“冬天的太阳晒起来确实很舒服，但你得亲自去晒，别人替你晒不来”这句话出自周作人先生的一篇小品文。话中蕴含的道理运用到汽车销售中再合适不过了。比如客户在挑选产品时，如果你对自己的产品有充足的信心，你就应该对客户说:“车好不好不是我说了算，您要亲自体验一番才知道，别人帮你试不来，更无法帮您做决定。”但如何在客户体验过之后，顺利拿下订单呢?
今天就和大家聊聊试驾这回事!
邀请客户试驾，时机很重要
试驾其实是客户对产品兴趣达到相对高的时候的自然反应，好不好，得试一下才知道!所以在恰当的时刻，销售顾问应及时主动邀请客户试驾。
邀约时刻
当客户对销售顾问的产品介绍在思考，尤其表现出为手在摩挲下颌时，说明客户存在疑虑，
当客户对产品有成见，“我觉得还是日系车油耗更低”，此时我们需要改变客户的看法。
这些都是比较好的邀请体验的时机，客户同意试驾，我们就有机会为客户设置购买标准，为后续的成交打下良好的基础。
有准备、有策划地展示产品的优势
在试乘试驾的过程中，客户很容易按照自己的方式来体验产品，这就要求我们在试驾前，要根据产品和客户双方的需求来量身定制试乘试驾的体验点，并据此在原有试驾路线作相关的调整设计，这样根据客户实际需求设计的试驾体验，能够和客户产生非常好的互动，沟通的过程。
执行要点:
1、可以给客户一份预设的试驾体验项目单，由客户自主选择体验点，明确需求。
2、先由试驾专员进行试驾演示，着重演示车辆优势点，给客户作出试驾的样板。
3、引导客户试驾的时候来进行验证体验，这样既能引导客户，又能强化客户感受。
4、客户试驾中给予对应的指引，并适时赞美客户，提高客户对产品的满意度。
做好预防，规避风险
“人无完人，金无足赤”，更何况我们的车型!产品没有完美的，
执行要点:
1、提前约束客户的试乘试驾行为，“哥，您可以先轻踩油门，等时
速加到40码以上，您在用力踩油门，这样既能让车内人员在起步
时坐的稳，又能让您后续感受我们这车的澎湃动力，关键这样的启
动技巧能帮您省油!”。
2、提前收集车型在试驾过程，客户常见疑问，并由内训师配合展
厅经理制定对应话术，做到有备无患，心中有底。
当客户试乘试驾结束之后，经验丰富的销售顾问是这么做的，他会
拿出一张“试乘试驾满意度调查表”让客户来进行填写，一般情况下，客户都会给予一个比较满意的反馈。这时候销售顾问可以顺势跟客户提议“您对我们的产品如此满意，那就定下来买一辆吧!”
这样非常自然，也是销售顾问在试驾后必须要进行的促单的动作。
①易于突破销售顾问不敢提成交的瓶颈，即使没成交，后续也明确围绕成交沟通
②有效利用客户试驾后的体验热度，强化感性认同，趁热打铁。
③要帮助客户做出购买决策，减少理性考虑过程。
试驾是整个销售过程中唯一可以让客户直接了解车辆性能的环节，我们要好好把握客户的兴奋点，让他试的满意，试的踏实。
所以请大家积极学习产品知识，整理试驾异议应对话术，从我们今天聊的这四个方面做好每一步，有助于大家利用好试乘试驾流程环节来对成交进行促进!
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