珠宝销售技巧：这次成交，男士的观念转变经历了4个步骤……
01035学员案例：
有次同事接待一对夫妻，买戒指，男士比较大男子主义，要求老婆买按克的，不要买按件的。老婆觉得按克的太丑，按件的好看，但又不太敢自己做决定，戴着按件的问老公，这个行不行？
老公反复强调，按件的克重少卖的贵不合适，让她摘下来，买个按克的，老婆没摘。
我同事说，
“先生，站在男士的角度上，我肯定赞同您的想法，觉得按克的更合适些，只不过我们女士都是感性的，而且天生比男士爱美，我们选衣服选首饰都是以好看漂亮为主，买个自己喜欢的，心情都美美的，而且还会常戴。”
我说，
“是啊，先生您看，您对老婆这么好，这么舍得给老婆花钱，不就是图她乐呵吗？那为啥不随她的心愿选个她喜欢的呢？买个不喜欢的东西，她应该会失落吧，而且事后就压箱底了，买个喜欢的，她心里特高兴，天天戴着，还能想起你对她的好，你觉得是不是这样？”
男士问老婆，你真喜欢这个啊？
老婆说，是啊，我觉得挺好看啊。男士说，那就买这个吧，真是受不了你们女人！
我对她老婆说，你家先生嘴硬心软的劲其实也挺帅！
他们夫妻两个都笑了。
成交总结：
绝对不能忽略陪同的存在，尤其是夫妻一起进店选购，尤其是付款人的意见，特别重要，我们需要赞美陪同，需要站在陪同的角度去理解肯定他的想法，然后再循序渐进地转变他的消费观念。
罗老师点评：
男士基本都是理性消费，会觉得按克的划算，标价的克重轻，折算下来每克黄金的单价贵很多，不值得。
但是，女士的消费观念偏向于感性，也就是说，只要戴着有感觉就会想买。
这次成交，男士的观念转变经历了4个步骤：
1、认同
“站在男士的角度上，我肯定赞同您的想法，觉得按克的更合适些。”
2、转折
“只不过我们女士都是感性的，而且天生比男士爱美，我们选衣服选首饰都是以好看漂亮为主，买个自己喜欢的，心情都美美的，而且还会常戴。”
3、好处
“您对老婆这么好，这么舍得给老婆花钱，不就是图她乐呵吗？那为啥不随她的心愿选个她喜欢的呢？买个不喜欢的东西，她应该会失落吧，而且事后就压箱底了，买个喜欢的，她心里特高兴，天天戴着，还能想起你对她的好，你觉得是不是这样？”
4、圆场
“你家先生嘴硬心软的劲，其实也挺帅！”
每一次成交，都应该提炼出背后的成交思维，有了这些思维，就可以进一步延伸解决其它同类的问题。
比如，顾客觉得黄金保值，钻石不保值。
也是可以用这4个步骤来解决，你能延伸出具体的话术吗？
我是罗宾，专注于珠宝销售话术和技巧培训。
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