销售进程或销售现场，（准）客户的需求锁在客户的心中，甚至有些时候（准）客户自己也不清楚他究竟想要什么。于是，要想打开上锁的房间，你我销售需要一把钥匙；这把钥匙，也许并不会左右你我销售走进房间之后的去向，至少可以让我们走出锁闭的困扰，有效提问就是你我销售的钥匙。
波斯伊斯兰教苏菲派著名学者、诗人，毛拉维教团创始人贾拉尔·丁·鲁米写道：“你正在寻找的东西也在寻找你。”
销售的尽头是哲学，哲学的尽头是语言，语言的尽头是提问。销售进程或销售现场，（准）客户：听到推销有反感，听到说服有抗拒，听到保证会怀疑，听到提问会思考。
17世纪法国数学家、物理学家、哲学家、神学家和文学家，文艺复兴时期多才多艺的杰出思想家布莱斯·帕斯卡尔曾说：人是一根能思想的苇草。
毕业于早稻田大学研究生院亚洲太平洋研究科国际经营学专业、COACH A 股份公司董事，日本中央大学研究生院战略经营研究科客座教授、高管教练粟津恭一郎有一本书《学会提问-实践篇》——
在书中，粟津恭一郎将提问分为四类:轻松提问、劣质提问、沉重提问和优质提问。
⤷轻松提问，是指改善与对方关系的提问。需要注意的是决定提问是不是轻松提问的，并非提问者，而是被问者。轻松提问最重要的特征就是“对方容易回答”。例如，“工作、学业、运动方面的成功体验”是多数人都乐意谈论的话题。
轻松提问是为优质提问打基础。你我销售通过轻松提问来收集（准）客户的信息，认真倾听对方讲述时所使用的每个词语，就能获得以后优质提问时的素材——“反复提及的词语”是打开优质提问之门的关键钥匙。
⤷劣质提问，致使提问者与被提问者的关系恶化（或无法改善），并且不能促成对方发现、行动、进步的提问；或是令被问者感到不快、尴尬，甚至是触及隐私或干扰他人生活的提问。比如追问对方的私事“你什么时候结婚”“你为什么不要小孩儿”等有关婚恋、生育、家庭关系之类的提问。还有：把提问者的价值观和主观臆断强加于人的提问“你咋不送孩子上补习班？”“这不是你常干的吗？”“你为什么连这点小事也做不到”等等——含有“否定对方”的信息的提问，几乎都会对人际关系造成负面影响。此外，“显摆自我优越、优秀等炫耀式的提问” “想讨好对方”或“想被周围的人认可”等以自我为中心或别有用心的提问，也是劣质提问。绝大多数劣质提问均非出于恶意，正因如此，我们才需要多加注意。
⤷沉重提问，所谓沉重提问，就是被问者不愿意回答，但关系到发现或行动的提问；比如说“什么事是你最近希望尽快解决的”“是什么事阻碍了工作进展”“你从未向别人提起过的那事儿究竟是什么？”“这次就算了，下次你再这样，咋办？”等等。
⤷优质提问，就是能让被问者乐于主动思考回答，并能为其带来新发现和行动的提问。什么样的提问才是优质提问？询问未来而非过去的提问；开放式而非封闭式的提问；例如——“你的工作具体什么内容？”“你的服务具体是指什么？”“如果未能达成目标，接下来如何跟进？”“假如你和某某互换立场会怎么样？”
需要注意的是，优质提问同另外三种提问一样，需要因人、因事、因时、因地等而宜。轻松、劣质、沉重、和优质提问归纳起来——
1-能够促进对方发现自己真正想做的，引发思考和行动的提问
2-对于从事某份工作或职业的意义的提问
3-对某个词语定义或含义的提问
4-对某个概念或某件事相反的提问
5-对一些被认为是理所当然的事情的提问
6-对一些让对方尝试改变立场的提问
7-对某件事或某些事情现在和未来的提问
8-能够带来开放式回答的提问
总之，销售进程或销售现场，无论什么方法或技能，适合自己的才是最好的。就像被誉为现代管理学之父的彼得·德鲁克，他的一些语言，因为译者的立场或理解，甚至是需要的不同，同样是德鲁克说的一句话，都有不同版本，有个别译文，意思都两样了；下文，打☆号的是德鲁克的本意，打⤷号的则是我们常见的——
⤷“动荡时代最大的危险不是动荡本身， 而是人们仍然用过去的逻辑做事。”
“A time of turbulence is a dangerous time,but its greatest danger is a temptation to deny reality.”
☆“动荡时代是危险的时代，但人们想要否认现实，这个诱惑才是最危险的。”出处：《动荡时代的管理》，前言
⤷“你无法管理你无法衡量的事物.”
“Unless we determine what shall be measuredand what the yardstick of measurement in an area will be, the area itself will not be seen.”
☆“除非我们决定某个领域该评量什么、评量基准为何，否则那个领域将会被视而不见。”出处：《人与绩效》，第12章-目标的力量与企图
⤷“管理是把事情做对，领导则是做对事情。”
“Efficiency is concerned with doing thingsright. Effectiveness is doing the right things.”
☆“效率关心的是正确地做事，效能则是做正确的事情。”出处：《认识管理》，第2章-管理的维度
⤷“文化把战略当早餐吃掉了。”
“Culture - no matter how defined - issingularly persistent.”
☆“不论对文化如何定义，文化都是持续性的。”出处：《管理未来》第26章-企业文化
⤷“预测未来的最好方法就是创造未来。”
“...no human being can possibly predict thefuture, let alone control it.”
☆“……没有人能预测未来，更遑论控制它。”出处：《已经发生的未来》第2章-从进步到创新
⤷“有效的领导不是有关发表演说或让人喜欢，领导是以成果而非特质来定义。”
“Effective leadership–and again this isvery old wisdom—is not based on being clever; it is based primarily on being consistent.”
☆“另一项非常古老的智慧是，高效能的领导力并非建立在聪明上，主要是建立在前后一贯、始终如一上。”出处：《管理未来》，第15章 领导艺术：少说多做
⤷“知识必需得到改善，提出质疑，并不断增加，否则会消失。”
“Knowledge isdifferent from all otherresources. It makes itself constantly obsolete, so that today's advanced knowledge is tomorrow's ignorance. And the knowledge that matters is subject to rapid and abrupt shifts.”
☆“知识不同于其他资源，因为知识会不断地自我淘汰，以至于今日的先进知识即是明日的无知。知识之所以重要就在于其既快速又突如其来的变化。”出处：《德鲁克论管理》
