珠宝销售技巧：顾客说发工资再买，结果工资都发几个月了，也从来没找过你？
珠宝销售案例：
店员接待异业顾客，婚期在今年秋天，第一次到店登记时什么也不看，第二次取货时，男士一个人来想给女朋友买个耳环，看了一对非常喜欢，说等发工资买，店员说可交200元预留，没同意，每次跟进都说过两天来，春节店员说给他和他发朋友发的红包都收了，就是约不到店里来。
珠宝销售技巧1：敷衍的套路
刚开始做销售的时候，也不懂什么技巧，就是简单地卖货。每次接待完，觉得顾客也是挺有意向，产品选好了就说下次过来买。
这种顾客，我定义为可以跟进成交的类型。
但是，后来随着接待的数量增加，慢慢发现，这好像是顾客敷衍我的一种“套路”，实际上他们并不是真的想买。只是不好意思当面拒绝，找了一个比较好听的借口。
这个案例也是一样的，
第一次到店，也只是为了领礼品。因为对品牌不了解，原本也没有购买的打算，所以什么都不看。
第二次到店，也只是为了取货。也许顾客真的有打算给女朋友买礼物，表面上看完觉得挺喜欢，但实际上，并没有很强的购买意愿。
这一点，从哪里看出来呢？
首先，既然产品很喜欢，也只是简单了解价格而已，没有讨价还价。
换位思考一下，如果你看中这个款式，也确实很想买，店员给你报价之后，你会不会进一步谈价格？
其次，假如价格确实能接受，款式也喜欢，为什么不愿意交定金？何况到时候女朋友看完不喜欢，定金是可以退的。
不交定金，可能有3种原因：
1、顾客不是真的想买；
2、顾客想买，但是还要多家对比；
3、顾客没有告诉你真实想法，其实这价格比他的预算贵很多。
珠宝销售技巧2：第一次接待测试
当我懂得顾客的消费心理之后，为了提高后期跟进成交的几率，在第一次接待就会测试顾客的购买意愿。
测试方式之一，
跟你一样，既然产品都合适，价格也没谈，当然是让顾客交定金。如果不愿意交，说明顾客内心还有其它方面的顾虑。
第二种测试方式，
如果顾客没有表现出想买的意愿，我会给他多推荐几款耳环。选不同价位，不同款式给顾客看，从中测试出，他能接受的价格范围，还有对款式的喜好程度。
比如，
当时给顾客推荐2K的耳环，报完活动价之后，顾客也没还价。但是一般销售就会以为，这价格在他预算范围之内。
这种想法，是错的！
顾客不还价的另一种可能，他只想买一个1K左右的礼品，虽然很喜欢你推荐的款式，但是价格相差一倍，就算跟你讲价，也知道你们是不可能打5折的，所以没还价。
当然，测试需求的方式有很多种，这只是其中之一。
如果第一次接待，你不懂怎样测试顾客需求，这类跟进没成交的订单，就会越来越多。
可能你这个月做了10万业绩，其实，这类顾客你能把握住的话，业绩至少可以提高到15万以上。
这是经过验证的结果。
珠宝销售技巧3：体现你的专业
还有一些销售，希望通过做人情的方式，拉近跟顾客之间的距离。
比如，
像你说的，过年给顾客发红包。又或者，顾客是做美容的，为了让她回来找你买，你还特意去她店里做一次面部护理。
虽然这些做法，能增加跟顾客沟通的频率，但是对成交来说，并没有太大帮助。除非，你为顾客创造的价值，远远大于你成交的好处。她回来找你买，也只是还你一个人情而已。
所以，没必要用这种方式去跟进。
我的做法，一定是在顾客想要的产品上面做文章。
比如，
他要送礼物给女朋友，虽然第一次看中的是耳环，后面我还会给他推荐其它产品。可以是项链、手链、转运珠、饰品戒指，等等。
关键是，
你能给他什么购买理由，让顾客觉得，你的建议比他自己的想法更好？
很多老顾客选礼品的时候，都会让我推荐。特别是在情人节、七夕节、圣诞节这种送礼节日，还有就是生日或者结婚纪念日的时候。
为什么我能做到让顾客相信？
一是，真的站在顾客角度考虑，而不是为了卖货；
二是，我对顾客需求很清楚，知道什么东西真正适合他们。
小结：
老顾客，后期可以做人情维护；
新顾客，前期只能用利益吸引。
我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。
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