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1.1 从线索到回款流程概述
1. 营销战略流程
市场洞察： 看行业：分析宏观环境、技术与服务、人口统计数据、法律与政治变化等，评估市场规模和增长预期，了解产业链上下游的变化。 看客户：识别服务的客户群体，了解其基本特征、需求和挑战，分析客户选择产品和服务的原因。 看竞争：研究市场竞争态势，识别主要竞争对手，分析其经营状况和未来竞争策略。 看自己：评估自身的优势和劣势，识别未被利用的资源。 看机会：探索新的投资机会，使用SPAN图（市场吸引力/公司竞争地位）将业务分为明星、金牛、问题、瘦狗四类。 五看三定模型： 一定：定目标：设定近期目标、中介目标和战略目标，包括市场目标、财务目标和管理目标。 二定：定策略：确定客户选择、价值主张、价值获取、活动范围和战略控制。 三定：定战略控制点：创新聚焦，实现最佳业务组合，进行市场同步的探索与试验。 客户群年度工作规划： 市场分析：进行市场细分，选择和排序目标市场。 客户分析：深入了解客户，识别关键决策者和需求。 竞争分析：评估竞争态势，制定竞争策略。 自身分析：识别自身优势和改进方向。 KPI目标：设定市场格局、销售增长、客户关系与满意度、利润与回款等KPI目标。 下年度策略和计划：制定具体的策略和计划，包括营销沟通、客户关系管理、关键决策者关系提升等。
1.2 执行流程
管理线索流程： 收集与生成线索：通过多渠道主动收集信息，生成初始线索，填写并提交线索档案。 验证与分发线索：验证线索的真实性，分类为冷线索、温线索、预验证的热线索，进行优先级排序和转化。 跟踪与培育线索：分析差距，制订线索培育策略和计划，执行培育计划，定期汇报进展。 管理机会点流程： 验证机会点：分析并决定是否对某个机会点进行进一步投资，使用项目定级的五个维度（客户、产品、区域、金额、竞争）进行评估。 标前引导：分析客户已有的构想，确认痛点，确定竞争策略，重塑关键决策者（KDM）的认同，引导客户标书。 制定并提交解决方案：选择符合客户需求的解决方案，呈现方案的核心价值。 谈判和生成合同：进行合同谈判，确保双赢，使用“得让清单”工具制定谈判策略。 管理合同执行流程： 交接合同：确认和接受客户采购订单，进行合同交接。 管理合同：管理合同执行过程中的争议与风险，确保合同条款的落实。 管理开票与回款：确保及时开票和回款，监控财务流程。 管理合同变更：处理合同变更请求，确保变更符合双方利益。 关闭和评价合同：确保合同履行完毕，进行项目总结和评价，输出项目绩效报告。
2.1 管理流程
项目策划：
制定项目目标和策略：明确项目的财务、客户满意度和运营目标。 制定项目计划：详细规划项目的各个阶段，包括时间表、资源分配和风险管理。 项目分析：对项目进行深入分析，识别潜在风险和机会。
实施项目监控：确保项目按计划进行，及时解决出现的问题。 项目分析会：定期召开会议，评估项目进展，调整计划。 沟通监控：确保项目团队成员之间的信息流通和沟通顺畅。
项目总结：项目结束后，进行详细的总结，评估项目成功与否。 经验教训：总结项目中的经验和教训，为未来的项目提供参考。 项目交接：确保项目成果顺利交接给相关方，完成项目的最终关闭。
2.2 铁三角组织的核心运作机制
共同的KPI：
项目组成员的绩效：通过共同的KPI，确保项目组成员的目标一致，共同为项目成功负责。 能力管理：确保项目组成员具备所需的能力，满足项目需求。
项目经理负责制：项目经理掌握项目任务分配权、工作质量评价权和激励权，确保项目高效推进。 资源调配：根据项目需求，灵活调配资源，确保资源的最优利用。
资源成本基线管理：建立资源成本基线，确保资源调配的透明性和合理性。 财经和人力资源支持：财经和人力资源部门协助业务部门建立资源调配工具，确保资源调配的高效性。
2.3 铁三角组织怎么建
自上而下：以区域为核心建立并壮大经营单元：
