⤷2007年诺贝尔文学奖获得者，英国女作家多丽丝 · 莱辛说：我们的骄傲，多半是基于我们的无知。
销售进程或销售现场，产品或服务永远比（准）客户多。于是，销售这碗饭，您说它是大餐，还是简餐或者快餐？
销售，是世界上容易上手的工作，同时又是世界上最难的一份职业；说其容易，是因为只要你能读出产品使用说明书或服务项目，就可以销售；比如你卖汽车，你压根儿不需要知道汽车各项工作原理、核心构件的生产工艺、技术参数，甚至你都不一定要知晓你卖的车是在哪里出产的等等，你只要车里车外坐一坐，站一站，就像有些汽车导购，装装萌、发发嗲，就有人下单付钱；说它最难，是因为假如销售是一锤子买卖或短时期内啥也不知道，哪怕连产品优势或服务特色都说不清楚，单凭人情或一定资源优势，甚至是运气，都可以有订单、有销售额，甚至还有大额订单；可一旦市场有所波动、行业有了调整、主体竞争变化、客户多了选择，业绩增长、市场份额、客户的维持和新增、组织的生存和发展等方面，想持续或有所突破、成长和创新，销售则变得“为难”起来。
⤷总结归纳起来，销售流程大致是：1-列名单；2-约访；3-面见；4-建立信任；5-了解需求；6-产品或服务说明；7-商定方案；8-购买产品或服务；9-提出转介；10-售后服务；11-列名单——进入销售的再次循环。
⤷销售进程或销售现场，你我销售面对（准）客户时，有一个基本流程：1-寒暄赞美破冰营造良好沟通氛围；2-寻找共同（共通）点建立初步信任；3-能力展示赢得基本认同；4-职业类比表明意图；5-征得许可开始收集资料；6-4C提问了解需求。
今天我们着重分享4C提问了解需求这一小点：4C提问法，是基于面见时，你我销售，通过相应预先准备、场景模拟、设计好的问题，并结合即时回馈，适时调整的发问技巧，进而引导客户自我发现需求，推进销售流程或销售现场向前、向好，并有助于和（准）客户建立且保持进一步的良好关系。
4C是指——
1-Circumstances-情况，引申为情境性问题；
2-Changes-改变，延展为改变性问题；
3-Consequences-后果，扩充为影响性问题；
4-Commitment-承诺，推演为认同性问题。
☞4C提问的实际运用：
⤷1-Circumstances-情况-情境性问题
通过询问（准）客户当前的情况和现状，了解其背景信息。例如，按照“意外突如起来，疾病不请自来，年老如期而来”的客观事实开展提问，“假如有一些突发情况发生，一般而言人们有哪些应对措施？”或者依托收集（准）客户资料时，发现（准）客户的一些需求缺口，例如（准）客户有社保养老保险，但没有商业养老保险，也没有个人养老金的储备，我们可以迂回提问，比如“对于目前国家大力提倡的第三支柱养老，您怎么看？”
如果发现（准）客户意外、养老、理财方面都有一定保障，惟独没有健康险暨重疾险，可以这样提问“今天早晨我在收听中国之声的广播时，了解到今年流行性感冒多为病毒性感染，好消息是没有发现新的病毒种类传染；不过专家还是着重提醒大家要防患于未然，特别是14岁以下儿童和中老年人，一旦有不适，及时问诊，到医院看医生，不要随意服药，专业的事情交由专业的人士去做！感冒好像是常见的小毛病，实质上也不能掉以轻心，何况现在重大疾病年青化越来越常见，您说是吧？”
同时，也可以换种问法：“您知道吗？到2024年底：全国所有医保统筹地区将全部开展DRG/DIP付费方式改革工作；2025年底：DRG/DIP支付方式将覆盖所有符合条件的开展住院服务的医疗机构，基本实现病种和医保基金的全覆盖。听起来有些复杂，但是和老百姓相关的主要有4个方面——第一部分医疗机构可能通过减少病人的住院日而提高出院病人门诊量的方式来增加收入。虽然住院费用降低，但部分病人可能未真正痊愈，而需要支付额外的门诊费用；第二部分医疗机构可能为了提升收益，而按照最高的病种诊断对患者进行治疗，这样可能导致医院推诿病人，不收治重症病人，以减少医疗资源消耗，达到降低成本的目的；第三，部分医疗机构会取消一些成本高、收益少的临床诊疗项目，造成医疗服务项目的缺失，给治疗带来了隐患；第四，由于医院需要降低成本，所以医院可能会增加对国产医疗设备、药品、耗材的需求，促进进口替代。在这种情况下，或者可能需要在医保支付的标准治疗方案和自费的更优治疗方案之间做出选择。为了获得更高质量的医疗服务，患者可能需要考虑更多的自费项目，比如使用进口药物或选择非医保覆盖的医疗服务，为了更快更有效地治疗，当然这些要自己支付……”
