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甲方优先级排序，不及时付款的还想排第一？

百科 2024-10-29 08:01 广东

文/汤贤乱20241029

人的行为遵循一种内在和谐，总是在短时间活跃和长时间沉默中相互交替，这种规律称为幂律分布。——巴拉巴西《爆发》。

1

不同的人，有的很忙，有的很闲，一般忙的会越来越忙。

同一个人，有时很忙，有时很闲，忙起来时，好多事情扎堆袭来。

有个做环评的朋友，最近就特别忙，手上编着几本报告，被各个项目甲方的电话催得焦头烂额，同时还不断有新的甲方约见洽谈。

原来，前段时间他编制的某产业园区规划环评报告获得省厅批复。一时间，园区内具体建设项目及周边城市同类规划环评，悉数找上门来。

这样的风口不是年年都有，所以他再忙都不敢拒绝甚至怠慢任何人，也不忍心介绍给别人。

咨询行业做到顶级，是可以挑客户的。比如精英律师，找他打官司的人排着队，他肯定要筛选服务对象。

这当然是行业翘楚才有的待遇，大部分咨询从业者依然信奉客户是上帝，秉承来者不拒的原则。

很多咨询行业像环评一样，都是甲方市场，竞争剧烈，内卷严重，作为乙方，议价空间很低。

对于处在寻找客户阶段的乙方来说，偶尔有个甲方主动找过来，几乎要感动得落泪，对其要求几近唯唯诺诺。

就算像上述朋友那样，赶上好运踩中风口正当红，对所有客户也是客客气气的。

挑客户的咨询从业者，毕竟是凤毛麟角的，至少环境咨询领域，还没听说过有这样的牛人。

2

在一个行业或领域做久了，有了技术口碑和服务态度的正向积累，慢慢也会有客户慕名找上门来，让人应接不暇。

据说有些业内人士，擅长做复杂的大气专题预测、海洋数值模拟专题分析、电镀等特定行业的环评编制，高峰期同类项目蜂拥而至。

虽然不至于因挑选而拒绝某些甲方，但时间精力的捉襟见肘，难免要在服务上顾此失彼、厚此薄彼。

这就牵出一个对项目甲方进行优先级排序的课题。

环评真人或多或少都有过类似的经历。比如十来个项目同时在做，每天被甲方狂轰滥炸地催，个个都说要在一个月内出送审稿、拿批复，希望你充分重视，把他排在第一。

无论甲方的要求多么离谱，口头上肯定得安抚他们焦躁的情绪，表示正全力以赴，会尽快完成。

然而编制组毕竟分身乏术，团队人才资源有限，真正做起来还得依次完成、逐个击破。

那如何对甲方进行服务上的优先级排序呢？往大了说，这是一名专门的客户关系管理(Customer Relationship Management，CMR)学问，有客户金字塔模型、关键客户识别与选择矩阵或RFM量化模型等很多分级方法。

其中，英国INSIGHI咨询公司的彼得•切维顿提出的“关键客户识别与选择矩阵”比较常见，它使用客户吸引力和企业相对因优势两个因素，对客户进行分级，得出四种类型。

这不免过于专业了，如果只是经营一家小小的环评公司，也用不着掌握、应用这么复杂的理论。

记住一点，把那些有助于你公司活下来，活的更好的甲方，放在优先考虑的位置。

3

将目光拉回环评项目上，对建设单位进行优先级分类，只需从几个通俗、实用的维度去考量客户吸引力即可。

比如支付速度、专业水平和合作态度等，而乙方自己的相对优势就不提了，真环评人的差别不大。

在市场经济活动中，客户爽快给钱，永远是对你服务最直接最真诚的认可，你要把他放在首位，列为优质客户。

曾经有个养猪场的老板，找我单位做环评，合同还没签就把钱打过来了，然后问需要什么资料。由于他那个选址做过规划环评，有很完备的资料，我开玩笑说，魏总你只需要告诉我，你想养几头猪就行了。

