珠宝销售技巧：整个接待过程，有没有发现一个问题：顾客都是在敷衍你。
珠宝销售案例：
今天接待一组顾客，已经买过三金，不打算买钻戒。我也给他们介绍了，但是顾客就想着急走。这种顾客应该怎样留住她呢？
珠宝销售技巧1：间接提问话术
从你的总结看得出来，你对间接提问的话术还不够熟练。
你的话术是，先提需求问题，顾客还没回答你，就开始解释了。而间接提问话术应该是，先给顾客有价值的信息，后面再提问。
你的提问方式，弄反了。
比如，
你的话术：
你们婚期在什么时候啊？最近定制婚戒的顾客，大部分婚期都是在年底，那你们呢？
间接提问话术：
最近过来看戒指的顾客，大部分婚期都是元旦和年底，那你们是在什么时候啊？
又比如，
你的话术：
你身边有没有朋友跟你说过怎么选钻戒啊？我们这边主要做定制的，在钻戒这方面做得比较专业，可以给你一些建议。
间接提问话术：
我们这边主要做定制的，在钻戒这方面相比同行来说，可能会专业一些。你们这边对钻戒有没有了解过呢？
你的话术，先提问再说明原因，这就像是在解释问题。而间接提问话术是，你先给有价值的信息，顾客认可你之后再提问，这不就理所应当了吗？
珠宝销售技巧2：销售动作顺序
之前说过了，一旦你的销售动作顺序变了，顾客对你的感觉也会不一样。
比如，
顾客进店之后，你先是了解需求，但是顾客不回答你，后面你再解除防备心，这时候的效果并不好。
假如把销售动作的顺序换一下呢？
你先解除顾客防备心，让她知道今天看看也不一定要买，后面在试戴过程顺便了解需求，这样的接待方式是不是效果会好一些？
同样两个销售动作，解除防备心和了解需求，顺序不同，效果也截然不同。
另外一点，你的话术，没有给到顾客具体的好处。
在完整接待流程的第一个环节，开场白，里面有提到一些具体的话术，但是还没有做到学以致用。
销售基础还比较弱的时候，你学习的过程，一定要把里面的具体做法是怎么做的，话术是怎么说的，都提炼出来。
提炼完之后，还要做自我演练。不然的话，听完一遍就结束了，很快忘记。等到实操接待顾客，还是用自己以前旧的做法，效果当然不好。
你在接待的最开始，顾客防备心还没解除，她为什么要听你讲呢？后面问一些需求点，不回复你也是可以理解的。整个接待过程，有没有发现一个问题：
顾客都是在敷衍你。
最后再跟你说，我今天还有事情，下次再来了解吧。
这种就是，明显地找理由离店，已经没有下次了。
珠宝销售技巧3：解除防备心话术模板
如果是我接待这种顾客，虽然她已经买了三金，也没打算买钻戒。
我会怎么说呢？
话术：
没有关系，反正你们已经买了三金，虽然近期也没打算买钻戒，说不定以后哪天想买了呢。今天既然过来了，我大概用几分钟时间教一下你们。以后需要买一些钻石类产品，特别是在圣诞节、情人节之类的节假日，要送对象礼物吧，或者也会选一些当饰品佩戴，到时候也清楚怎么选比较好。
我们这边做得比较专业，今天就给你们简单介绍一下，也不用在我们家买。因为你们暂时还没有需求嘛，主要是我给你们讲解之后，知道怎么去选，至于买不买都没关系的。
很多顾客都是，我们介绍完之后再去对比。对比之后，觉得我们比较专业，产品性价比高，才回来找我们，你们也可以这样啊。
这种才是，解除顾客防备心的话术。
没有什么套路，就只有最简单直白的语言，而且也是围绕顾客的好处去说。这样的话术，相比你自己说的，是不是会更实用？
想提升销售话术，就要通过学习别人的话术是怎么说的，再对照自己的话术，找找差距在哪里，跟别人的有什么不一样。
还有一点，
每次写完接待总结，应该自己分析一下，这次接待做得怎么样了，找出做得好的地方和需要改进的点。只要持续分析一个月，一定会有明显的进步。
这种分析的方式，也叫复盘。
所有销售高手，都会分析自己当次的做法怎样，不断从自己过去的实操中，提取有效经验，再反复运用变成自己的能力。
小结：
持续复盘，你就能看清自己。
我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。
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