珠宝销售技巧：逼单之前先确定款式喜不喜欢，再确定符不符合预算，如果这两点都没问题……
珠宝销售案例：学员18316
今天早上刚到店，就看到导购在接待一个顾客，我把自己的工作准备好之后，坐在收银台注意听她们谈话。
导购拿着两个款式，顾客不知道要哪个。
发现一直是导购在说，顾客都不出声。又过了五分钟，感觉导购已经有点不耐烦了，和顾客说，你就拿这个吧，这个不用补钱！
可是顾客还是不说话。
我觉得这个顾客，她们接待太久了，就走过去。
先是扫描了一遍顾客的体面特征，然后和顾客聊了几句，了解到顾客比较朴素，话语不多，也没有什么主见那种。
我问顾客：你是想换一个对吗？
（顾客当时把戒指握在手里，说明顾客还处于一种防备状态。而这时导购也一直在旁边说：顾客是要换，旧款在我们这里买的）
我又问：这是我们的戒指，你也没戴多久，为什么想要换呢？
顾客说：太紧了，戴不了了。
（导购又在一边说，你戴这个刚好合适，补个五百多就可以了）
我没有跟着导购的话走，而是问顾客：那你想换个什么样的呢？
顾客：我想要平一点，像这种圈的戒指。
（导购又从柜台里拿出最先她们介绍的那个款）
我：这个款式，你喜欢吗？
顾客：喜欢，这个挺好的！
（导购在一边说，这个要补一千多，那你喜欢的话，就拿这个吧！）
顾客：我没有那么多钱！
（导购说，我们店旁边有取款机，挺方便的）
我：我们这个可以刷卡的呀！
顾客：我的是存折的！
我：哦，那要排很久队的哦，要不我先去帮你排个号吧！
顾客：不用！
我：没事的，我先去帮你排着，你在这里慢慢看，到了我叫你。
顾客看了一下说：我没有带存折来！
我：没事的，那你拿这个款式，纯度高，硬度好，还不用补太多钱！
顾客：这个才补500，不是假的吧？
我：每个款式的工艺不一样，价钱也会不一样。你放心咯，以后你还想换，都可以来换的！
最后顾客补了差价，开心地走了。
成交总结：
1、要是按导购那种太强势逼单的方式，不了解顾客真实想法，一直叫顾客买也没用。
2、尝试成交不说话的顾客，要先挖掘顾客疑虑，再对点解决。
3、逼单之前先确定款式喜不喜欢，再确定符不符合预算，如果这两点都没问题，顾客大多是担心质量问题，怕被骗。
小结：
思考一个问题：
怎样判断顾客的消费能力高低？
我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。
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