⤷销售，会问远比会说更重要。人与人的关系就是问与答的关系，销售尤其如此。
销售，做人、做事、成交：做人=销售目标；做事=达成共识；成交=销售内容；销售进程或销售现场，销售与（准）客户一是受场景影响，二是受语言影响，三是受不同的人受不同的场景和语言影响。上什么山唱什么歌，见什么人说什么话，就是这个道理。
你我销售，于销售进程或销售现场，无论面对的客户是有过或初次接触，面见初始大约15-30分钟之内，大多数情形下，应该有一个破冰过程，也就是营造一个良好的交谈、沟通氛围；这一点相对比较关键，大家也许能够认同：从容，是专业能力的最好体现；只有，心里没数的才会手忙脚乱。有些时候，你我销售急于求成，容易露怯，初步接触的会被我们吓跑；有过交往的，会止步不前；于是，有3种问法或可适用于你我销售与（准）客户面谈的起步阶段——
⤷ 1-问（准）客户“是”的问题，也就是（准）客户的回答只能是肯定的问题。例如，问天气情况、问交通工具、问单位名称、问服饰品牌、问兴趣爱好、问宠物品种等等，这类问题，（准）客户回答简便，张口即来，不涉及隐私，且容易引发客户感兴趣的话题，为进一步交谈沟通开了一个好头儿。销售心理学中有研究表明，点头可以被用来增强说服力；一定次数的点头，可以给对方一种“我同意你的看法”的心理暗示，这种暗示是相互的，从而提高销售成功率。就像英语儿歌里唱得那样：点头Yes，摇头No；来是Come，去是Go……同样，当我们听到熟悉明快或节奏强烈的歌曲、音乐响起之际，会情不自禁哼唱或合拍是一样的效应。
⤷2-问（准）客户二择一问题，比如说（准）客户的回答只能是非此即彼的问题。当人们没有太多选择时会很快做出选择，不做选择时会主动给出选择；换句话说就是，当我们事先给予对方两个答案暨选择时，即使对方不接受我们假设的前提（条件、结果）问询，通常我们也会有所收获，收到“结果”。例如，您是喜欢喝红茶还是绿茶？都不喜欢，我更喜欢喝白开水；您说您常运动，是跑步还是打球？不，我喜欢游泳；您平时是开车还是乘公交？不一定，看情况，天气不好我就开车等等。
⤷3-问（准）客户简洁的问题，（准）客户不需要花时间思考的问题即是简单便捷的问题；结合我们销售工作，销售进程或销售现场为例，比如，“您知道我们公司就在某某大厦旁边儿吗？（这样问，又简单又可接着往主题引导）”“请问之前您有接触过我的同行吗？（问题不仅容易普回答，还可以了解有无竞争与客户对产品或服务的想法、态度等）”“一般来说您在购买了一个比较满意的东西时，会向您的亲友推荐吗？（既可以起到尝试促成的作用，也为一旦签单请客户做推介或转介绍做探询）”……
⤷没有人喜欢考试，复杂且需要一定思考时间的问题，不单像考试，还像被质问、拷问，哪怕是脑筋急转弯儿、冷笑话，有时也会使人尴尬。因为，绝大多数人都不愿意思考，因为人的“情绪机制”要远远强过人的“思考机制”。如果一个问题过于复杂、需要深思熟虑地思考，客户就会不愿意回答与配合，很容易导致沟通停止并失败。美国学者艾伦·雅各布斯在《如何思考》一书中曾写道：思考本来就是一件困难的、耗费时间的事情，如今各种海量的、混乱的信息更是加大了思考的难度。诺贝尔经济学奖得主、美国心理学家丹尼尔·卡尼曼在他的著作《思考，快与慢》中指出：我们的思维有快和慢两种，快思考是直觉性思考，让我们迅速判断、对给定情境立即做出解读。慢思考是有意识的思考。我们大部分是作直觉性思考，只有当我们察觉到问题、矛盾和异常时，慢思考才会介入。
所以，无论是不熟悉的客户，还是有过购买体验的客户；同时，你我销售更不要以为某某客户，已经是我的老朋友了，说个话，卖个产品，哪里要这么费劲儿，小心翼翼，像旧社会刚过门儿的小媳妇儿……实质上，或许已经是“萝卜快了不洗泥”，更是忘了销售进程或销售现场100-1=0的大忌。
此外，你我销售要问可控、熟悉的问题，问题本身要在我们能力中心，不要试图接近你我销售与（准）客户的边界，不要没事儿找事儿；所有的问题或可有一般、还行、好与坏之分，问题对应的回答暨结果自然也是一般、还行、好与坏，也就是你我销售追求的愉快进程、良好效果，紧密与提出一个什么样的问题相连。例如，刚才从您办公室出去的是？——你警察？您这店里咋没啥人呢？——你不是，他不是人？顾客少，你有法子天天替他摇几千号人来消费？听说您最近可是赚了不少？——别说触及人隐私，退一步讲，他赚得多分你一点儿还是咋滴？您从哪儿进货？——听着都像黑道上的话，不怀好意！您平时抽啥烟？——华子，咋你要给他天天上供啊？您喜欢什么酒？——五粮液或地锅烧，怎么来二两？生意咋样？——好，客户还乐意接你话茬；不好，你不是哪壶不开提哪壶，并且自己给自己挖坑添堵？……
再有诸如→您儿子找工作了吗？女儿找男朋友了吗？有孩子了吗？在哪儿上大学？考多少分儿？……真有不少时候，不是（准）客户不喜欢我们的产品或服务，而是真不待见我们的问题和我们这个人。
