面对当前行业形势，邹继新书记、董事长在宝钢股份2024年年中管理研讨会上强调，要聚焦产品经营，强化技术营销，为用户创造价值。营销体系充分发挥“排头兵”作用，统一思想，明确目标，快速跑市场、抢订单，用实打实的业绩增强“战危机、创一流”的底气和信心，坚决捍卫宝钢股份行业第一地位不动摇。
宝钢股份直通车开设“跑市场 抢订单”专栏，讲述我们深入用户，服务创造价值的故事。
敢于担当 迎难而上
以实干实绩答好“市场之问”
跑市场，怎么跑？抢订单，凭什么抢？这是钢铁行业当前严峻形势出给每一位营销人的难题，钢贸酸洗营销团队而言也不例外。一场名为“接单”的战斗，就在这样焦灼的气氛中拉开帷幕。
针对这两个问题，团队在余寒峰经理的带领下，系统策划、凝心聚力、奋勇争先，用实际行动交出了一份答卷：今年截至11月，累计开发55家新用户，酸洗钢及百千十产品销量环比、同比实现双增长；其中酸洗品种钢更是接连创新高，区域月接单突破6.6万吨，全面支撑公司在酸洗品种方面的结构优化。
“接单”可不是坐着等、等着接。亮眼的数字背后，是酸洗营销团队“决心、恒心、贴心、细心、诚心”的五心相映，是“为用户创造价值”初心的坚守，是每位营销员躬行践履的每一步、砥砺奋斗的每一天。
决心：咬定青山不放松，将不可能变为可能
“华东酸洗品种钢月目标销量要挑战更高目标！”10月，公司对华东酸洗团队提出要求。听到这个挑战目标，作为机电用钢部酸洗组主管，江树青感到肩上的担子沉甸甸的。这个目标是什么概念？对比2024年1-9月品种钢的月均销量，后续一个月要挑战的目标几乎是翻了番。在当时的困局中，团队对能否完成这个任务心里都没有底。
然而，完成预案作为营销员工的本职，也是每一位营销人刻在骨子里的责任感。这种近乎执拗的坚持，在江树青身上体现得尤为明显。从下班后静悄悄的办公室，到生产热火朝天的用户现场，他展开了仔细的调查研究，将品种钢增量目标细分至各行业，厘清各行业头部用户与月均销量。而后，以网格化管理策略为抓手，紧盯责任者按周推进，各个用户逐一击破；针对其中特别难啃的“骨头”，他协同加工中心、研究院和生产单元，差异营销赋能，推动销量离目标更进一步。
江树青抓紧住下游主机厂年底备货契机，带领华东区域酸洗钢团队迅速把握市场脉搏，谋定快动，最终10月品种钢销量突破新高，达成了预定目标，11月再次突破，销量进一步攀升。这一个个跃动的数字，提振了酸洗团队的信心，是宝钢酸洗在华东区域的市场份额进一步拓展的里程碑，是“化不可能为可能”的奋斗勋章。
恒心：一直“在路上”，为用户生产保驾护航
11月，收到梅钢厚规格机组检修消息的第一时间，丁海罡给各个用户发去消息，提醒大家预先备料。
然而，发完通知并不意味着万事大吉。面对采购计划不能照常的情况，有些用户还是乱了阵脚。“我们怎么备料啊？厂里库存空间不够的！”苏州某用户一通电话打来，焦急甚至无心寒暄。丁海罡经验丰富、早有准备，快速又清晰地回应道：“请您先别急，我这有几个建议或许会有帮助……”初步安抚好客户，他挂掉电话，但总觉得还差了点什么。
客户不下单，他坐不住了——不行，不能坐以待毙！丁海罡立刻驱车前往现场，打算实地查看情况并共同商讨解决方案。在深入了解客户的生产和库存计划后，他协同基地，对生产计划做了针对性匹配，为客户和钢厂之间建立了畅通、高效的信息交换渠道，立足用户库存余量和下阶段所需原料情况，确保其能够在机组停产前按时按量收到所需钢材。
“但凡有什么疑难杂症，一个电话之后，你立刻就到了。”客户转忧为安，一口气松下来，拍了拍丁海罡的肩膀，“放心，我这就让人提订单上来。”而后者就如以前每一次面对赞扬那样，总是笑着摆摆手说道：“这都是我该做的。”坚守在营销一线这么久，丁海罡最是了解客户的想法如何、痛点在哪，他以几十年如一日寻常却并不平凡的行动践行着“用户至上”的服务理念。11月，该用户期货订单突破了万吨大关。
