珠宝销售技巧：每一次跟进顾客，首先要做的第一件事是什么？
珠宝销售案例：
顾客想买1-1.5克拉的钻戒，当时讲了很多专业知识，后面约了三次都没约到。她应该9月份就要用戒指了，现在有什么办法呢？
珠宝销售技巧1：具体信息
经常会有人问我这样的问题：
1、今天接待一个看钻戒的顾客，看完顾客还要去对比，要怎么跟进？
2、顾客没选到喜欢的款式，我推荐的又不喜欢，要怎么跟进？
3、顾客选了一套三金，但是价格贵很多，便宜的又不喜欢，没买回去考虑了，要怎么跟进？
这些问题，是不是你也会经常遇到？
只是对于提问的人来说，好像事实就是这样，这种问法没什么毛病。但是，对于解决问题的人来说，里面缺少具体的顾客信息，想告诉你答案，都不知道从何入手。
所以，
每次我要解决问题之前，都会先了解一些关于顾客的情况。后面对这个案例的问题，又获取到一些具体的需求信息：
顾客也是做销售的，要1-1.5克拉，心理价位6-7万，对钻石品质不懂没有概念，可能9月份要用。
但是，这些还只是顾客需求信息，里面又缺少了顾客的想法。
之前文章写过，
顾客需求和顾客想法，是两个不一样的概念。
了解需求，你知道给顾客推荐什么产品；
了解想法，你知道给顾客推荐的产品对不对。
又再重复了一遍。
对于重要的信息，我会不厌其烦地一再重复，只为加深你的印象和理解。
珠宝销售技巧2：顾客反馈
任何一次成交，不管是现场直接成交，还是后期跟进成交，必备的一个关键做法是：
你推荐后，必须获取顾客的反馈意见。
如果不知道顾客是怎么想的，只是一直按你自己认为的想法推荐，我相信，你的成交率高不到哪里去。
每一次跟进顾客，首先要做的第一件事：
重新对照16个问题的顾客需求点。
包括，
顾客对款式有什么要求？
顾客对品质有什么要求？
顾客对你的推荐怎么想？
顾客接不接受你的报价？
顾客不买的疑虑是什么？
这些信息，也是我在文章里反复强调的。
只有每次接待后再次对照需求信息，你才知道顾客是什么情况，也能知道自己这一次接待，了解需求这方面做得怎么样。
了解需求的能力，是每个销售必须熟练掌握的基本功，而获取顾客想法的能力，就是提高成交率的进阶做法。
再回想一下，
以前那些没成交的订单，你对顾客需求了解到多少？
每次推荐产品后，你又知不知道顾客的想法是什么？
想完之后，你应该会发现一些问题。
珠宝销售技巧3：推荐方式
再回答案例的问题，
知道需求后，怎样进一步获取顾客的想法？
比如，
顾客想买1-1.5克拉的钻戒，根据钻石的不同参数，价格从3万到30万都有。所以第一步，你肯定是通过不同报价，测试顾客对价格的接受度。
再来，当你知道顾客接受6-7万价位之后，她对品质又有什么要求？
品质包括，钻石的大小和等级。
大小方面，她希望最好是1.5克拉吗？还是一克拉大小也能满足？
如果选到1.5克拉大小，这个预算的品质高不到哪里去？那么，顾客对品质有没有什么想法？假如她可以接受一克拉，那这个预算你能推荐什么品质，顾客又有没有什么意见？
从商家角度，一个产品价格对应着一种品质，顾客要多少价位，商家卖什么样的品质。
可是，从消费者角度，她希望低一点的价位，买到超出正常市场价的品质。不要认为顾客太挑剔，这是顾客正常的消费心理。
所以，
你想更好成交，必须先给出具体的参数和报价，测试顾客能接受哪个品质。
报价里面，不一定只限制在6-7万，可以是4-5万，也可以是9-10万。因为顾客告诉你6万预算，可能只想花4万去买，也有可能可以承受10万的价格。
谈单前期，当你不确定顾客到底接受什么样的，就应该放宽自己的推荐范围。后面再根据获取到的顾客想法，逐步缩小范围，确定你的主推产品。
小结：
思考一个问题：
推荐的产品满足不了顾客，你怎么办？
我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。
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