下半年的淡季，你家酒店生意咋样啦？
临近年关，你们都做了什么促销活动引客呢？
酒店年底促销活动策划方案时需要注意哪些细节？
全文阅读时长约5分钟♥
Part 1
1. 经营目标
- 清楚界定想要通过促销活动达成的经营成果，如提高入住率、增加餐饮收入、提升宴会厅预订量等。
例如，如果酒店当前入住率为60%，希望通过促销活动在年底将其提升至75%，这就需要精确计算出需要吸引多少额外的客人，并以此为基础设计促销策略。
- 考虑不同业务板块（客房、餐饮、宴会等）的收益占比和潜力，合理分配促销资源。
对于利润空间较大或者市场需求旺盛的业务，如宴会服务在年底企业年会、家庭聚会需求较多，可以加大促销力度。
2. 客户目标
- 精准确定目标客户群体，包括商务旅客、家庭游客、企业团体等。
了解他们的消费习惯、需求特点和价格敏感度。
比如，商务旅客可能更关注房间的办公设施和网络服务，对价格的敏感度相对较低，只要能满足工作需求，愿意支付较高的费用；而家庭游客则更看重餐饮的丰富性和亲子设施。
Part 2
1. 结合节日和市场趋势
- 充分利用年底的节日，如圣诞节、元旦、除夕（如果包含在促销时段内）等，设计与节日氛围相符的促销活动。
例如，在圣诞节推出圣诞主题晚宴、房间装饰有圣诞元素等活动，吸引客人。
- 研究市场的淡旺季规律，将促销时间安排在旺季来临前的预热阶段或者淡季的刺激消费阶段。
年底通常是酒店行业的小高峰，但也有波动，如在商务活动相对较少的时间段，可以重点推广面向家庭的度假套餐。
2. 活动时长合理规划
- 活动时间既不能过短，让潜在客户来不及了解和参与，也不能过长，导致客人失去紧迫感。
一般来说，涵盖圣诞节到元旦后的1 - 2周是比较合适的时间范围，但具体时长要根据酒店的实际情况和促销目标来确定。
Part 3
1. 优惠方式多样化
- 提供多种优惠形式，如折扣、套餐、赠品、抽奖等。
在客房方面，可以有连住折扣、升级房型优惠；餐饮可以推出节日套餐、消费满额赠菜或抽奖等。
例如，设计“年夜饭套餐”，包括几道固定的招牌菜和特色小吃，搭配酒水饮料，同时赠送象征团圆的小礼品。
- 确保优惠力度具有吸引力，但也要考虑成本和利润。
优惠幅度要能在竞争激烈的市场中脱颖而出，同时保证酒店能够实现盈利目标。
可以通过成本核算，计算出不同优惠方式下的成本增加和预期收益，找到平衡点。
2. 产品组合关联性和吸引
- 结合酒店的不同业务产品，打造关联性强的套餐。
例如，将客房与餐饮、休闲设施（如酒廊、泳池等）组合成度假套餐，或者将会议场地、餐饮服务和住宿打包成企业年会套餐。
- 突出产品组合的特色和价值。
比如，一个“商务精英套餐”，除了提供舒适的客房和商务办公设施外，还包括酒店行政酒廊的专属服务、免费的本地商务交通接送等，让客人感受到超值的体验。
Part 4
1. 多渠道宣传覆盖
- 利用线上线下多种渠道进行宣传。
线上包括酒店官方网站、社交媒体平台、旅游预订网站、电子邮件营销等；线下包括在酒店内部展示、周边企业和机构拜访、合作商门店宣传等。
- 针对不同渠道的受众特点，制作合适的宣传内容。
例如，社交媒体平台上的宣传可以采用更具吸引力的图片、短视频等形式，突出活动的趣味性和吸引力；而针对企业客户的电子邮件营销，则要注重内容的专业性和详细性，突出活动对企业的价值。
2. 宣传时间节点把握
- 提前开始宣传，给客人足够的时间了解和计划。
一般来说，对于大型节日促销活动，提前2 - 3周开始宣传比较合适；对于一些小型的限时优惠，可以提前1 - 2周宣传。
同时，在活动过程中，根据不同阶段的销售情况，适时调整宣传重点和节奏。
Part 4
1. 详细分类预算
- 将预算细分为宣传推广费用、活动奖品和赠品费用、人力成本（如因活动增加的员工加班费用）、餐饮和客房成本增加等部分。
例如，宣传推广费用可以进一步分为海报制作、广告投放、线上营销工具购买等费用。
- 对每一项预算进行合理估算。通过市场调研和以往经验，确定各项费用的大致范围。
如制作高质量的宣传海报，根据尺寸、材质和数量，估算出每张海报的制作成本；广告投放费用可以参考不同平台的报价和预期投放效果来确定。
2. 灵活调整预算
- 设置一定的预算弹性空间，以应对活动过程中可能出现的突发情况或需要增加投入的环节。
例如，如果某个促销活动在宣传后受到客人的热烈欢迎，需要加大推广力度，可以从弹性预算中调配资金用于增加广告投放或奖品数量。
Part 6
1. 评估指标明确
- 确定用于评估活动效果的关键指标，如客房预订量、餐饮销售额、会员注册数量、客户满意度评分等。
对于每一个指标，设定具体的目标值，以便在活动结束后进行对比分析。
- 除了定量指标，还要考虑收集定性反馈，如客人的意见、建议和投诉内容，用于评估活动在服务质量和客人体验方面的效果。
2. 及时反馈和改进
- 在活动期间，定期收集和分析数据，及时发现问题并做出调整。
如果发现某个促销套餐的预订量远远低于预期，可以分析原因，如价格设置不合理、宣传不到位等，然后针对性地进行改进，如调整价格、加强宣传推广等。
往期阅读推荐
