⤷也许，全世界所有的产品或服务，都直接、间接和我们每一个人发生着联系，其中一少部分是主观选择，更多地是客观存在，只是我们没有察觉或意识到，甚至有时候是主观上不予承认。
销售进程或销售现场，通常会有7个因素也可以说是销售的步骤，会直接影响销售成效：1-潜在客户开发；2-信任关系建立；3-客户需求识别；4-产品服务推介；5-反对意见回应；6-销售协议达成；7-销售推荐获取。
今天我们试着换个角度，逐一做个别解，也许至少有抛砖引玉的一点儿作用。
☞1-潜在客户开发，分三步：潜在+客户+开发
⤷潜在-意思是存在于事物内部不容易发现或发觉的。理解潜在的客户有以下几种存在——
A-知道我们的产品或服务，也通过其他途径了解过我们，他们的态度是友善的，不在背后否认和反对我们，只不过还没有成为我们的客户，不是他们不需要我们的产品或服务，要么是他们有替代选择，要么暂时还没有明显迫切需求；
B-知道我们的产品或服务，自身从未买过我们的产品或服务，可是他们的态度不友好，不是他们没有购买能力，有可能是——要么有人告知他们说我们的产品或服务不行，要么是因为不了解我们或因为自身的认知，还不认可和接受我们；
C-知道我们的产品或服务，有购买能力，对于我们的产品或服务持无所谓态度，或许他们觉得有没有我们的产品，太阳照常升起，日子一样过；
D-不知道我们的产品或服务，有购买能力，只是我们的产品或服务不在他们的视线里，我们对于他们属于盲区；
E-知道我们的产品或服务，不一定完全了解我们，只是因为没有购买能力，抱着敬而远之的态度；
F-知道我们的产品或服务，对于我们有一定了解，因为没有购买能力，自己要不到，可也不想让别人拥有，不能说对我们不友善，可一旦有机会听到看到有人谈论或使用我们的产品或服务，就会否认或讥讽，但内心对于我们的产品或服务还是有需求，或属于吃不到葡萄说葡萄酸的类型。
⤷客户-可以是客户，也是消费者，或者只是用户；或者某一些客户既是客户，同时也是消费者和用户；你我销售追求的或许是后者，因此于我们而言需要细分市场，销售进程或销售现场之前，开展实施市场调研、探询、求证暨事前了解客户及其市场的需求，尤为重要。
A-客户的需求是可以引导和激发的，按照马斯洛的需求理论，一个人有7层需求，那么我们的产品或服务，总有一层可以适配他的需求。有一句话假如立足于销售，或可佐证我们的观点：不背叛，只是因为背叛的筹码不够大，利益大到一定程度，人性阴暗的一面就会被诱发；于是直白地讲，对方不是不可以成为我们的客户，或许是我们的产品或服务在对方天平上的砝码不够重，也许还是我们未能找到对方的穴位和软肋；
B-信息获取瞬间可得的时代，人人都是自媒体总编和记者的今天，你我销售惟有常怀敬畏之心，如履薄冰，善待每一个人，谨言慎行，把更多心思和精气神用于业务和专业，做销售就是这样：你我生存的世界中，我们做不到让所有人喜欢，可我们是公众人物，一言一行，不用谁来曝光，我们等于时刻都在聚光灯下；每一个人都有可能是你的支持或反对者，因为我们觉得他不是我们的客户，可他有可能是消费者、是用户，即便是路人甲，也要发自内心地去礼遇，因为时代变了，人心也变了，人性也复杂了，至少客户选择买或不买的空间和时间无限放大了；
C-每一个人都是销售，每一个人都是客户、消费者和用户的存在，五星好评都不一定可信，何况人们因为获取信息的快捷方便而越来越喜新厌旧了。
⤷开发-服务好现有的客户，就是最好最大限度的客户开发。你我销售别总想着开发，守护好已有的一亩三分地已属不易。总是有人提倡要开拓、开发新市场、新客户；归根结底是现有的客户、消费者和用户，没有服务好、维护好。
余世维讲过一个故事，姑且不去考证真还是假，至少可以启发你我销售，如何去看待客户开发和维护——
我去了泰国几次，都住在泰国曼谷东方大酒店。给我的感觉就是他们非常强调服务。在那家酒店，我一早起来吃早餐，门一打开往电梯的方向走去，迎面而来的一位服务员。“早安，余先生。”道声早安不稀奇，能叫出余先生，我就很好奇。“你怎么知道我姓余？”“余先生，我们每一楼每一班的服务员，都要记住每一个房间客人的名字。”她帮我按了电梯，下到一楼，一出电梯已经有一位服务员在恭候我，称呼我余先生的同时，并把我引导向早餐厅，同时问我：要不要坐到我之前喜欢坐的靠窗的那个老位置，待我坐下来，接着问我是不是还是像之前一样：一杯热奶，两个煎蛋，两片全麦烤面包和一碟水果沙拉……后来，她们帮我上点心、拿早餐。我好奇地问她们，她们怎么知道我下电梯且还等候我，还记得我喜欢坐哪里和吃什么？服务员向前一步俯身听我说完，接着后退一步才回答我的问题，她说当我乘电梯下楼时楼层服务员已经通过耳麦告诉了她，之所以记得我喜欢的早点或习惯，这是她们餐厅服务员所谓“应知应会”的其中一项；我问她：“为什么回答我的时候要后退一步？”她回答我说：后退一步说话，是预防她的口水会碰到我的菜。
余世维先生最后说：至今，我走遍了很多地方，也住过四星五星级的酒店，还真没看过一个酒店的服务人员，是后退一步说话的。可能也有这么服务到位的酒店，只是我还没有缘分碰到。
后来，我退房时，服务人员和我讲了一句话：谢谢您余先生，真希望第7次看到您。“真希望第7次看到您”，原来她们电脑记录簿上面，记录我是第6次来。我离开这个酒店以后三年，收到一封信，是这个酒店寄来的：“亲爱的余先生，自从三年前的4月16日您离开我们酒店以后，我们就再也没看到您的光临。公司全体上下都很想念您，请您下次经过泰国，一定要再来看看我们，祝您生日快乐！”后面那一句“祝您生日快乐”原来是故意挑我生日那一天寄出来的信。
试想，如是您看了这封信有什么感觉？是不是会好好的回味一下，坐下来让心头那一股暖流静静的流过，发誓下一次去泰国一定去看看他们。其实，这家酒店的消费是很贵的，为了让他们看一眼，我宁愿再去一趟。各位，那封信的信封才贴了6块钱的邮票，却“骗”了我一颗心，真是用心。我真心说，宁愿让他们“骗”我再去一次……
⤷大家可想而知，能够打动他人的酒店，当然也应当能打动你我，这正是这家酒店成功的核心服务竞争力，他们的产品和服务已经融入演化于每一位员工的身心；它以贴心、细致、专业的服务，使得它在众多的酒店中脱颖而出，成为人们心目中的最佳选择。