片联：作为最大的区域经营单元，片联负责统筹各地区部的资源和业务。 地区部：作为片联的下一级，地区部负责具体区域的市场管理和业务执行。 代表处：作为最小的区域经营单元，代表处直接面对客户，负责具体的客户关系和项目执行。
系统部铁三角：在市场前端，建立系统部铁三角，直接对接客户，快速响应客户需求。 项目型铁三角：在具体项目中，组建项目型铁三角，确保项目的高效执行。
流程型组织：构建流程型组织，确保项目型组织、专业化职能型组织和经营型组织的协同运作。 平台支撑：建立公司十大平台，为铁三角组织提供后勤资源保障和技术支持。
2.4 “铁三角”是什么
客户责任人（AR）：
职责：维护客户关系，建立和维护客户满意度，压制竞争对手。 核心价值：客户关系管理、客户满意度提升、竞争对手压制。 具体任务：制定并输出总体解决方案，管理客户期望，驱动盈利性销售。
职责：提供有竞争力的解决方案，确保解决方案的质量和标书的竞争力。 核心价值：技术方案、服务方案、第三方设备集成。 具体任务：支撑AR制定总体解决方案，确保解决方案与企业战略一致，引导客户接受解决方案。
职责：确保合同的顺利履行，管理交付项目，处理合同履行中的争议。 核心价值：合同契约符合度、客户满意度。 具体任务：主导合同交付，识别和规避风险，确保合同双方履行义务。
3.1 流程集成与流程绩效指标
在华为的营销管理体系中，流程集成和流程绩效指标是确保从线索到回款流程高效、顺畅运行的关键组成部分。以下是对这两部分的详细解析：
1. 流程集成
流程集成是指将各个子流程有机地结合起来，确保信息和任务在不同流程之间无缝传递，从而提高整体流程的效率和效果。华为的流程集成主要体现在以下几个方面：
单项目作业流程集成：
横向拉通：实现LTC流程各子流程之间的横向集成。例如，通过定义“交接合同”这一三级流程，实现“生成合同”（属于管理机会点流程）与“管理合同执行”流程的集成。
纵向集成：在售前阶段，围绕赢得高质量的合同展开业务协同。例如，通过项目策划、项目监控和项目关闭等环节，确保项目从启动到完成的各个环节都能高效、有序进行。
项目群作业流程集成：
项目群管理：所有项目汇聚在一起形成项目群，项目群与后端流程之间也有集成关系。华为设计了完整的流程指标架构，确保项目群的管理和监控。
财务指标：通过财务指标，如合同金额、回款情况、成本控制等，确保项目群的财务健康。
3.2 流程绩效指标
流程绩效指标是衡量流程 effectiveness 和 efficiency 的关键工具，帮助企业管理层了解流程的运行状况，及时发现并解决问题。华为的流程绩效指标主要从以下几个维度进行度量：
财务指标：
合同金额：衡量每个项目的合同金额，确保项目规模符合预期。
回款情况：监控回款进度，确保资金的及时回笼。
成本控制：评估项目成本，确保项目在预算内完成。
客户满意度指标：
客户反馈：通过客户满意度调查，了解客户对产品和服务的满意度。
客户关系：评估客户关系的深度和广度，确保客户忠诚度。
运营指标：
项目周期：衡量项目从启动到完成的总时间，确保项目按时交付。
质量控制：评估项目交付的质量，确保符合客户要求。
风险管理：监控项目中的风险，及时采取措施进行应对。
资源利用指标：
资源分配：评估资源的分配是否合理，确保资源的高效利用。
资源利用率：衡量资源的利用率，确保资源不被浪费。
3.3 支撑经营结果的流程绩效指标
企业可以通过流程指标架构，从业务结果改变和组织能力提升这两个维度度量变革为企业创造的收益。具体包括：
业务结果改变：
收入增长：衡量业务收入的增长情况，确保企业持续盈利。
市场份额：评估企业在市场中的份额，确保竞争力。
客户获取：监控新客户的获取情况，确保市场拓展。
组织能力提升：
流程优化：评估流程的优化程度，确保流程更加高效。
团队协作：衡量团队成员之间的协作情况，确保高效沟通。
员工满意度：评估员工对工作的满意度，确保团队稳定。
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