多数情形下，人们决定购买产品或服务，乃至拒绝，一般会权衡衡两个相对因素——
1-这次购买能够解决问题的迫切程度；
2-解决问题的成本，包括投入的金钱、时间、精力、心力（心理和心情）等。
假如解决问题的紧迫程度超过了解决问题的成本代价，那么这被认为就是一个成功的销售。
问题暨需求，可以分为两种，一是潜在的，一是明确的——潜在需求于（准）客户而言，是指生活、工作或学习中的难点、困难和不满的一些吐槽、抱怨、讲述，甚至是怒骂；比如，我家新近买了一个集成灶，因为之前用过，所以换新时依然是同一品牌；装好的当天，师傅们承诺了保修三年等等撤了之后，偶然发现左面的灶总是在打火燃烧不到30秒就自动熄灭；好，第二天维修暨安装的师傅来折腾了近3个小时，换了一个部件儿，修好了，也试了，确实没毛病；原以为，彻底解决了问题，不曾想第三天又是同样的毛病再度发生，好，再打电话再来修，邪门儿师傅一来好好的，等他们看了、试了以后，离开没多久又坏了；好，第四次报修，师傅来了半小时，第二次换了一个东西，好了。
今天，冬至，同样的毛病左灶打火燃烧不足30秒，自动熄火儿。一而再，再而三；煤气灶没有火，我的火可上来了，几大千就买个这？家里人劝我，今天冬至，不要发火，明天维修师傅来修，本来今天要来的，是我让他在家过节，好歹右灶能用……明天，第五次来修了。一来一去，为个煤气灶，七八天过去了，还没好……试问，如是你是客户遇到这样的产品，你如何解决？如你是经销商和售后，你如何解决？如你是厂商，你如何解决？
还是集成灶的事儿，目前我解决问题的急迫程度，也就是潜在需求，直接转化为明确需求暨所指客户对解决问题的愿望、需求的具体描述——给我重新安装换一台新的，不要求你退全款，毕竟我还要吃饭；我不要你三天两头儿来修了，也别拿现在这灶练手了，你有功夫售后，我还没功夫伺候；终于懂了董明珠说过的一句话：没有售后的服务，才是最好的服务……
销售不仅仅是一种技巧，本质上是为客户解决问题而不是制造问题。
通过我亲历的上述事情，突然想到SPIN四个问题——1-背景问题2-难点问题3-暗示问题4-需求效益问题；这四个问题不单你我销售于销售进程或销售现场要关注，客户通过购买产品或服务同样遇到；商家、厂家、经销商、售后等等都会遇到；只是问题背后的问题有所不同而已，不过多缘起于产品或服务。
关于SPIN四个问题的提问顺序，其实跟我刚才对我遇到的集成灶的问题的解释顺序是一致的——
1-通过提出背景问题来获取一些背景资料；
2-从背景问题快速地转入到难点问题，通过提出难点问题，发现客户的隐含需求；
3-提出暗示问题，通过对客户的暗示，使客户的隐含需求变得更大、更急切；
4-当客户认同问题已经严重到必须采取合理行动时，提出需求和效益的问题。于是，就能鼓励客户关注解决方案，当我们把解决方案的效益向客户描绘出来时，你我销售距离销售成功近在咫尺。
关于SPIN的提问逻辑和方向，我说清楚了吗？