贴心：想用户所想，既要口碑、也要金杯
今年，市场严峻压力传导在行业上下游，如何降本是横亘在每个企业面前亟待解决的关键问题。浙江某终端客户与宝钢有着长期深度合作，年采购量达十几万吨。为解决该用户多次提出的降本诉求，酸洗组周碧挑起这一重任。
周碧作为酸洗营销团队的一员，深耕大客户服务领域。她风风火火的性格下藏着一颗细致妥帖的心，优质的服务和专业的技能更是必不可少的过硬实力。在一众用户中提起“碧碧姐”的名字，可谓无人不晓、有口皆碑。从投料生产到投入使用，她铺开宝钢的供货流程与客户的采购标准，从头到尾仔细比对、反复推究，终于截住了一条支流——运输。确认符合客户需求后，她协同物流部门开展招标，开发了一条新的水路运输路线，经过新码头的水道更宽、闸口更少、价格更便宜。
每吨降本十元！开源节流，在十几万吨体量的支撑下，这一分一厘如溪汇成海，直接为客户节约了数百万的成本！也正是这份“想用户之所想，急用户之所急”的营销之心，使宝钢股份连年荣获该用户“最佳战略供应商”的美誉。金杯熠熠，客户的认可是对营销人最好的激励。
细心：全流程服务，用户的标准就是宝钢的标准
“你看到没？”指向面前已经开平的钢板，客户紧皱的眉间尽是愁意，已然有了答案的问句中不可避免带着一丝嗔怒。孙芷荣蹲在材料前，光线折射间，钢板表面微微可见一道横线。说实话，若不是这样仔细贴着看，实在看不出有什么问题。
这单质量异议是个烫手山芋，用户出口订单等着交货，表面有横印的产品不得不返工，再遇上三伏天的暑气，不禁焦躁、反复催促。孙芷荣接到消息的第一时间，先是电话安抚对方情绪，后脚就和售后人员动身赶往用户现场。勘察沟通发现，客户之所以不能接受这种无手感的横印，是因为开平后道工艺需要喷涂黑漆，加工后表面痕迹更为明显。了解原因后，她态度诚恳、迅速行动，一方面协同厂内针对用户特定要求制定质量管控策略，针对性放行材料，另一方面马上安排剩余未出厂材料的由水运变更汽运，加快供货速度，从原料端保障用户订单生产进度。解决方案脚踏实地，客户紧皱的眉头终于舒展开了。
当前市场形势下每一笔订单、每一个稳定客户都来之不易，对于用户的高标准、严要求，宝钢从生产到营销，一丝一毫都不能马虎。“用户的标准就是宝钢的标准”这是宝钢几十年如一日的坚守。
诚心：协同增效，以渠道优势赋能共赢
年初，宝钢股份踏上与山钢日照体系协同的崭新征途，营销人也冲在前线。在接到任务的第一时间，韩巍立刻着手与山钢华东销售公司进行点对点交流。“山钢日照的材料能够更好的满足他家的产品性能要求和价格诉求，和对方沟通下吧。”“这家用户，可以找机会让他们试一下宝钢的材料。”……韩巍协同山钢营销，充分发挥产线优势，在区域市场中找到新切口。1月，一千吨普材，打响了协同支撑下山钢接单的第一枪。
继而，酸洗组小步快走，充分利用现有销售网络，积极帮助山钢寻找与之匹配的品种钢终端用户。最终，山钢华东销售公司锚定华东区域市场中合适的终端汽车钢用户，针对性完善投标策略，开展差异化营销，实现了数家用户从零到一的突破。
TA说：
雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。面对新时代背景下钢铁行业面临的战略机遇与挑战，做好差异化和终端化的精准营销是破局关键所在。站在在新的起点上，每一位营销人继续秉承“为用户创造价值”的理念，以更加专业的技能、更加优质的服务，为用户生产保驾护航，为企业发展贡献力量！
供稿：钢贸公司
转载自“宝钢股份直通车”