再有，一些（准）客户在拥有了较为全面的各类保障需求时，想了解新的保险，就像有些（准）客户所说：“你们有哪些更好的产品？”这时，我们可以提问：“您关注新的保险产品，主要是考虑哪一方面？”
总之，你我销售的提问，既有助于开启（准）客户的话题，促进（准）客户的思考，又利于我们更加全面了解和深入收集资料和背景信息，对于发现和激发（准）客户的真实需求无疑也极其有帮助。
⤷Changes-改变-改变性问题
探询（准）客户生活、工作或学习中所发生的一些变化，特别是那些可能影响（准）客户购买决策的变化。例如，询问（准）客户是否注意到自己所在城市、区域或国内最近发生的一些热点新闻、公共事件，对于人们或自身的联系、影响；比如，“您知道吗？国家权威媒体多次提及2025年存款利率还有下调空间，而且一定还会再降。”“您知道吗？从2005年到2024年养老金已经连续上调20年；2024年，全国退休人员养老金的调整比例为人均基本养老金的3%，2025年只会在这个比例基础上再提高，就按3%计算，如果一名退休人员养老金现在是每月8000元，那么明年每月将会提高240元；这些既是好事儿，反过来也表明养老问题日益突出……”
经由这些问题，可以让（准）客户意识到改变的必要性，并引导关注对应问题或激发相应需求。同时，我们也可以联系（准）客户提出的疑问进行直白式地提问，例如，“您觉得我们的产品或服务具体有哪些不足？”或者“您在投资理财等方面，是否总是顺风顺水，从未遇到过挑战？”这些问题可以引导出（准）客户对于未来的期待或对当下状况的不满，以及期望可以有的改变。
⤷Consequences-结果-影响性问题
通过提问，引导（准）客户联想和想象，如果不采取行动会有什么后果；影响性问题，可以探究（准）客户关心的问题背后可能带来的后果。比如，“您知道吗？一个人家或某个公司，如果不能科学和理性打理好财务问题，会遭遇哪些麻烦？”或者“您知道吗？如果一个人或一个家庭没有社保，也没有商业保险，就像买了车国家也不强制让买车的人购买交强险，一旦发生突发情况，您觉得那个人会有哪些损失？”
就像前面我们所言，相应问题会触发（准）客户意识到“如果”是世界上最苦涩的果实，有些改变是必要的，影响性问题可以促进和强化（准）客户的购买动机，乃至下定决心；至少在（准）客户心中种下一个观念：万一有万一出现或发生，潜在的损失或负面影响就真正只剩下：如果与当初……
⤷Commitment-承诺-认同性问题
经过上述3个步骤暨面谈过程，已经提示和突出了（准）客户需要关注的问题和需求；4C提问法的最后，认同性问题可以帮助你我销售自然而然展演产品或服务，包括提供解决方案或对策，也就是推动（准）客户做出购买行动或承诺。
例如，明确简要告知（准）客户我们的产品能为他们带去哪些好的变化、带来什么帮助、解决什么问题、获得哪些收益或利益，例如“您看通过我的说明，您认为我们的产品或服务，能够给您带来哪几项好处，第一（你我销售先说一个好处或利益，进而引导和鼓励、启发对方自己说出更多好处；假如客户说的不全面，我们还可以着重补充并借此再次促成）是有保底收益；第二……”
承诺暨认同性问题，目的是让（准）客户自己提出和接受解决方案或作出接受的承诺，再次提高了（准）客户购买的可能性，至少已经使销售进程或销售现场，朝着双赢和多赢的方向迈出了一大步。
⤷1922年诺贝尔文学奖获得者，西班牙剧作家哈辛特 · 贝纳文特 · 伊 · 马丁内斯说：“如果人们能听到我们的想法，我们中很少有人会逃脱像疯子一样被关起来的宿命。”
