万法皆空，因果不变。
⤷被誉为“英国小说中的莎士比亚”，英国诗人、小说家托马斯·哈代写过：“人生是否精彩与一个人的实际经历无关，而与他的内心感受有关。”
人们普遍接受销售的底层逻辑就是价值传递。这里的价值，大致包括四个方面，而这四个方面实质上都和（准）客户的心理感受息息相关且不同时间、地点、事物等又有所差异——
⤷功能价值-产品或服务自身提供的实用功能，如冰箱有储存保鲜暨冷冻冷藏功能；
⤷情绪价值-产品或服务带来的情感认知体验，如音乐、戏曲、小说、绘画、电影作品等；
⤷社交价值主要包括信息价值、资源价值和情感价值三个方面-这些要素共同构成了社交价值的不同维度，帮助个人或组织在社交活动中获得认可和支持，促进个人和组织的成功和发展，如某一个社交平台增强了个人或组织的社交互动；
⤷经济价值-产品或服务带来的经济效益，如新能源汽车的购车补贴和价格优惠。
复旦大学社会学系教授沈奕斐面对“你知道最破坏爱的东西是什么吗？”的问题时她回答道——“当你想用自己正确的观念，想要另一个人按照你正确的思路去做正确的事，最破坏爱！”这句话简单来说就是：沟通中只关注了对错，忽略了情绪。
⤷销售进程或销售现场，你我销售常常都在按着所谓“正确的思路，说着正确的话、做着正确的事”并试图使（准）客户认同、接受，可常常事与愿违，或就是只关注了（准）客户买或不买的“对错”，疏忽了（准）客户在买或不买时是什么样的情绪。
美国麻省理工大学管理学院教授彼得·圣吉博士在其著作《第五项修炼》中指出：“今天的问题来自于昨天的解决方案。”
博主胡说老王新近有段话说得特别好——你看见河，你已经在河之外，你看见山，你已经在山之外，你看见情绪，你已经在情绪之外，你就是你自己的观察者；世界上最难沟通的不是没有文化的人，而是被灌输了标准答案的人；你接纳什么，什么就消失，你反对什么，什么就存在，治愈你的不一定是时间，而是你内心的度和量；你可以要求自己对别人好，但不要要求别人对你好，你怎么对别人，并不代表别人会怎么对你；如果你不明白你的敌人是你自己，你会把所有的时间精力用来改变别人，最后一无所有，一无所得；我用真心待你，但不执着于你，活在缘分中而非关系里。一切时间相，变化无常，依心建立，懂得随缘，你就不苦。真正的随缘，不是什么都不做，而是学会接受，全力以赴后的求之不得。守一分耕耘，安一方静好，不惊扰世界，不迷失自己。
⤷假设销售流程就是多数人公认的九个环节，那么你我销售于每一步怎样思考不重要，（准）客户如何想才是最紧要的。
瑞·达利欧在《原则》一书中写道：“生活中最重要的选择不是选择做什么，而是选择用什么样的思维方式来面对生活。”
《原则》中有着这样的描述——受害者和近似受害者在灾难后往往会感到焦虑。比如在每次影响巨大的地震后，一部分人就会去买保险，采取充分的自我保护和减少损失措施。然而有趣的是，随着时间的推移，对灾难的记忆就会变得模糊，担忧和防备的程度也会减弱。正如一句老话所说：“好了伤疤，忘了疼。”
古代法老时代的埃及，人们就会为周期泛滥的河水做一个最高水位的标记，找出相应的治水对策，当时的人们显然认为河水不会比标记的水位更高，因此他们很难想象到还会有更大的洪灾。我们对风险的意识显然没有想象中的那么高，而且还会被我们的认知所误导。
一项实验中发现：人们认为龙卷风比哮喘更容易死，尽管后者的致死率是前者的20倍。人们认为被闪电击中致死率比食物中毒要小，不过，前者的致死率却是后者的52倍。得病致死是以为死亡的18倍，两者却被认为概率相等。意外死亡被认为是糖尿病致死率的300倍，但真正的比例却是1:4。
我们对事件发生频率的估测会受到自己接触这些信息和频率以及个人情感强烈程度等因素影响。对致死原因的估测几乎是联想记忆中观点激发的直接反应，也是替代效应的极佳例子。人们想到不同风险的轻松程度，与其对这些风险的情感反应也是紧密相连的。我们总是特别容易想起那些骇人的想法和画面，而那些流畅的骇人印象又会加深我们的恐惧，让我们高估风险。
⤷通过上面的内容，我们可以发现普通人的形象：感性而非理性，容易被琐碎的细节左右，并且对较小的可能性和极微小的可能性之间差别的感知能力不够敏锐。
专家同普通人一样，也以衰减的形式表现出同样的偏见，但他们对风险的判断和偏见往往与普通人有所不同。专家经常通过判断死亡人数来测定风险，而公众区分则更加细致，比如，“善终”和“非善终”，是意外死亡还是在类似蹦极这类自愿活动中死亡等。“风险”并不是脱离我们的思想和文化而独立存在的，不会老老实实等着我们去测量。
人类发明“风险”这个概念是为了帮助自己理解和应对生活中的危险和不确定情况。尽管这些危险是真实存在的，但却没有“真正风险”或“客观风险”这回事。风险的评估依赖测试方法的选择——这种选择极有可能是在人们心中期望得到这样或者那样的结果的情况下做出的。
