顾客：“不打折？人家国际品牌都打折呢，你们为什么不打折？”
对于顾客提出“你们为什么不打折”的问题，看似无从回答，但只要变换看问题的角度，就会发现这个不大好处理的问题却可以变成我们说服顾客立即购买的理由。
就本案而言，导购可以向顾客解释其他公司为什么打折而本店却不打折，告诉顾客采取不打折策略可以给顾客带来什么好处，以取得顾客的理解。
王先生，我能理解您的想法，其实打折的原因很多，比方说每个公司会根据自己的库存、节庆等状况，适时采取折扣形式回馈顾客。
我们现在暂时还没有这方面计划，并且我们在全国市场也是统一价格。我们希望以实实在在的定价对每个顾客负责，希望每个顾客不管何时到我们店，都不用担心价格不统一而有上当的感觉。
因此不管什么时候您都可以放心地购买，王先生，请问今天您想看点什么呢?
店面销售人员要处处维护公司的利益，不做不负责的事情。
服装销售中，大客户索要特别折扣时，我们该怎么沟通？
1.“我也想呀，可公司的规定就是这样子的。”这种说法给顾客的感觉是，你们公司的规定真的很不合理，因为连导购都认为顾客的要求是合理的。
2.“就因为是老顾客，所以已经给您很低的折扣啦！”意思是说已经给你面子了，不可能再低了。。
4.“有顾客买得比您还多，我们还是这个折扣”和“不是您买多少的问题，公司政策就是这样”，这么说让顾客感觉公司非常冷漠无情，也非常令人寒心。
李小姐，谢谢您多年对我们的支持。其实您也知道每个品牌打折的原因都不一样，我们公司更关注的是如何给顾客提供高品质的产品和服务，毕竟价格只是购买因素的一部分。
如果衣服您不喜欢的话，我想再便宜您也不会考虑，您说是不是?像您看上的这款车就非常适合您……(开始转移焦点，介绍衣服)
我想其实您也不是坚持一定要个8折或者9折，这样吧，我个人送您一个很精美的礼品，一定让您惊喜，您稍等……(转移焦点到赠品上去)
(笑脸相对)非常感谢您的支持，只是真的非常抱歉，因为我们公司在定价上一直都很诚信，而这也正是许多像您一样的老顾客会信任我们的原因，所以在价格上真的要请您多包涵了。
关于打折，怎样的说法才合理？
1.“没办法，现在生意不好做呀”和“这样您才可以买得更便宜呀”，这两种说法都没有为顾客做正面解答，感觉打折随意性比较大。
2.“我们新产品快要上市了，现在赶快处理掉”，则让人感觉这些车是压库存了，没有什么价值，容易引起价格战。
3.“不知道，公司要求的，难道打折不好吗”，一副事不关己无所谓的样子，并且反问的口气让人感觉很不舒服。
“老师，我发现有些员工做什么事情都很被动，即使主动也把事情给做错了。”
这位老板的话确有相当的代表性，作为终端人员与顾客沟通时一定要主动去做我们该做的、有利于成交的事情，但现实情况是我们许多人忘记了自己该做的事，却做了许多不该做的事。
如同上面的回答一样，这些不能推动顾客购买的解释其实都是消极的行为。
就本案而言，导购可以告诉顾客提前过季打折的原因，尤为关键的是，导购可以将过季打折作为一个促销理由去说服顾客并加强顾客的购买意愿。这才是导购人员应有的积极正面的解释，也是导购应该去做的事情。
昨天也有顾客提过这样的问题。其实这主要是因为我们的衣服卖得特别好，许多款式尺码现在都不齐了，所以公司特别指示我们提早回馈顾客。
您可以趁这时候多选一些，否则过几天即使您喜欢，也不一定有适合您的尺码。
最近也有顾客跟我这样反映过。其实这主要是因为天气变化的关系，公司为了配合顾客的换季需要，所以提早作出灵活性的调整，这样可以及时满足顾客的需要。
是的，今年我们换季清仓确实比较早一点，您真是细心，一下子就观察到了。是这样的，因为今年我们的货品卖得特别快，所以打折的时间也相应地提前了一些。请问，您今天是想看点……
导购要做该做的事情，千万不要做自己不该做的事情。
折扣和赠品都想要的客户，该怎么应对？
由于顾客与我们所处的立场不同，总是竭力要求更多的利益，有时候甚至表现得“贪得无厌”，导购一定要理解顾客的心情，并通过耐心细致的解释，转移顾客的注意力。
前四种应对方式都属于机械平白的解说，没有任何说服力。“这些赠品很便宜，您外面买也花不了几个钱”，这种说法给人的感觉是顾客贪图小便宜，再说也有自我贬值的味道。
一定要学会“打太极拳”，在处理顾客的任何问题时都不可以有直线思维，首先要想方设法把顾客关系做到位，然后接下来的问题解决就会容易得多。
就本案而言，导购应该给顾客出谋划策，并据此确定自己主推的方向，而不可以任由顾客选择。
可以从以下几个方面做工作：
我看得出来您很喜欢我们的赠品，只是真的抱歉，张小姐，活动期间我们只能给顾客两种选择一一折扣或赠品。
其实我觉得这些赠品很好呀，如果在外面买得花××钱呢，我建议您拿我们的赠品，因为这些赠品的用处很大……(强化赠品作用)
真不好意思，我们这次活动的内容就是让顾客选择折扣或赠品。其实我还是觉得折扣好一点儿，您也不是因为这些赠品才买这件衣服的，最主要的还是因为这件衣服您穿起来好看， 您说对吗?
