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车展前，客户进店必说必做三步

汽车 2024-06-21 17:04 浙江

展厅客户接待流程与话术要点

第一步

甄别当天“能够成交与不能成交两类客户

甄别标准：是否属于邀约回店签订销售合同的客户。

如属邀约到店签订销售合同客户，归为能够成交类否则是不能成交类。

对能够成交类客户，直接商谈销售合同细节不主动提及车展话题如客户问及，承诺活动价格低于合同价，本合同可享受活动优惠价；对不能成交类客户，进入第二步。

第二步

甄别有目标车型与无目标车型两类客户

甄别标准：在某款车前停留 5 分钟以上、或咨询 5 个以上问题，属有目标车型类，否则属无目标车型类。

对无目标车型类客户，主动了解客户购车预算、用途等，根据客户预算与用途等因素推荐一款车型、引导试乘试驾；对有目标车型类客户（注：目标车型可以是一款车，也可以是一款以上车型）进入第三步。

第三步

在与客户交流的适当时机，介绍深圳粤港澳车展

适当时机举例：

A、提出优惠幅度低于网上报价、或其它品牌同类车时；

B、询问售价及优惠后，进一步了解底价或其它礼包时；

C、关注或体验车时随口询问售价不继续了解优惠时

D、告诉销售顾问要到其它店看一下、或提出要离开时；

E、告诉销售顾问需要回去再考虑、或征求家人意见时；

F、告诉销售顾问只是随便看看、不需要做产品介绍时；

开场话术参考：

A针对比较关注优惠的客户：现在优惠都差不多，有些店打包了精品看起来优惠比较大，但我相信他们也不会平白无故地亏本甩卖，不过这次深圳车展，厂家让利幅度可能比较大；

B针对不太关注优惠的客户： 这款车比较适合您使用，经济/安全/时尚/驾驶乐趣，很适合您的身份形象气质 ......正好这次深圳车展您可以过来了解是哪些人买这款车；

C 针对提及到竞品车型客户: 这几款车都是好车,用起来不会差太远，关键是现在买哪款车更实惠；我们这次深圳车展欢迎您过来看看，不管订不订车，可以多了解

D 针对同时了解多款客户: 买哪款车主要是看自己做什么用，是上下班用？还是休闲用？本周末 ......欢迎您过来看看，了解每款车都是哪些人买得多；

沟通话术要点：

A厂家直接让利促销，力度可能较大，一年内很难有一次，机会难得；

B意向订单数越多，让利幅度越大目前报名踊跃，预计让利超预期；

C给自己一个机会，以更低价格购车同时帮其他客户争取更大让利；

D订单是厂家甄别、统计客户数的工具，对客户没有任何约束；

E厂家为参加活动客户准备了礼品与奖品，承诺不购3天全额退款。D

END

http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzU1MjE1NjM2MA==&mid=2247490243&idx=1&sn=f65e4f20ebbfc3527afb0dd51d45c31b

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