在此我们要提出一个新的概念——效用叠层。效用叠层是指一连串的自持事件，它可能开始于相对次要事件的媒体报道，然后就会引起公众恐慌和大规模的政府行动。这看起来和蝴蝶效应十分相似，但与其不同的是，效用叠层会进行恶性循环，更能形容如今的新媒体引发的公众恐慌。
有些情况下，关于某一风险的媒体报道能抓住部分公众的注意力，这部分注意力进而会变成激愤和焦虑。这种情感反应本身就是一种宣扬，会推动媒体跟进报道，继而会令人产生更大的焦虑，波及面也更大。
1989年的艾拉事件，也就是环境问题批评者口中的“艾拉恐慌”。艾拉是一种化学品，喷洒到苹果上用来调节苹果的生长周期并改善其外观。有报道称该化学品用量大，可导致大老鼠和家鼠得癌症，恐慌便由此引发。报道自然可以吓到众人，而且这些恐慌情绪也促使媒体争相报道，这就是效用叠层的基本机制。
这一主题对新闻形成引导作用，进而引发重大的媒体事件。由于苹果和苹果产品引起人们的恐慌，苹果产业损失巨大。生产商回收了苹果杀虫剂产品，美国食品药品管理局也对此产品颁布禁令。此后的研究证实这种物质致癌的可能性很小，艾拉事件显然是对一个小问题做出过激反应。这件事对公众健康的最终影响是致命的，因此人们吃到的好苹果越来越少了。
艾拉事件说明，我们的大脑解决小风险的能力有一个基本限度：我们要么完全忽视风险，要么过于重视风险，没有中间地带。
查尔斯·罗伯特·达尔文在《物种起源》中写道：“适者生存的关键不是体型最大或最聪明，而是最能适应变化。”
统计学上有个经典选择题：一个人在纽约地铁上读书，你觉得这个人更可能是个有学问的人还是没学问的人？大多数人都会认为是有学问的人。但从科学统计的角度来看，这个答案多半是错误的。
因为，统计学基础“贝叶斯理论”的核心原则就是：一个事情发生的概率=基础概率×本身这个事的概率。“纽约地铁上”这帮人是整个社会里收入最差的，这个基础概率前提下，在其中找有学问的，概率自然不会高。
再说个经典案例：二战期间，盟军想加固飞机防御能力，军方统计所有返回飞机的中弹数据，发现机翼弹孔最多，机身和机尾弹孔最少，于是盟军高层根据分析数据决定：只需加强机翼的防护能力，因为中弹率高。
大家都觉得没问题，当时只有一个人提出反对意见，罗马尼亚裔美国统计学家亚伯拉罕·瓦尔德教授，他提出了一个完全相反的观点——应该加固中弹率较少的机身和机尾。他的理由是：弹孔少并不意味着不会中弹，更可能是一旦中弹就回不来了。而机翼中弹率多还能飞回来，恰恰说明不致命。军方派情报人员去调查，果然在已经损毁的飞机上发现，机身引擎盖上中了太多子弹的飞机，都损毁了。这也是基础概率。
有人开饭店，把来吃饭的都当上帝，别人说怎么调整他就怎么调整，结果生意反而越来越差。为什么？那些觉得不好吃的人，可能直接就不来了。能提意见的人，永远是一小部分，他们提供的样本数据很有可能是大数据中最少占比的问题。真正要问的，恰恰是那些没提意见的人。忽略了基础概率，拿到一个严重偏差且偏执的单一数据，用它来做决策参考，毫无意义。
美国著名营销专家里斯与特劳特认为，品类底层逻辑是对接客户需求——品类对接需求。消费者以品类思考，用品牌表达——来瓶可乐、喝点星巴克、百度一下。可乐=可口可乐、星巴克=咖啡、百度=搜索。品牌占据/代表品类，便是抓住了消费者底层需求的最短路径。品牌是冰山一角，而品类则是整个冰山——了解品类，才能更了解生意。品类不是先天存在，它只被创造者占领——品类是品牌的结果。
一个企业成功的价值就在于品牌=品类，这个等号画的越快、越值钱。企业能创新细分品类，是差异化最粗暴、最直接的表达方式。流量占据通路，品牌占据人心。流量的本质是买卖——买流量卖货，只有超越产品功能建立起情感连接，消费者愿意为品牌而付出溢价、为品牌买单时，企业才拥有了真正的护城河，这也是建立品牌的价值所在。
营销心理学理论认为，每个品类下面消费者最多只能记住七个品牌。企业需要在用户能记住的品类列表中，给自己的品牌找到一个位置。企业定位的基准是品类。对企业而言，同样的功能和品类，当消费者的心智一旦饱和，再想打进，那就难了。
美国著名营销专家海因兹·姆·戈德曼在《销售技巧——怎样赢得顾客》一书中总结，成功营销的“爱达”模式（AIDA）是由注意(attention)、兴趣(interest)、欲望(desire)、行动( action)四个环节构成，产品不是竞品，争夺注意力本身才是。
⤷注意力首先来自品类的需求，其次是媒介+流量+内容的呈现，再次是品牌的选择。即需求——搜索——兴趣——对比——选择——购买——评价——分享——复购。
⤷这所有一切，看似是指向组织暨公司和企业，更多和你我销售直接发生联系。
于是——托马斯·哈代说：在所有形式的错误中，最致命的是忽视。
