销售的尽头是哲学，哲学的尽头是语言，语言的尽头是提问。销售进程或销售现场，（准）客户：听到推销有反感，听到说服有抗拒，听到保证会怀疑，听到提问会思考。
1961年首次由上海少年儿童出版社出出版的《十万个为什么》被誉为“共和国明天的一块科学基石”——透过这句话的字面意思，我们或可以粗浅地解读为：销售的明天，学会提问。
随着你我销售的年龄增长，经验替代了探索，评判置换了好奇，惯性思维淘汰了积极思考。亚里士多德说：思维从惊讶和问题开始。一个有效的问题，不仅能够促发你我销售与（准）客户的思考，更是销售进程或销售现场沟通相向而行且随时矫正的有效工具，更是触发或打破（准）客户突破思维惯性获得思想新生的过程。
于是，你我销售或许要清楚如何能在销售流程或销售现场，较好地与（准）客户的所思所想同频共振，进而推进销售进程或销售现场，向前、向上、向好。
⤷面谈问题开场-1-把封闭式问题换为开放式问题（这个问题昨天我们探讨过）
⤷面谈问题持续-2-用好奇性问题承接开放式问题：你我销售用好奇地语气或口吻，顺着第1个问题某一个和产品或服务有关的问题问下去，提问直接触及实际，（准）客户不会觉得唐突，且能启发对方思考，不局限于你我销售给出的方向或问题。例如1-您刚才说您的朋友喜欢某某产品（或服务），您能举个例子吗？比如他是怎么个喜欢？是除了某产品（或服务）其他的他都不买？还是什么？例如2-在您的公司中，处理这样的事情需要听取哪些人的意见，需要哪些人批准呢？例如3-您刚才提到您的邻居对您说过某某产品（或服务）不咋地，还对您说不要买，当时他说了哪些原因吗？
⤷面谈问题收集-3-对话重过程激发优于标准答案：销售进程或销售现场对话多用“这是一个好问题，还有呢？”、“这个真不错，然后呢？”、“这个有道理，后来呢？”等词语用于对话过程激发（启发）（准）客户打开思维，远重于直接索要答案。
当（准）客户在讲述或描述的过程中，我们注意捕捉和搜寻关键词，然后再就关键词与（准）客户进一步交流——你我销售要卖产品或服务，运用提问的销售语言，旨在收集资料和分析需求，那么这里的关键词，一定是两次或多次出现在（准）客户话语中的“某人、某事、某物、某时、某地”等等；同时，当客户提及那些“关键词”时，表情和眼神会有变化，比如喜欢、满意会有喜悦之情；反感、不满意会有厌烦、嫌弃的表象；同时，语气和用词也会有变化。
通过使用上述的问句，既可以让对话氛围相对轻松，帮助你我获得更多信息，还可以把沟通重点放在关注（准）客户身上，且引导向我们需要的方向，使（准）客户下意识地愿意配合和信任你我。
☞惯常你我销售会这样提问——例如1-“您刚才说，考虑考虑，对吗？”例如2-“您刚才说价格太高，是这样吗？”例如3-“您说需要和家里人商量商量，是吗？”等等；一问一答之后，我们自以为就是（准）客户的真实答案了，紧接着我们就进入了异议处理的阶段或模式，事实也许就是（准）客户只是习惯性地拒绝，也许当时客户内心还在考虑产品或服务的其他方面，比如——1-与他知道的其他产品或服务在做对比；2-再想着如果要买，支出或预算从哪里来；3-对于你我所呈现展示的产品或服务还没有完全了解；之所以会表示出犹豫，只是他思考的一个必然过程，就像你我销售在购买产品或服务时，应该鲜有一看到、一听说立即购买，即便是买一个包子，也会有一个挑选是荤是素、什么馅儿、数量的一个简短思考过程；因此，销售进程或销售现场，你我销售中有一部分同道总是刀磨得贼快，一见到（准）客户，眼睛都是绿的，双眸两个大大的铜钱，恨不得让（准）客户倾其所有，只留下一个裤衩子……
⤷我姑且说，您姑且看：不要觉得前后两种提问句式暨模式，没有什么两样，实际是前者既可以引出（准）客户进一步与其他更多的话题，又不会干扰他们的思路。
⤷海明威说过：我们花了两年学会说话，却要花上六十年来学会闭嘴。大多数时候，我们说得越多，彼此的距离却越远，矛盾也越多——海大师的话启发我们，销售进程或销售现场，我们要让（准）客户多说多讲并且给予积极引导，我们说的越多，（准）客户离我们越远。
真不是讲套路，俗话说得好：言多必失。（准）客户说得越多，越是好事儿，至少当（准）客户在不断讲话时，看似他们掌握了主动，实质上你我销售在静观其变，主动权在我们这儿。
之前，在之前我的推文中讲过：你我销售在销售进程或现场，更像一个侧写师——打一个粗劣的比方，假如我们能把（准）客户前世今生，祖宗八代的背景信息和资料都掌握、了解到，我们面前的任意一个（准）客户，买或不买，一定由我们说了算；也许这就是所谓“门儿清”的厉害所在。
所以，不要图快，嫌（准）客户话多，怕就怕（准）客户话少。退一步想：（准）客户一定不是闲得慌，闲的没事儿要洗炭；他们能花时间和我们聊、聊下去，不正是你我销售的福气和机会？就像男女约会，其中一方半天不说一句话，或者说了没两句不再肯说下去，无话可说，你说这“会”咋继续？更别提恋、爱，谈都不乐意谈。不是门儿清，是门儿都没有。
丘吉尔曾说：如果今天不比昨天多做一点什么，那么明天还有什么意义。
