这份“信任度”持续选择你的产品吗？估计多数人对此都会有所顾虑。即使在带量采购的大背景下，一方面，客户评价是政府筛选的关键参考；另一方面，仍有部分采购份额由客户自行决定。稳固的客户关系构建，绝非一蹴而就，而是建立在真诚相处、深度合作的战略基础之上，这是一项长期的“个人形象打造”工作，囊括了你以往的业绩、累积的口碑、专业知识的储备以及能为客户带来的实际帮助。这种能力在你更换工作单位、转战不同产品线时，能够帮助你快速打开业务局面，掌握主动，稳居有利位置。采用打包方式推广产品，销售人员肩负多个区域的拓展任务，聚焦于民营集团化业务的开发，这有望成为未来销售领域的重要趋势。据悉，为充分激发业务团队的活力，众多药械厂商的奖金体系正逐步向“提成制”靠拢，与诸多代理商公司的奖金模式愈发相似，目的在于激励销售人员通过勤奋工作获得更多回报，其跑动频率越高，所获收益也越可观。展望未来，医院管理模式将日益走向统一化，不同医院之间有望打破壁垒，实现资源的互通与整合。比如，传统企业旗下的大型医院有望引领小型医院共同进步，众多社区卫生服务中心可能依附于三甲医院成为其分支机构，而民营医院也将开启集团化办医的新篇章。以民营医院为平台，若销售人员期望顺利拿下一笔打包大单，就必须熟练掌握卫生经济学知识，精准地为医院核算投入与产出的效益比。甚至为了助力医院解决付款问题，销售人员还需从资金源头出发，协助医院探寻资金渠道，比如提供贷款或分期付款等解决方案，确保代理商能够按时回款。在推进长期大项目的全过程中，从项目开发初期的预算申请，到对各环节时间节点的严格把控，再到项目管理能力以及与各层级人员的高效沟通技巧，都对销售人员提出了复合型综合素养的要求。目前，众多基础产品培训以及临床知识培训面临着内容重复、单一且固定的问题。对于成本投入较高的企业，开始利用AI人工智能技术来部分模拟互动体验；而成本投入较低的企业，则更倾向于通过播放事先录制好的视频来让员工自主学习。然而，仍有一类“老师”极具价值。他们并非专职培训师，而是凭借多年积累的工作经验，将自身所学精华提炼、总结出来，用于培训工作。这类“老师”往往是擅长技能类培训的资深市场人员或销售经理，他们拥有丰富的业务操作经验、产品线管理经验以及新人带教经验。在当下变革的时代浪潮中，他们能够助力企业为员工开展精准且正确的技能培训，显得格外珍贵。始终是人主动去适应环境，才能实现自身的蜕变与重生。医药行业的职场人士们，应朝着正确的方向努力拼搏！免责声明：本文内容来源于官方网站，旨在为大家提供知识共享，不构成任何专业建议。本资料中所涉及的图片及文字内容仅供参考，目的是为了将好的内容分享给更多人，版权依旧归原作者所有，若侵犯肖像权或者著作者权等知识产权，请联系我方删除。
信息来源：思齐俱乐部
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