案例回顾:
珠宝销售这两年的业绩,大不如以前了,下滑了很多。员工经常说的两个原因是,一个是客流少没人,另一个是金价高顾客不买。对吗?但是,同一个珠宝片区里面,总会有一两个店的客流相对较多,业绩也相对比较好。在同样的市场行情下,你有想过为什么别家的生意比你们好吗?
错误做法:
1、做业绩只靠自然进店的顾客,没顾客上门,就没有业绩产出;
2、有顾客的时候,只想当场成交,没有长线培养意向顾客的意识;
3、对比的顾客回不来,潜在跟不回来,老顾客不回店,都认为是顾客问题。
从根源解决问题:
市场大环境不好,客流减少了很多,这是事实,不管哪个店都存在这个问题。但是,这个不是你业绩做不好的借口。
为什么有些店生意就是比你们好?客流少的时候,业绩也比你们高。客流多的时候,业绩比你们更高。因为他们店已经形成了一个良性循环体系在运转。下面就给你揭秘一下:
1、老顾客
是不是觉得别家的老顾客业绩做得很好,有回头客?你们呢,想让老顾客进店领礼品,都没人来。根本问题是,以前业绩好的时候,没有重视老顾客维护。等到业绩下滑没客流的时候,才想到让老顾客回店再次消费。这种势利的销售意图,老顾客察觉不到吗?
2、服务
在接待服务方面,别家有什么优势吗?不都是同样做服务吗?甚至你们看起来还比她们服务更好,比如像空姐那样的专业服务。但是,真正的服务是什么?不是你穿着多专业,不是你的行为举止多有修养,而是你有没有走进顾客的内心,让她觉得,你在关心她,你在认可她,你在持续地给她价值感。
3、谈单方式
回想一下,你谈单的过程是怎么样的?是不是想快点帮顾客找到喜欢的款式,然后好跟她谈价格。顾客要优惠,跟店长跟老板申请一下价格,再继续跟顾客磨几句。最后成交了,也行。怕的是,辛苦接待一两个小时,最后连个微信都没加上。其实,销售不应该做得像你这么被动,像是求着顾客买。
正确的谈单方式,应该是:
你的服务很好,没有着急让顾客买东西,给顾客价值感了,也体现出你的专业水平。当场要不要让她买,是取决于顾客属不属于现场成交的类型。不是的话,你应该叫顾客今天先别买。于是,顾客对你产生了好的印象。后面继续跟进聊天,时机成熟,自然就回店成交。
这种谈单方式,你有想过吗?
4、还有其他方面的做法:同事之间的相互帮忙,店长培训员工的方式,货品的结构优化,员工销售能力升级,等等。
不要只知道别家生意好,但是,却不知道别家为什么生意好。
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