(顾客仍不愿意接受)看来您的确喜欢我们的赠品，那这样吧，如果这次活动完了以后，确实有多余的赠品，我一定给您留一个，然后打电话通知您来拿， 您看这样好吗?(坚定立场，同时给顾客台阶，根据活动结束后赠品情况给顾客电话)
导购应学会“打太极”，给顾客出注意并确定主推方向。
原价卖的突然打折，怎样平衡老客户的不满？
问题诊断
导购没有详细为顾客介绍现在要打折的原因，所以老顾客在心理上没有平衡感。简单机械的回答只会让人觉得没有任何说服力!
导购策略
首先站在顾客的角度认同顾客的感受，然后真诚地向顾客说明现在打折的原因，关键是要想办法让顾客在心理上有一种平衡感。
语言模板
张小姐，您有这样的想法可以理解。其实您也知道，我们这儿从来都不乱打折，促销一定是有原因的。
从您上次来到现在都快两个月了，您太忙可能没注意到，您看，我们正准备这几天上新款， 我刚才还在想这两天给您去电话呢。
是的，如果我是您心里也会有点不舒服。不过您也别太在意，您看，新产品都已经到了，正新鲜呢，我领您去看一下。
金牌导购在处理顾客危机时应保持自信自然、语气坚定。
无法打折，客户生气，应如何应对？
1.那您自己考虑吧。
2.这个价格确实已经很便宜了。
3.不要这样，您知道我们也很难做。
1.“那您自己考虑吧”，这种说法好像给了顾客很大的购买决定权，但事实上顾客此时对这几件衣服都有兴趣，处于购买成交的边缘地带，如果导购给他台阶或者再主动推他一把
2.如果导购完全不去推动顾客前进，反而说些风凉话，那其实就是在驱赶顾客离开，很可能本可到手的业绩也会被我们主动推出去。
3.“这个价格确实已经很便宜了”和“不要这样，您知道我们也很难做”，这么说缺乏足够的说服力，并且有乞求顾客怜悯的感觉。
“货卖不好，话语未到，话语一到，货卖三俏”，导购语言在店面销售中有举足轻重的作用。
因导购的用语不当导致店面每天都在上演着主动驱逐顾客离开的一幕，只不过我们并不知道，还继续用错误的方式去与顾客沟通，继续主动驱逐顾客离开。
导购说话造成的效果真的是“一句话笑、一句话跳”，话说对了可能衣服就变成了销售额与利润，而一句话说得不得体衣服可能就变成了库存和积压，所以导购的语言修炼非常重要。
就本案而言，导购可以首先认同对方的感受，赞美衣服穿在其身上的感觉。如果对方还是不依不饶，则最后以向老板申请或者附加赠品等让步达成交易。
一定要让对方感觉到我们已经在尽力帮助他解决这个问题，并且要语气真诚、态度诚恳，这样即使最后没有对顾客作出任何实质性让步，但顾客也会明白你确实已经尽力了。
很多时候顾客其实并不一定就是冲着那点折扣，关键是他要一个购买的理由或台阶。
王小姐，这一点一定要请您多包涵，您作为我们的老顾客一定也清楚，我们店的衣服件件都是精挑细选，并且价格上也一向坚持实实在在的明码实价。
但考虑到您的情况，这样吧，我个人送您一个实用的赠品，您看这样成吗?
王小姐，实在非常抱歉，价格上我们确实没有办法啦，不过我们老板决定送您个赠品，算是感谢您对我们店的一贯支持，一份心意还请您收下!
让顾客明白我们在尽力帮他，即使最后没有让步顾客也更容易妥协。
客户询问何时有更低折扣，应该如何回答？
错误示范
1.这个说不准，一般来说不会。
2.不知道，这要看公司的政策。
3.不太可能，这个折扣差不多了
问题诊断
所谓“公交车效应”是指没上车的人总希望尽快挤上去，可真当他挤上去了，又不希望别人挤上去。
其实，顾客也有类似心理，买的时候总希望能在价格最低的时候下手，可买了后又希望不要降价，否则就觉得吃亏了，心里不舒服。
“这个说不准，一般来说不会”“不知道，这要看公司的政策”“不太可能，这个折扣差不多了”，这些说法带给顾客的感觉非常模糊。
这种不明确的解释不仅起不到推动顾客购买进程的作用，还会让顾客更加疑惑，从而错失顾客作出购买决定的时机。
导购策略
针对这种情兄，导购应该用肯定、明确的回答传递给顾客不降价的信心和保证。
就本案而言，当顾客问到此类问题时，导购应该想办法消除顾客的疑虑，激发顾客的购买欲望，绝对不能用含糊、不自信的话语去应对，因为这样只会增加顾客的决策难度，延长决策时间，不利于提高店面当期业绩。
语言模板
王小姐，这一点您放心，我们品牌基于对顾客负责的态度，折扣把握上原则性比较强，绝对不会随随便便在折扣上乱做文章。目前8折也只是公司搞的店庆活动，之后会立即恢复原价，所以您赶快抓紧时机下手吧。
王小姐，这一点您放心，我们品牌在这方面比较规范，当然这也是对顾客负责的表现。
如果我们乱打折，一天低过一天，即使您再喜欢，购买的时候也不会有安全感呀，那以后还会有谁相信我们呢?您说是不是?所以，我们是绝对不会拿自己的信誉开玩笑的，您就放心购买吧!
顾客购买服饰往往基于感觉，到够要用自信明确的言辞推动顾客购买。
打折，原本是一件对客户有利的事，但千万不要因为语言表达错误而伤了新老客户的心。
客户每抛出一个问题时，多去感知背后的心情，在回答之前，梳理好话语逻辑，才能打开客户心扉，舒服买单，对店铺产生好感，形成持续性和习惯性消费。