从第一次公示到出送审稿，耗时基本就比法定公示期多了一两天，整个团队全力以赴，将同期其它项目暂搁一边。出送审稿时合同也签好了，魏总立即又按出合同约定的时间节点支付了第二期款项。

对于这种追着乙方给钱的甲方，你不把他的项目放在最优先的位置，还有天理么？

如果甲方不是私人老板，无法提前打款，招标、签订合同和款项支付需要一定的流程，这也无妨。

行政商务工作可以先走流程，甲方说项目非常急，内定选中你为环评机构了，要立即启动报告编制，那就要看他的“专业水平”了，也就是对环评了解多寡。

如果甲方对项目的前期工作统筹有方，也了解环评工作流程和所需的资料，在说“内定”你的时候就把可研、设计方案发给你了，还协助你收集了周边的同类项目或环境质量现状资料，那基本也满足报告编制开工的条件，他好声好气地请求在一个月之内编好环评报告，你也不便当面驳回，尽力而为。

如果甲方对环评知之甚少，也没准备什么材料，一上来就说多久要报告，那你感谢他的“内定之恩”后，自认不才，退出投标吧。

实在无法推脱，就先给他上一课，同时把困难摆上桌面来，直言巧妇难为为米之炊。

然后再看他的合作态度。

态度好的甲方，一切有得商量，耐心点解释，项目有问题共同解决，空闲的时候主动推动一下。如果态度还不好，颐指气使，呼来喝去，那直接放在遗忘的级别。

很多甲方以为自己有钱（还没给呢）是大爷，对环评工作及技术人员没半点尊重，动不动就要求必须要干嘛干嘛，好像整个世界都得围绕着他这个项目转。

对于这种甲方，也没必要跟他争执，一日不收到款，你表面上虚以委蛇，实地里置之不理。

哪天真把你惹毛了，你大不了放弃中那破内定标，怒怼他：一毛未拔还想排队优先，你TM谁啊？我跟你是什么关系？

当然，以上几个因素仅是笔者个人的经验参考，乃一家之言。除此之外，项目的级别、紧急程度、甲方的可信任度等，或许都会影响甲方在我们心中的优先级排序，这里就不一一铺陈了。

4

基于上述支付速度、专业水平和合作态度等因素，我且将甲方分为优质客户、普通客户和备胎客户，相关总结归纳如下。

能第一时间支出合同款，对环评工作熟悉会提前准备好项目资料，与乙方交流总是和颜悦色的甲方，当属优质客户。

对此优质客户，我们要放在首位，全心全意服务好，争取建立长久合作关系，并通过他们开拓新的同类客户。

不能按时支付合同款，甚至没有预付款，而其本身对环评又一窍不通，只知要批复不管其它过程，沟通时还疾立厉色颐指气使的甲方，就是垃圾客户。

对于这种客户尽量防范于未然，不要与之建立合作关系，仅仅作为备胎，平常敬而远之，实在没项目做的时候才考虑接洽。

若情非得已，通过招标形式已确定要合作，避无可避，那就依《民法典》的最低要求，做好一个乙方的本分吧，把它放在最末尾的位置。

除了两个相对极端的优质客户和垃圾客户，其它均归类为普通客户吧，金无足赤，人无完人。甲方总是会有那么一两项缺点。

这三类客户的服务优先级，当然是优质大于普通，普通大于垃圾，这一点应该没有异议。

而至于普通客户的细分，那就看乙方在意的点了，更需要真金白银还是情绪价值。

一般人可以为五斗米折腰，总体上还是认给钱的当大爷，有钱的话可以忍受点甲方的不专业和臭脾气。

当然，有傲骨的环评工程师也许会想，你甲方他妈的不尊重老子，就算给再多钱，老子也不愿给你服务。

没钱给的甲方就得客气点，所谓和气生财，好好沟通请教，一切都好说，专不专业都无所谓，只是无法排第一。

如果不专业还颐指气使、唯我独尊，那只能换来乙方环评人内心的冷漠与鄙夷。

先给你出报告？乖乖等着吧。

—END—

原创不易，请多鼓励，欢迎参与。

联合青年，造环保生态林，品文化艺术汤，论社会苍生事。

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