案例回顾：
顾客选好款式之后，谈价格要优惠，销售怕顾客不买走了，直接找店长过来压单。店长重新算了一个优惠价，顾客不满意还想再少一点，说“你给我算个最低价，我直接就买了”。员工一听到顾客说要买，恳求店长再重新算一下价格。店长没办法的情况下，决定按底价给顾客，能成就成，成不了就算了。
结果怎样呢？顾客最后还了个价格，但是比底价还便宜500。顾客还很真诚地说：“卖不卖？不卖我就走了。”最后没办法，只能眼睁睁地看顾客走了，去别家买。
错误做法：
1、以为顾客讨价还价，就是真的要买；
2、给了优惠价，顾客不痛不痒还嫌贵，吃力不讨好；
3、员工前期接待方式有问题，只负责选款，没有了解清楚需求。
从根源解决问题：
顾客跟你讨价还价，不代表是真的要买，有些顾客只是想知道你们家的底价是多少。了解清楚之后，再去别家对比。所以，销售要先懂得分清楚顾客类型，什么顾客是真的想买，什么顾客只是问底价而已。
给顾客优惠之前，你必须先了解清楚，她的心理价位是多少。不然的话，就算给底价出去，也没有任何意义的。除非你真的已经不在乎这单业绩了，这个底价合适就买，不合适就走。但是，99%的销售不可能不在乎，她宁愿被店长骂一顿，也不想这单业绩没了。
所以，你要记住：
只有真正想买的顾客，才适合去谈价格，而且要用阶梯式报价。但是，用阶梯式报价成交是有前提的，顾客是真的看上这个款式，而且是近期就要用的。再来，销售还得确保，前面推荐的款式没有超出顾客预算。
但是，大多数情况是，顾客并没有非常喜欢那个款式，只是觉得还好而已。而销售呢，前面推荐的时候，也没有确认过价格是否符合预算。所以，即使最后顾客对店长给的优惠价也满意了，她还会跟你说：
“我先去吃个饭，等下过来拿。”
你也知道，这时候顾客是在找借口不买，可是你想让她交定金，不会交的。
谈价格的本质问题，怎么谈价格，只是表面的做法。根源在于，你的前期接待对顾客需求情况，有没有了解清楚。如果你经常因为顾客嫌贵不买，丢单，建议你学一下销售视频课里面的谈价格版块。暂时不想参加训练班的同学，可以先买课程学习，后面报名再补差价。
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