“冬天的太阳晒起来确实很舒服,但你得亲自去晒,别人替你晒不来”这句话出自周作人先生的一篇小品文。话中蕴含的道理运用到汽车销售中再合适不过了。比如客户在挑选产品时,如果你对自己的产品有充足的信心,你就应该对客户说:“车好不好不是我说了算,您要亲自体验一番才知道,别人帮你试不来,更无法帮您做决定。”但如何在客户体验过之后,顺利拿下订单呢?
今天就和大家聊聊试驾这回事!
邀请客户试驾,时机很重要
试驾其实是客户对产品兴趣达到相对高的时候的自然反应,好不好,得试一下才知道!所以在恰当的时刻,销售顾问应及时主动邀请客户试驾。
邀约时刻
当客户对销售顾问的产品介绍在思考,尤其表现出为手在摩挲下颌时,说明客户存在疑虑,
当客户对产品有成见,“我觉得还是日系车油耗更低”,此时我们需要改变客户的看法。
这些都是比较好的邀请体验的时机,客户同意试驾,我们就有机会为客户设置购买标准,为后续的成交打下良好的基础。
有准备、有策划地展示产品的优势
在试乘试驾的过程中,客户很容易按照自己的方式来体验产品,这就要求我们在试驾前,要根据产品和客户双方的需求来量身定制试乘试驾的体验点,并据此在原有试驾路线作相关的调整设计,这样根据客户实际需求设计的试驾体验,能够和客户产生非常好的互动,沟通的过程。
执行要点:
1、可以给客户一份预设的试驾体验项目单,由客户自主选择体验点,明确需求。
2、先由试驾专员进行试驾演示,着重演示车辆优势点,给客户作出试驾的样板。
3、引导客户试驾的时候来进行验证体验,这样既能引导客户,又能强化客户感受。
4、客户试驾中给予对应的指引,并适时赞美客户,提高客户对产品的满意度。
做好预防,规避风险
“人无完人,金无足赤”,更何况我们的车型!产品没有完美的,
执行要点:
1、提前约束客户的试乘试驾行为,“哥,您可以先轻踩油门,等时
速加到40码以上,您在用力踩油门,这样既能让车内人员在起步
时坐的稳,又能让您后续感受我们这车的澎湃动力,关键这样的启
动技巧能帮您省油!”。
2、提前收集车型在试驾过程,客户常见疑问,并由内训师配合展
厅经理制定对应话术,做到有备无患,心中有底。
当客户试乘试驾结束之后,经验丰富的销售顾问是这么做的,他会
拿出一张“试乘试驾满意度调查表”让客户来进行填写,一般情况下,客户都会给予一个比较满意的反馈。这时候销售顾问可以顺势跟客户提议“您对我们的产品如此满意,那就定下来买一辆吧!”
这样非常自然,也是销售顾问在试驾后必须要进行的促单的动作。
①易于突破销售顾问不敢提成交的瓶颈,即使没成交,后续也明确围绕成交沟通
②有效利用客户试驾后的体验热度,强化感性认同,趁热打铁。
③要帮助客户做出购买决策,减少理性考虑过程。
试驾是整个销售过程中唯一可以让客户直接了解车辆性能的环节,我们要好好把握客户的兴奋点,让他试的满意,试的踏实。
所以请大家积极学习产品知识,整理试驾异议应对话术,从我们今天聊的这四个方面做好每一步,有助于大家利用好试乘试驾流程环节来对成交进行促进!
文章来源:本文来源于网络,版权归原作者所有